Les six travaux des agents généraux

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Lancée en fin d’année dernière, la grande réflexion de refondation du métier d’agent général proposée par Agéa bat son plein. Les résultats doivent être présentés en septembre.

Après l’engagement, place aux travaux pratiques. Lors du bureau exécutif de la fédération nationale des syndicats d’agents généraux, Agéa, du 16 novembre dernier, les présidents de treize syndicats s’étaient mis d’accord pour réfléchir, ensemble, à l’avenir de la profession, dans un contexte concurrentiel rendu d’autant plus compliqué par le poids grandissant de la réglementation et la digitalisation de la société. Depuis, six groupes de travail ont été créés, chacun étant piloté par un tandem composé de deux présidents de syndicats d’agents (voir fiches). Un cabinet de conseil, Eurogroup consulting, a également été mis à contribution afin d’enquêter auprès des compagnies et de bâtir des études aussi bien quantitatives que qualitatives sur l’exercice du métier d’agent général d’assurance. « Une première réunion de lancement s’est tenue début février », explique Pascal Chapelon, président du syndicat Réussir (Axa) et responsable du comité de pilotage du projet « refondation » avec Bruno Pelissier, président adjoint d’Agéa. Un séminaire du bureau exécutif de la fédération s’est tenu du 15 au 17 mars près de Bourgoin-Jallieu (Isère) afin de faire un premier point. « On a un peu mis la pression, les choses avancent vite, précise Pascal Chapelon. Il y aura un gros bilan en juillet de manière à pouvoir aboutir à une présentation complète du projet en septembre. »

Dans le même temps, Patrick Evrard, président d’Agéa, a entamé un tour de France des régions afin de présenter aux agents généraux le pourquoi et le comment du projet. À ce jour, huit rencontres ont déjà eu lieu et quatre autres sont prévues d’ici à la fin du mois d’avril (1). « Il y a de fortes inquiétudes dans les réseaux. Or, jusqu’ici, la profession manquait de stratégie face à la tentative multicanale des compagnies, détaille Patrick Evrard. Lorsque je présente notre projet, l’adhésion est très forte. À la sortie de ces réunions, les agents me disent : tu nous as redonné le moral. » Et pour cause : si ce chantier a vu le jour, c’est parce que ses instigateurs sont persuadés que la perte de parts de marchés de 2000 à 2015 (de 35 % à 34 % sur la partie dommages et de 8 % à 6 % en assurance vie) au profit des banques et du courtage n’est pas une fatalité. « Mais pour ça, il faut que nous nous posions les bonnes questions. Si on continue à exercer ce métier comme il y a dix ans, on fait fausse route », prévient Pascal Chapelon.

Source : Agéa

Place et valeur ajoutée de l’agent dans la distribution de l’assurance, conditions de nominations, modalités d’exercice et conditions de sorties de la profession, mandat, principes de rémunération… C’est pour cette raison que toutes ces questions sont passées en revue dans le cadre des groupes de travail. « Même si un produit d’assurance est par définition plus complexe, on voit bien qu’en ce qui concerne les taxis ou l’hôtellerie, par exemple, le digital rebat les cartes de l’intermédiation, juge Patrick Evrard. Nous devons nous approprier cette révolution. Sans tabou. C’est bien que nous fassions cela tous ensemble. à treize syndicats, on réfléchit mieux. À treize, on trouve des solutions qu’on ne trouverait pas seul. » Objectif : que chaque syndicat puisse ensuite discuter avec les compagnies sur la base du « socle commun ». Et les compagnies, précisément, qu’en pensent-elles ? « Certaines sont inquiètes mais à la réflexion, notre initiative est plutôt bien perçue, répond Pascal Chapelon. L’erreur à commettre, ce serait de travailler sans elles. »

Six thématiques, six groupes de travail

1- « Conditions d’entrée dans le métier, mandat, aspects réglementaires, et transmission »

  • Pilotage
    Bruno Pelissier, président de l’Orias et président adjoint d’Agéa. Benoît Deridder, président de Convergences (Aréas).
  • Feuille de route
    - Anticiper les évolutions potentielles du métier et de la réglementation.
    - Traduire leurs impacts sur le mandat d’agent général.
    - Mettre de la cohérence et de l’unité dans le cycle de vie de l’agent.
  • Enjeux
    Qui seront les agents généraux de demain sachant que 50 % de la profession a plus de 50 ans aujourd’hui ? Quelle formation, quel profil (gestionnaires, commerciaux, ou entrepreneurs par exemple) pour les nouveaux entrants ? Même interrogation sur le choix du statut, lourd de conséquences au moment de la transmission ou de la cession du portefeuille de contrats.

