Assurance vie – UC – Baromètre annuel : Les champions de la collecte en unités de compte

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Le Conservateur affiche la plus forte proportion (62,7%) d’unités de compte dans sa collecte d’assurance vie selon le baromètre Facts&Figures. Le réseau et la formation sont des éléments clés pour exceller sur ce terrain.

 

Pour sa quatrième édition, le Baromètre de l’épargne vie du cabinet de conseil Facts&Figures révèle l’identité des assureurs champions de la collecte en unités de compte (UC). Cette dernière est en effet la clé de l’avenir pour les assureurs: elle leur garantira une meilleure rentabilité de l’activité d’assurance vie-épargne dans un contexte de durcissement des normes de solvabilité et elle leur permettra de conserver l’attractivité de leurs produits face au déclin du fond en euros.

Progressions foudroyantes

Dans cette chasse aux UC, c’est Le Conservateur qui arrive en tête: 62,7%de sa collecte en 2011 (derniers chiffres exploitables) se sont portés sur des unités de compte. Surtout, il a réalisé la plus forte progression, passant de 20% d’UC à près de 63%en deux ans, soit une hausse de 43 points! Le changement de culture entrepris par Gilles Ulrich, le directeur général de cet assureur mutualiste  encore centré sur le fonds en euros il y a moins de dix ans, a porté ses fruits. La deuxième plus forte croissance est obtenue par Afi-Esca qui, de 5% d’UC en 2009, a atteint 40% en 2011 (+ 35 points). Et la troisième place revient à Swiss Life grimpé de 19%d’UC en 2009 à 32% en 2011 (+ 13 points). Ces trois champions de la croissance ne sont cependant pas ceux qui collectent le plus d’UC en valeur absolue, à l’exception de Swiss Life, qui engrange 1,67 Md€ sur ces supports. Les plus gros collecteurs sont BNP Paribas-Cardif avec 10,43 Md€ (pour 30,4% d’UC) et Allianz vie, avec 4,27 Md€ (39,8% d’UC).

 
 
Une conversion salutaire
 
Ces acteurs appartiennent au même segment de marché dans le baromètre de Facts&Figures, qui en comprend quatre (voir graphe). Dans ce segment 4, les opérateurs atteignent plus de 30% d’UC dans leur collecte. Il s’agit d’assureurs vie traditionnels ou de bancassureurs travaillant avec des réseaux spécialisés de conseillers en gestion de patrimoine salariés ou indépendants pour une clientèle avertie. Selon le président de Facts& Figures, Cyrille Chartier-Kastler, le secret du succès repose en effet sur le réseau, sa formation et son équipement en outils d’aide à la vente adaptés. «Les réseaux qui surperformaient déjà en termes de taux d’UC en 2009 ont accru leur écart en 2011. À l’inverse, les réseaux et opérateurs qui n’avaient pas opéré leur bascule vers les UC ont globalement plutôt régressé », observe Cyrille Chartier-Kastler. De fait, le segment 1, le moins performant, est caractérisé par une clientèle « grand public » dépourvue de culture financière et par des filiales de mutuelles d’assurances, notamment Mutavie (Macif) et SMA BTP vie dont les réseaux sont peu ou pas formés aux supports boursiers. Résultat: leur taux d’UC est passé en moyenne de 11% en 2009 à 3% en 2011. Dans le segment 2, qui comprend surtout des bancassureurs dont Sogecap (Société générale), Predica (Crédit agricole) et CNPle taux moyen est resté à 11% entre 2009 et 2011.

Une collecte nettedeplus de 10mden 2013
 

La collecte nette devrait atteindre entre 10 et 20Md€en 2013, selonCyrille Chartier-Kastler. Après le démarrage en trombe du premier trimestre, avec 6,7Md€de collecte nette, le président du cabinet conseil Facts&Figures prévoit que les flux seront «nettement moins positifs» en fin d’année, après la réception par les contribuables de leur avis d’imposition. En effet, les plus fortunés seront les plus touchés par les nouvellesmesures fiscales. Or, ils représentent 51% de l’encours en assurance vie individuelle, qui atteint 635Md€en 2011, et ils génèrent près de la moitié de la collecte annuelle globale de 58,9Md€.

 
L’année de vérité
 
Dans le segment 3, les sociétés qui se situaient déjà au-dessus de la moyenne du marché ont réussi à progresser légèrement de 15 à 18% d’UC en 2010, puis à 19% en 2011. Il s’agit principalement de compagnies d’assurances traditionnelles. Parmi elles, Aviva vie a réussi la plus forte progression, passant de 13% en 2009 à 22% en 2011, suivie d’Axa (de 17 à 22%). L’année 2013 devrait être l’année de vérité. Les montages de fonds structurés devenant moins intéressants, ils pèseront moins dans la collecte, ce qui permettra de distinguer les réseaux capables de vendre les « vraies » UC.

Gilles  Ulrich

Gilles Ulrich

Président du directoire du groupe Le Conservateur

Gilles Ulrich est né en 1965.  Actuaire (membre qualifié de l’Institut des Actuaires).  1992-1994 : responsable de l'actuariat de GMF Vie. 1994-1996 : responsable des études du [...]

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article extrait de l’argus de l’assurance

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