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Les courtiers plutôt favorables aux contrôles

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Le devoir de conseil est dans toutes les têtes depuis que l'ACP souhaite amplifier les contrôles sur les intermédiaires. Voici leurs réactions.

Une chose est sûre, le devoir de conseil et les inspections de plus en plus fréquentes de l'autorité de contrôle prudentiel (ACP) ne laissent pas insensibles les professionnels du courtage. On pourrait même dire que, pour certains, il s'agit d'un sujet délicat à aborder. D'ailleurs, plusieurs d'entre eux ont jugé préférable de ne pas répondre à nos questions sur ce sujet. En effet, pour le petit cabinet de courtage, il n'est pas toujours facile de remplir les nouvelles exigences de l'ACP.

 

Une habitude ancrée dans les gènes

Depuis 2010, l'autorité multiplie les inspections auprès des courtiers. Pour certains, cela n'a pourtant pas provoqué de changement majeur dans leur fonctionnement. « Nous n'avons pas attendu que les contrôles commencent pour bien faire notre métier, lance Olivier Farouz, directeur général d'Arca patrimoine. Depuis 2003, nous avons déjà mis en place une fiche patrimoniale. En 2007, une fiche d'information et de conseils est venue compléter ce dispositif. » Même son de cloche du côté du géant Gras Savoye et de son directeur juridique, Pierre Lederer : « Quand on parle de conseils, on parle de l'essence même du métier de courtier. Cette dimension a aussi fait le succès de l'entreprise. »

En ce qui concerne les pure players (qui vendent exclusivement par Internet), la transparence est de mise via des contraintes réglementaires déjà ordonnées par le mastodonte Google lui-même. « Le contrôle de la qualité du conseil délivré est dans nos gênes », confie Christophe Courtin, président du courtier spécialiste en santé Santiane.

Qu'en est-il de la responsabilité de l'intermédiaire dans le cadre d'un réseau de mandataires ? Chez Arca patrimoine, par exemple, on ne badine pas avec le devoir de conseil. « Le mandataire est responsable parce qu'il est indépendant. En revanche, nous restons extrêmement vigilants, nous contrôlons les données inscrites et les mettons en perspective. Il nous arrive même de refuser des bulletins de souscription, quand nous considérons que les produits conseillés ne sont pas en adéquation avec les besoins et la situation du client », explique Olivier Farouz. Depuis 2006, le courtier vie-épargne, qui compte également un réseau de 50 commerciaux salariés, a même développé un service déontologie.

                  

Ces contrôles vont dans le bon sens, et ces directives vont permettre d'être dans le bon ordre de marche.

Olivier Farouz, directeur général d’Arca patrimoine

 

À l'école des bonnes pratiques

Savoir que le courtier est responsable est une chose, savoir s'il est formé en est une autre. Selon les textes, le courtier doit être aussi un expert dans son domaine, afin de mieux aider son client. Il se doit ainsi d'être à la pointe des dernières réglementations et des nouveautés du marché. Les grands cabinets de courtage n'hésitent pas à former leurs commerciaux afin qu'ils proposent le meilleur conseil. « Nous accompagnons nos collaborateurs dans la mise en oeuvre d'une réglementation évolutive. Ces nouvelles pratiques sont parfaitement intégrées. En parallèle, des actions de formation sont menées, et elles sont suivies de " piqûres de rappel " autant que de besoin. Enfin, la mise en oeuvre des bonnes pratiques fait l'objet de contrôles réguliers de la part de l'audit interne », détaille Pierre Lederer, de Gras Savoye.

De son côté, Arca patrimoine explique que, « dans la formation du mandataire, le devoir de conseil occupe une place importante ». Pourtant, dans le quotidien de certains courtiers régionaux, cette formation est difficile à mettre en place. « En tant que petit cabinet, les impératifs des clients d'un côté et ceux de la concurrence de l'autre ne nous permettent malheureusement pas de consacrer le temps qu'il faudrait à la mise en place de toutes ces nouvelles procédures. Nous essayons de faire notre métier au mieux dans l'intérêt de nos clients, en les informant suffisamment. Depuis vingt ans, je n'ai à déplorer aucune mise en cause, même amiable », affirme un courtier indépendant du Nord-Pas-de-Calais.

 

Des contrôles, oui, mais point trop n'en faut

 Outre la responsabilité, l'honorabilité ou encore la formation obligatoire pour tout courtier, l'ACP se charge de vérifier bon nombre de pièces délivrées par le courtier, d'où l'importance, pour ce dernier, de disposer d'un outil informatique à la pointe. Pour Gras Savoye, « l'archivage électronique des documents existait déjà avant la réglementation, et son bien-fondé se voit ainsi conforté ».

Pour les spécialistes du Web comme Santiane, la démarche de vérification va même plus loin, avec l'enregistrement des conversations de ses commerciaux. « Pour chaque appel, une note est émise, afin de conserver une trace écrite », confirme Christophe Courtin. Chez Arca patrimoine, toutes les souscriptions et tous les dossiers sont scannés. « Même si nous avons un outil informatique de pointe, il ne faut pas non plus que les documents demandés soient trop nombreux. Ces contrôles pourraient devenir chronophages pour l'entreprise », modère Olivier Farouz. Et le directeur général d'Arca patrimoine d'ajouter : « Cependant, il est évident que ces contrôles vont dans le bon sens, et que ces directives vont permettre à la profession d'être dans le bon ordre de marche. »

Pour les indépendants, il s'agit également d'un moyen « de faire le ménage et de mettre en avant les bonnes pratiques », selon Hervé Husson, fondateur du cabinet de courtage indépendant cannois qui porte son nom. Le président de Santiane, Christophe Courtin, de conclure : « Ce formalisme est nécessaire et va dans le bons sens. Ces recommandations sont aussi absolument naturelles. »

CHEZ SANTIANE.FR, LES RÈGLES SONT RENFORCÉES
  • Alors que l'on peut imaginer qu'il existe des dérives sur Internet, il n'en est rien pour Santiane, courtier spécialiste en santé sur le Web. « Même si l'entreprise compte 50 commerciaux sédentaires, le seul à être responsable du devoir de conseil, c'est moi », lance son président, Christophe Courtin. Partant de ce constat, il a mis en place une organisation interne reposant sur 8 managers, qui contrôlent, notamment, les conseils délivrés par les commerciaux basés à Nice. Le président de Santiane va même plus loin que les directives de l'ACP en matière de documents à archiver. « Toutes les conversations téléphoniques de nos commerciaux avec les clients sont enregistrées. De plus, nous formalisons par écrit toute demande qui en émane. Nous avons mis cela en place il y a déjà un an. » Même si la dématérialisation est complète, la garantie est valable dès l'adhésion, qui est officialisée en ligne grâce à la signature électronique. « Tous les documents induits par le devoir de conseil sont connus du client avant sa signature », affirme encore le président de Santiane.


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Christophe  Courtin

Christophe Courtin

Fondateur et président du groupe Santiane de 2006 à 2015

Christophe Courtin est né le 6 mars 1979. 2003 : maîtrise d'informatique de gestion. 2004 : diplôme d'études supérieures spécialisées (DESS) en management de projet à [...]

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article extrait de l’argus de l’assurance

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