Ces courtiers 3.0 qui cassent les codes

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Vent de nouveauté sur le courtage, avec le lancement de structures résolument digitales et de start-up décidées à faire entrer l’assurance dans l’ère de la simplicité et du collaboratif. Passage en revue de ces nouveaux venus...


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C’est un fait : dans l’assurance, le mouvement de transformation digitale et l’avènement des fintech passent essentiellement par le courtage. Rares sont les nouveaux entrants à vouloir être porteurs de risque ! Ce positionnement d’intermédiaire agile permet aux start-up de se positionner sur différents niveaux de la chaîne de valeur, en innovant dans la relation au client final ou en essayant de peser sur la structure des produits, en tant qu’inter­locuteurs des assureurs. « À l’international, des start-up ont été loin dans la simplification comme Trov, cette fintech nord-américaine qui a lancé sa première version en Australie et permet d’un geste du pouce de couvrir ou de suspendre l’assurance de tel ou tel objet à son domicile », obser­ve Julien Maldonato, directeur conseil industrie financière du cabinet de conseil, Deloitte. Ainsi, au-delà de la distri­bution, c’est le produit lui-même qui a été transformé. Mais en France ces nouveaux courtiers ont surtout choisi de s’attaquer à la relation client, où le bât blesse. « Il s’agit souvent de modernisation plus que d’innovation de rupture. Peut-être parce que les Anglo-saxons sont plus entrepreneurs et n’attendent pas la preuve de la viabilité d’une innovation pour se lancer », confirme Julien Maldonato. Donc, pas de révolution qui gronde à l’horizon, mais la volonté de ces intermédiaires 3.0 de jouer un rôle essentiel en simplifiant l’expérience client. Une problématique « identi­fiée par les acteurs traditionnels mais lente à mettre en place en interne », poursuit Julien Maldona­to. Voilà pourquoi ces entrepreneurs, loin d’avoir le profil du jeune trentenaire qui a plus d’idées que d’expérience, ont souvent mûri leur idée au sein d’acteurs traditionnels de l’assurance avant de prendre leur liberté pour mener à bien leur projet. +simple.fr, Utwin et Izeho, trois courtiers grossistes au profil résolument digital, lancés en 2016, sont ainsi portés par des anciens d’Hiscox, April ou Axelliance, qui n’ont pas eu l’opportunité de mener leur révolution numérique dans leur précédent poste. Ainsi armés, les courtiers nouvelle géné­ration veulent redon­ner du sens à l’assurance.

Revenir à l’essentiel

De part et d’autre, la simplification du parcours client est un souhait communément formulé. Cependant, elle se heurte à la complexité réglementaire et à la force d’inertie du secteur, encore conforté par la fidélité de la majorité des assurés. Les nouveaux courtiers grossistes ont ainsi une carte à jouer. Entrés en scène dans les années 80 en apportant des réponses aux assurés les moins bien servis, à commencer par les malusés en automobile, les grossistes sont paradoxalement accusés aujourd’hui de complexifier une chaîne de distribution qui n’en avait pas franchement besoin, comme l’ont souligné l’ACPR et l’AMF dans le rapport annuel 2015 de leur pôle commun. Les nouveaux courtiers grossistes, comme Izeho sur l’assurance des entreprises et Utwin sur les solutions emprunteurs, ont donc choisi un positionnement résolument digital pour fluidifier le processus, au bénéfice du client final. « Le constat que je dresse est que les grossistes, en grandissant, s’éloi­gnent du marché et perdent de vue les vrais besoins des distributeurs », observe Patrick Petitjean, président d’Utwin. Même volonté de revenir à l’essentiel chez les promoteurs du collaboratif. Ceux-ci veulent profiter de la réduction du coût de l’assurance, grâce à la mutualisation, pour attirer les assurés et redonner une place de choix au conseil personnalisé. « Je connais les forces comme les faibles­ses des intermédiaires. Nous proposons la même chose qu’eux – le conseil de proximité – mais avec tout de suite les atouts du digi­tal. Et ça change tout », commen­te Thierry Delcupe, cofon­dateur de la plateforme Wizzas. Reste maintenant à prouver la viabilité économique de ces modèles à l’heure où le marché observe davantage les fintech comme des sources d’inspiration que comme des concurrents sérieux, destinés à faire leur place au soleil. La plupart de ces courtiers 3.0 avancent d’ailleurs avec prudence, en commercialisant leurs solutions digitales ou en gardant, en parallèle, une activité de courtage plus classique.

Grégoire Dupont, secrétaire général de l’Orias (registre unique des intermédiaires en assurance)
« Le juge de paix est le consommateur »

Qu’apporte le mouvement des fintech au statut de courtier ?
Le courtage est un monde commercial, protéiforme, qui innove en permanence grâce à l’agilité de ce statut. Avec le digital, le mouvement s’accélère et permet de toucher plus de monde. Mais peut-on parler pour autant d’innovations d’envergure ? Le modèle économique reste le même avec une rémunération par commissions. Il n’y a pas de rupture. Et il ne faut pas oublier que le juge de paix est le consommateur. Or, étude après étude, celui-ci affiche pour l’instant une certaine réticence pour les innovations de la fintech. L’assurance est un produit dont on ne souhaite pas se servir et pour lequel on a besoin de se tourner vers les institutions qui inspirent confiance.
  • Quelles innovations de rupture peut-on attendre ?
    L’assurance pourrait être bousculée par la généralisation de la vente d’une assurance comme une partie d’un bien et non comme un produit en tant que tel avec les objets connectés ou la voiture autonome. Mais il y aura toujours un courtier gestionnaire derrière, quoi qu’il arrive. En revanche, l’acceptation sociale de l’utilisation des données clients, collectées actuellement par les réseaux sociaux, par exemple, serait un vecteur d’innovation.
    Propos recueillis par H.-M. T.

 



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article extrait de l’argus de l’assurance

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