Les courtiers des 100 premiers groupes français

Publié le
RISQUES D'ENTREPRISE La troisième édition de cette enquête, étendue à 50 entreprises supplémentaires, révèle que les appels d'offres ont été nombreux et que plusieurs fleurons de l'industrie en ont profité pour changer de courtiers. Les réseaux internationaux structurés se révèlent très utiles pour décrocher des affaires mais n'empêchent pas d'en perdre.

L'histoire de Carrefour offre un angle de vue privilégié sur le grand courtage, une sorte de résumé de l'année écoulée. À la faveur d'un appel d'offres, Siaci remporte en automne le programme d'assurances construction contre Marsh et celui des flottes automobiles en France contre Diot. De son côté, Marsh réalise avec Carrefour une opération blanche en perdant sa place de courtier construction mais en se plaçant sur l'assurance dommages. Aon, quant à lui, se saisit de la responsabilité civile. Un jeu de va-et-vient qui illustre la délicate position du leader des grands risques Marsh, titillé par ses concurrents. L'exemple de Sanofi-Synthelabo est tout aussi parlant. En perdant cet été le programme de responsabilité civile du laboratoire, Marsh permet à Siaci d'entrer dans la cour des grands. « Reste à confirmer l'essai », préviennent les concurrents en faisant allusion aux effectifs supplémentaires dont aurait besoin le courtier gagnant pour gérer un compte de cette importance. « L'appel d'offres que nous avons remporté sur ce client marque une étape décisive dans la perception de notre groupe par le marché », se félicite Robert Leblanc, président du directoire de Siaci. Mais cette victoire est tout autant celle de son partenaire et actionnaire à hauteur de 31 %, le Britannique JLT. Son réseau, expérimenté dans la responsabilité civile pharmaceutique, notamment à travers le géant du secteur Aventis, a en effet servi de tremplin à Siaci.

De son côté, Aon, en raflant les contrats de responsabilité civile de Carrefour, confirme sa percée auprès des champions français, en particulier auprès de ceux de la grande distribution où il était jusqu'à présent presque absent. Il réussit même un coup double en mettant le pied chez Auchan avec la reprise des polices de responsabilité civile. Après deux années de forte croissance, le courtier ne semble pas s'essouffler et parvient encore à convaincre des fleurons nationaux de lui confier le placement et la gestion de leurs assurances. « Nous avons un plan de recrutement ambitieux pour maintenir un niveau de services optimal à nos clients. Près de quarante collaborateurs, dont une quinzaine sont déjà recrutés, viendront renforcer nos départements chargés des grands risques », explique Hervé Houdard, directeur d'Aon risques services.

En revanche, Marsh et Diot marquent le pas face à leurs concurrents. Le premier perd sur Aventis et Sanofi, se rétracte sur Schneider Electric et Imerys. « Notre forte présence parmi les toutes premières entreprises du pays nous expose davantage que les autres. Mais dans le même temps, nous avons gagné des affaires, notamment en construction, grâce à notre capacité à innover », relativise Jacques Rivière, chargé du développement commercial chez Marsh. Le second déplore la perte de Thomson et de Carrefour. Après deux années de calme relatif, Diot doit défendre bec et ongles ses bastions. Il passe aussi à l'offensive avec un certain succès. Chez Total, par exemple, il parvient à décrocher les contrats de quelque 2 000 stations-service en France et renforce ses positions dans les flottes automobiles (« corporate ») du pétrolier. La perte de ces clients de renom que sont Carrefour et Thomson a représenté un coup dur pour Diot. Mais le courtier annonce une croissance à deux chiffres en 2003. « Et cela malgré une baisse tendancielle de la rémunération globale des courtiers sur la clientèle des grandes entreprises », précise Jean Couturié, coprésident du directoire de Diot SA. Ces pertes spectaculaires de quelques millions d'euros de rémunération « ont été compensées par des succès commerciaux non négligeables sur d'autres comptes et sur d'autres branches de risques », rassure Jean-Paul Chapelier, l'autre coprésident.

 

