Agents généraux : Axa et Réussir formalisent leur engagement dans le digital

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Comme l’an dernier, le digital a été l'un des thèmes centraux du congrès de Réussir, le syndicat des agents généraux Axa. Mais, cette année, à la Baule, le sujet a été au-delà des discours : syndicat et compagnie ont pris des engagements par écrit.

«Place de l’agent général dans le digital» : c’est le titre du document signé par Pascal Chapelon, président de Réussir, et par Nicolas Moreau, PDG d’Axa France, en clôture du congrès 2014 du syndicat, mercredi 14 octobre, à La Baule. Elaboré à la demande du syndicat des agents Axa, ce document est «très important pour l’avenir de notre métier», a indiqué Pascal Chapelon.

Cette «déclaration d’intention», qui porte sur les actions à mettre en œuvre, se conclut par un principe, à savoir «la définition d’une équation économique avec une juste répartition de la charge et de la création de richesse dans le respect du mandat».

Des gages pour l'avenir

Au sein d’un groupe qui a placé la transformation digitale au cœur de sa stratégie et qui multiplie les annonces en ce sens, les agents avaient apparemment besoin d’être rassurés, d’obtenir des gages quant au déroulé des prochaines étapes et de rappeler quelques principes de base.

Ces douze derniers mois, la compagnie a en effet pris de nombreuses initiatives dans le domaine du numérique – création de pages Web pour les agences, lancement de l’application mobile MonAxa pour les clients – et entend aller plus loin avec son réseau.

Plus loin dans la vente en ligne associant les agents

Le dispositif de vente de contrats sur Internet avec relais en agence – qui concerne aujourd’hui l’assurance automobile, les contrats habitation destinés aux jeunes et, depuis peu, la complémentaire santé –, sera bientôt étendu à la retraite, aux deux-roues et, l’an prochain, à l’assurance habitation.

A ce stade, 600 agents sont impliqués dans le dispositif. «Cette année, 350 000 contacts ont été orientés vers les agences, et 90 000 affaires nouvelles ont été réalisées», a précisé Jacques de Peretti. Selon le directeur d’Axa particuliers professionnels, le taux de transformation moyen est de 13%, mais sur la frange des agents les plus performants, cet indicateur peut atteindre les 23%.

Mesurer l'impact économique sur les agences

Au niveau des agences, ce modèle de vente implique des frais, les contacts étant facturés, mais aussi une adaptation de leur organisation afin de traiter les contacts rapidement. Le dispositif ayant vocation à être proposé à d’autres agents, Pascal Chapelon insiste sur la nécessité d’en «mesurer l’impact économique au niveau des agences». «Nous resterons vigilants sur ce point», a t-il ajouté.

A l’avenir l’enjeu pour Axa France sera de continuer à générer un flux de contacts suffisant au fur et à mesure que de nouveaux agents franchissent le pas. Axa France y consacre déjà des budgets conséquents : 7 M€ (22% de ses investissements publicitaires) dont 70% consacré à l’achat de mots clés. Comme l’a souligné Amélie Oudéa Castéra, directrice marketing, service et digital d’Axa France, il faudra aussi veiller à ce que ces leads « soient de qualité et que leur coût reste raisonnable pour les agents. » Actuellement, ces derniers peuvent espérer un retour sur investissement au bout de 13 mois.
En matière de digital, l’assureur ne manque pas de projets. Il entend par exemple exploiter davantage les données collectées pour alerter ses agents de potentielles opportunités commerciales. Sans compter les partenariats noués par le groupe avec des ténors du digital.
Sur la voie express dans laquelle s'engage Axa France en matière de digital, avec ses agents mais également avec d'autres réseaux de distribution, la déclaration d'intention signée par l'assureur et le syndicat permettra peut-être d'éviter les dérapages.



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