REAVIE 2017

Complémentaire santé : mais qui est donc Alan ?

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Rares sont les nouveaux arrivants sur le marché de la complémentaire santé : c'est le cas de la start-up Alan, soutenue toutefois par d'importants parrains.


wundervisuals/Getty Images

Le marché de la complémentaire santé n’accueille que rarement de nouveaux acteurs. Ce fut pourtant le cas de la start-up Alan qui, fin 2016, est devenue la première société à obtenir, de la part de l’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR), un agrément pour réaliser des opérations d’assurance dans les branches maladie et accidents. Ce qui n’était pas arrivé depuis 30 ans ! Un an après le lancement de cette aventure, six mois après la présentation de la première offre à destination des TPE/PME, Alan poursuit son développement en cherchant à se positionner sur le marché des travailleurs indépendants, devenu plus stratégique que jamais suite à la réforme de la généralisation de la complémentaire santé. Une trajectoire rendue possible par une approche du marché en partie nouvelle, axée sur l’optimisation de l’expérience consommateur (à l’instar de l’Américain Oscar)... Et également grâce à l’appui de partenaires présents de longue date sur la place. Premier point d’étape avec le président-directeur général d’Alan, Jean-Charles Samuelian.

Les fondateurs.

Jean-Charles Samuelian et Charles Gorintin ont fondé la société anonyme Alan en février 2016, SA qui a obtenu son agrément auprès de l’ACPR en octobre de la même année. Une aventure entrepreneuriale dans le monde de la complémentaire santé qui n’était a priori pas naturelle pour ces deux jeunes ingénieurs des Ponts et Chaussées…

Le premier, titulaire d’un MBA, faisait partie en 2012 des fondateurs de la start-up Expliseat (jusqu’à en devenir directeur général), jeune entreprise spécialisée… dans la conception de sièges pour les avions de ligne. Le directeur technique Charles Gorintin a été, de son côté, data scientist pour plusieurs réseaux sociaux comme Facebook, Instagram et Twitter.

Qu’est-ce qui les a motivés pour se lancer sur ce marché pourtant en ralentissement (+1,3% en 2016) ? Leur propre expérience d’employeur, confronté à la nécessité de souscrire à une complémentaire santé pour leurs salariés. « L’expérience client des assurances complémentaires santé est globalement mauvaise » soulignait M. Samuelian lors du lancement d’Alan (voir Argus n°7482).

Les actionnaires.

Alan a bouclé une première levée de fonds de 12 millions d’euros pour lancer son activité, financements obtenus notamment auprès de CNP Assurances, Partech Ventures, Power Financial Corporation of Canada (PFCC) et plusieurs investisseurs privés.

Hélène Falchier, directrice générale d’Open CNP, a ainsi intégré le conseil d’administration, tout comme le canadien Paul Desmarais III, Fabrice Staad (Trieste Courtage, anciennement au cabinet de la ministre des Solidarités et de la Cohésion sociale Roselyne Bachelot et chez Generali) et Guillaume Sarkozy – sans que, souligne Jean-Charles Samuelian, cela soit au titre de Malakoff Médéric Innovation ou de Viamédis.

Dernier administrateur de ce conseil : Patrick Lucas, au titre de la société de droit luxembourgeois Lucaslux. M. Lucas a surtout été un personnage-clé du courtier en collectives Gras Savoye pendant plus d’un demi-siècle, le présidant jusqu’en 2015. « M. Lucas est devenu actionnaire d’Alan à titre individuel : il a rapidement apprécié notre démarche et notre approche du marché » souligne M. Samuelian.

Les produits.

Alan s’est pour l’heure investi sur deux cibles bien particulières que sont les TPE/PME et les travailleurs non-salariés (TNS). Le premier segment de clientèle a été le premier visé par l’offre de complémentaire santé d’Alan, conçue de telle sorte qu’elle puisse être souscrite en seulement quelques minutes. Grille de garanties unique (à un niveau globalement intermédiaire), tarification simplifiée (de 55 à 85€ selon l’âge), souscription intégralement dématérialisée, prise en charge des formalités administratives de transition… « Nous souscrivons toujours une dizaine de nouvelles entreprises par semaine » assure M. Samuelian, sans communiquer pour l’heure de chiffrage global cinq mois après le lancement de l’offre. Si la majorité de ces clients est constituée de start-up (Lendix, Payfit…), le groupe Vente Privée a également fait le choix d’Alan.

Second segment investi depuis mars 2017 : les travailleurs indépendants. L’offre évolue quant à sa tarification (de 41 à 100€ en fonction de l’âge) mais pas sur les autres principes. « Les critères d’achat de ces deux populations sont les mêmes : prix abordable, technologie simple, formalités minimales… bref, tout ce qui peut permettre au chef d’entreprise de gagner du temps » met en avant M. Samuelian.

« Ces deux marchés sont porteurs et très profonds » répond-il lorsque le sujet de futures nouvelles cibles est évoqué. En cette période de lancement, l’heure est toutefois à tous les possibles : « nous n’en sommes qu’au début du chemin », ne se fixant pas encore d’objectifs chiffrés.

La gestion.

C’est l’argument de différenciation principal d’Alan : l’expérience client doit être aussi fluide que possible pour l’assuré, qu’il soit dirigeant de TPE/PME, salarié ou indépendant. Si Alan n’a que peu innové sur l’aspect garanties ou tarif de ses offres, il n’en est pas de même sur la gestion avec le choix d’une dématérialisation intégrale des process : « Nous avons automatisé le plus grand nombre possible de démarches pour réduire les demandes de service client (Customer Service Request) ». Un focus en cohérence avec les deux premières catégories visées par Alan, les TPE/PME et les indépendants, pour qui « les niveaux d’attente côté garanties sont assez bas », mais où la simplicité est un argument-clé.

Corollaire : le service client, s’il est sollicité aussi peu souvent que possible, se doit toutefois d’être rapide. La start-up se prévalait ainsi, quelques mois après le lancement de son offre TPE/PME, d’un temps de réponse médian d’environ… une minute.

Les partenaires.

Alan est une start-up qui s’appuie également sur des partenaires de taille bien plus importante. CNP Assurances est, ainsi, l’un des principaux participants à la levée de fonds initiale de 12 millions d’euros (avec Partech Ventures et PFCC), via son programme Open CNP : il est également le principal réassureur d’Alan. SwissRe, premier réassureur mondial, fait également partie du pool de réassureurs d’Alan. La start-up peut également compter, concernant le tiers payant, sur l’opérateur Viamedis : si la carte de tiers payant est disponible en ligne pour les assurés tenant au 100% dématérialisé, cette dernière peut également être envoyée sous format physique.

Si la croissance organique d’Alan reste pour l’heure « très bonne », la start-up s’allie toutefois à des partenaires ciblés, notamment avec des plateformes de travailleurs freelances, pour se faire connaître et développer le bouche-à-oreille au sein de ces communautés professionnelles. A terme, M. Samuelian n’exclut pas de collaborer avec des chambres de commerce et d’industrie (CCI).



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