Boom des appels d'offres et décision qui se concentre

Cette photo en gros plan ne reflète que partiellement le bouillonnement des courtiers autour de ces prestigieux clients. Leur mobilisation pour répondre aux appels d'offres rappelle à quel point l'assurance des grands risques demeure un enjeu financier et stratégique majeur pour le courtage. « Le nombre d'appels d'offres a nettement augmenté par rapport à l'année dernière, mais pas dans les proportions attendues par le marché », confirme Bruno Vesval, directeur adjoint chez Gras Savoye. Hervé Houdard indique que son groupe a participé à un nombre record de quarante appels d'offres en 2003. Rappelons que plusieurs appels se sont soldés par un statut quo, par exemple chez Rhodia. Le boom du nombre d'affaires remises sur le marché traduit la détente quasi générale observée sur le front des primes. « Une baisse relative des primes se confirme sur les affaires surtarifées au cours des trois années passées », commente Marie-Claude Delaveaud, secrétaire générale de l'Amrae et risk manager de la DCN. « Les efforts de prévention des industriels et les niveaux de rétention élevés expliquent cette tendance ». Dans ce contexte plus favorable aux assurés, les courtiers n'ont pas hésité à solliciter les assureurs et réassureurs pour restructurer en amont les programmes de leurs clients. Ainsi Gras Savoye a-t-il privilégié le travail sur son portefeuille et a revu 100 % de ses contrats au cours de l'année écoulée. Cela explique en partie sa présence plus timide en 2003. Le leader français du courtage a participé à de nombreux appels d'offres et en est souvent ressorti bredouille, comme dans ceux de Carrefour et d'Auchan. Dans d'autres affaires, notamment chez Suez, il a souvent dû se contenter de lignes excess, peu rémunératrices. Il a aussi joué de malchance chez Mac Donald's France. L'année 2003 se solde par un bilan commercial mitigé : Gras Savoye ne perd pas mais ne gagne pas vraiment non plus. Ses conquêtes chez Roquettes Frères ou PPR sont toutefois de bon augure pour l'avenir.

Pour le Français, la concurrence des réseaux intégrés de Marsh et d'Aon est de plus en plus dangereuse, car les centres de décisions du risk management au sein de chaque entreprise tendent à se concentrer. Le dernier exemple en date est celui de Pechiney, absorbé par Alcan. Le centre de gravité du risk management du nouvel ensemble devrait se déplacer vers le Canada. Il suivra la même voie qu'Italcimenti, dont le centre névralgique de la gestion des risques s'est fixé en Italie après la reprise de Ciments français. De même, Nestlé supervise de plus en plus ses programmes à partir de la Suisse. Assurément, le risk manager européen et mondial a beaucoup d'avenir.

 

Les petits ne suivent plus, les grands maillent le terrain

Cette évolution n'est pas sans influence sur les intermédiaires. Les courtiers de la taille de Bessé, Verspieren et ASH en subissent les effets depuis quelques années. Le départ d'un risk manager a souvent été un facteur de déclin de leurs propres portefeuilles. Ils ont perdu à l'occasion de ces restructurations leurs entrées dans des entreprises dont ils étaient pourtant proches depuis longtemps. Il leur est de plus en plus difficile de maintenir leurs positions sur cette cible de clientèle, malgré quelques réussites. Pour preuve, ce n'est qu'après une âpre compétition, cet été, que Bessé a pu tirer son épingle du jeu chez le lunetier Essilor. En revanche, il perd ses galons chez Seafrance contre Essauytier, filiale de Gras Savoye. Verspieren, de son côté, conserve ses implantations chez Nestlé et se renforce auprès de PMU.

Les moyens de ces courtiers leur permettent difficile-ment de suivre des entreprises, dont les besoins se sont complexifiés, diversifiés et internationalisés. L'année 2004 devrait être encore plus difficile pour eux sur les très grands risques. Leur influence se réduit d'autant plus que la baisse continue du nombre d'assureurs exige d'aller trouver les capacités dans des marchés lointains. C'est pourquoi les grands courtiers jouent plus que jamais la carte du réseau pour défendre leurs positions et en gagner de nouvelles. Gras Savoye avec Willis ou Siaci avec JLT n'entendent d'ailleurs pas laisser le champ libre aux seuls réseaux intégrés de Aon et Marsh. Après avoir infligé quelques défaites à ces derniers, les courtiers français savent que leur salut se trouve dans l'offensive. Ils s'appuient désormais plus volontiers sur leurs correspondants étrangers pour protéger leurs affaires et en développer d'autres.

À l'heure où nous mettons sous presse, plusieurs risk managers n'ont pas encore pris de décision à la suite de leurs appels à la concurrence. D'aucuns pensent que les dés sont jetés dans le dossier de Pechiney. Et pourtant, son courtier Gras Savoye défend toujours ses chances face à Marsh, présent chez le Canadien Alcan, nouveau propriétaire de l'industriel français. Le courtier français n'a pas non plus dit son dernier mot chez Elyo, la filiale de Suez, et serait aux prises avec Marsh sur France Télévisions et Altadis. Marsh attend par ailleurs le verdict de Publicis, tandis que les discussions se poursuivaient en décembre avec Bouygues. Les rendez-vous de l'Amrae du 14 au 16 janvier à Nice sont l'occasion pour tous ces professionnels de tirer un premier bilan des renouvellements de 2004. Les calculettes vont beaucoup fonctionner...



Effectuer une autre recherche

Rechercher

article extrait de l’argus de l’assurance

Tous les vendredis, l’information de référence
des institutionnels et des réseaux
 Contactez la rédaction
 Abonnez-vous