Une étude de Facts&Figures montre que l'ancienneté du réseau de distribution et la pérennité de la promesse en termes de produits conduit à optimiser le produit net d'assurance par client.

Facts&Figures, cabinet de conseil en stratégie, vient de publier son étude annuelle sur la commercialisation dans l’assurance. Contrairement à ceux qui croient à une révolution avec l’arrivée de la vente en ligne via Internet, Cyrille Chartier-Kastler affirme que l’ancienneté des réseaux de distribution et la qualité de la promesse restent les facteurs clés de succès et d’efficacité commerciale.
L’étude compare trois modes de distribution : les guichets pour les bancassureurs, les agents généraux pour les compagnies et les salariés pour les mutuelles sans intermédiaires (MSI). « Aucun des trois ne parvient à équiper ses clients à plus de 27% de leur potentiel » apprécié par le produit net d’assurance (PNA) en santé - prévoyance, dommages et épargne. Les plus avancés sont les réseaux présents depuis le plus longtemps sur le marché, à savoir les MSI et les agents, avec respectivement 609 € et 570 € des PNA par client individuel contre 258 € pour les réseaux bancaires. Les champions du PNA par client sont la Maif (792 € / client), la Maaf (798 € / client), suivies d’Aviva (656 €) et Macsf (646 €). Reste que les réseaux de distribution d’assurance butent sur un « nœud gordien » : leur faible fréquence de contact avec le client ne permet pas aux compagnies d’effectuer des campagnes ciblées alors que le banquier, lui, sait tout sur les goûts et désirs de chacun d’entre eux. Croire qu'il suffit de greffer des outils informatiques CRM (customer relationship management) sur des bases de données non alimentées, c'est se tromper de problème, conclut-il.

Vittoria de Bagnolo