2- « Les clients et notre proposition de valeur »

  • Pilotage
    Philippe Chesse, président du CNAVS (Axa Patrimoine & Prévoyance). Vincent Fremont, président du Sagamm (MMA).
  • Feuille de route
    - Qu’attendent les clients aujourd’hui et demain en tant que consommateurs de produits et services d’assurance ?
    - Quels plans et moyens mettre en œuvre pour répondre à ces attentes tout au long du cycle de vie client ?
  • Enjeux
    Comment tirer son épingle du jeu alors que les attentes n’ont sans doute jamais été aussi différentes d’un assuré à un autre ? Le casse-tête est d’autant plus compliqué à résoudre que sur les marchés du particulier comme du professionnel, les agents généraux sont soumis à une concurrence (banques, courtiers, MSI, etc.) de plus en plus vive.

3- « Réflexions sur la valeur ajoutée du modèle agent général »

  • Pilotage
    Cédrick Rougeron, président du Snaga (Aviva). Philippe Lapouyade, président adjoint de Réunir (Thélem).
  • Feuille de route
    - Démontrer la performance (financière et non financière) des agents généraux pour les compagnies.
    - Valoriser les atouts des agents généraux dans le développement et la rétention des clients.
    - Clarifier le partage de la valeur ajoutée entre les agents généraux et les compagnies.
  • Enjeux
    Alors que les compagnies ont souvent tendance à voir leurs réseaux d’agents comme un coût, l’objet de ce groupe de travail, chiffres à l’appui, est de rappeler au contraire sa profitabilité ainsi que son efficacité en termes de fidélisation. Autre épineuse question : quel partage des rôles entre agents et compagnies? Par exemple sur la gestion de sinistres. 

4- « Principes de rémunération et modalités d’exercice correspondantes »

  • Pilotage
    Christian Reydet, président de Mag3 (Allianz). Bernard Jeannot, président de Triangl’ (Generali).
  • Feuille de route
    - Aligner les enjeux clients / agents / compagnies au bénéfice de tous.
    - Envisager les possibles mises en œuvre à partir d’un socle commun.
  • Enjeux
    Actuellement, un agent général est rémunéré par des commissions fixées dans un traité de nomination négocié par la compagnie et le syndicat qui le représente. « C’est un bon système, juge Patrick Evrard, président d’Agéa. Mais ça ne nous interdit pas de réfléchir à d’autres solutions telles que les honoraires, la rémunération à l’acte ou en fonction d’objectifs. »

5- « Nouvelles technologies et services associés autonomes pour les réseaux d’Agents Généraux »

  • Pilotage
    Benjamin Proux, président de SwissAga (SwissLife). Richard Ladet, représentant du Snagan (Gan Assurances).
  • Feuille de route
    - Positionner l’agent comme référent client incontournable.
    - Prendre le train de la digitalisation.
    - Conserver et développer les parts de marché du canal agent général.
    - Proposer des services autonomes pour les agents généraux.
  • Enjeux
    Face à un client de plus en plus exigeant, et alors que les ventes en direct sur Internet ne décollent pas, l’agent général se doit de gagner en agilité afin de répondre aux attentes de l’assuré, au bon moment et au bon endroit. Ce qui passe, aussi, par un partage de l’information avec les compagnies.

6- « ressources humaines et organisation d’agence»

  • Pilotage
    William Fabre, président du Syam (La Médicale de France). Jean-Charles Pied, président d’Agtion (Mutuelle de Poitiers).
  • Feuille de route
    - Déterminer les besoins RH et leur évolution, pour les agents et leurs collaborateurs.
    - Identifier les pistes permettant d’améliorer le fonctionnement des agences aujourd’hui et demain.
    - Renforcer l’attractivité des agences et la mobilisation des collaborateurs.
  • Enjeux
    La question du devenir du métier d’agent général pose, par ricochet, celle de l’avenir des collaborateurs. Un point très important puisqu’ils sont près de 24 000 et que quatre agences sur cinq ont au moins un salarié. « Si tout se transforme, on doit s’interroger sur la formation des collaborateurs, détaille ainsi Grégoire Dupont, délégué général d’Agéa. Idem pour leur rémunération. Est-ce que celle-ci doit être fixée en fonction d’objectifs commerciaux, par exemple ? »


Bruno Pelissier

Bruno Pelissier

Président de L’Orias

Bruno Pelissier est né le 13 mai 1968 à Aix-en-Provence. 1984 : Études au lycée Marseilleveyre à Marseille. 1991 : Brevet de technicien supérieur (BTS) du Lycée général et [...]

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article extrait de l’argus de l’assurance

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