C'est du boulot, mais ça vaut le coup

A contrario, les TPE-PME constituent « une cible qui permet à l'assureur de conserver un équilibre technique satisfaisant », souligne Jean Levoir. « C'est un marché rentable, où les prix sont moins tendus », confirme Françoise Louberssac, avant de relever que les petites entreprises affichent une bien meilleure sinistralité : « Plus l'effectif croît, plus le résultat technique a tendance à se dégrader. Un arrêt de travail dans une structure de faible effectif se remarque tout de suite et, par ailleurs, il est plus aisé de responsabiliser son dirigeant et ses salariés. »

Éric Gelpe tempère : « C'est un modèle économique particulier. La marge est un peu plus élevée, plus stable, mais l'investissement est aussi plus important. Il nécessite des compétences pointues, pour une matière assurable moins importante. » La prévoyance collective des TPE-PME est en effet une couverture complexe, qui exige de solides compétences sur les prestations de Sécurité sociale et le statut social des dirigeants. « C'est un marché qui reste à forte dimension de conseil », confirme Joël Farré, directeur général d'Alico. Et pas uniquement au moment de la vente (lire l'article suivant).

Mais c'est aussi un marché marqué par les accords conventionnels. La prévoyance est un champ de négociation privilégié des partenaires sociaux dans les branches professionnelles. Dans la majorité des cas, les accords désignent, pour la gestion du nouveau régime, un ou plusieurs assureurs, qui se révèlent à plus de 90 % être des institutions de prévoyance, organismes paritaires. Présente dans pas moins de soixante conventions collectives, AG2R-La Mondiale, qui revendique la couverture d'une entreprise sur quatre, fait ainsi des accords de branche une priorité de son développement. « Ils permettent une meilleure mutualisation des risques. Toutes les entreprises sont acceptées, sans questionnaire médical, et les prestations sont servies même en cas de défaillance de l'employeur », insiste Jean-François Ropelewski, le directeur marketing du groupe.

La pratique de la désignation fait grincer des dents au sein du courtage, mais la justice, saisie par la Fédération française des sociétés d'assurances (FFSA), l'a validée. Et c'est peut-être là aussi l'une des raisons de l'engouement actuel pour la prévoyance des TPE-PME : la volonté de se positionner avant que le marché ne se réduise fortement, comme le souligne Pascale Le Lann