Services : les courtiers sont-ils les mieux placés ?

Entre optimisation des coûts de l'assurance pour les entreprises et volonté des assureurs de monter leurs tarifs, les courtiers entrent par la force des choses dans la guerre du service lié à la gestion des risques. Ils se confrontent aux cabinets de conseil et... aux assureurs.

« Il y a eu très peu de remise en cause des assureurs. Nous avons observé plus d'appels d'offres concernant le servicing du côté du courtage », lance Thierry Van Santen, directeur général d'Allianz Global Corporate et Speciality (AGCS). C'est la preuve que les risk-managers se mon-trent de plus en plus exigeants dans leurs relations avec les courtiers. « Une grande réactivité » pour les uns, « une meilleure gestion des sinistres et une aide à la prévention » pour les autres, voilà les attentes concrètes des grands comptes.

À l'heure de l'optimisation des coûts assurantiels, et d'un niveau d'exigence de plus en plus élevé de la part de leurs clients, les courtiers essaient de trouver d'autres leviers de croissance. C'est ainsi qu'ils proposent une analyse de toute la chaîne du risque : identification, évaluation et prévention. « Dans un monde volatil où de nouveaux risques émergent chaque jour, il y a toutes les raisons pour que notre métier ait de l'avenir », aime à rappeler le directeur général de Gras Savoye, Patrick Werner. Fortement présent dans des risques du type financement alternatif, prévention ou encore plan de continuité, le premier courtier français veut permettre, à l'aide de son outil Universe réellement opérationnel depuis le mois de septembre 2011, au risk-manager « d'appréhender tous les univers de leurs risques, bien au-delà du risque assurable, la prévention y étant intégrée ».

 

Les solides atouts des grands du conseil

Pierre Bessé, président du cabinet nantais éponyme, de poursuivre : « Nous ne sommes plus des brokers. Notre client va chercher du benchmark, un miroir, un retour d'expérience. Il veut que son courtier lui apporte de la valeur ajoutée. » Entre la politique de spécialisation menée par le cabinet Bessé, la création de structures comme Aon Global Risk Consulting (AGRC), entité consacrée à la gestion des risques, ou le développement d'outils tels que Facs chez Marsh, qui permet une analyse financière poussée au niveau des pertes d'exploitation, les acteurs du secteur s'organisent concrètement pour trouver ces nouveaux leviers de croissance.

En prenant ce virage axé sur la gestion des risques assurables et non assurables, les courtiers élargissent leurs champs de compétences, mais également leur concurrence, se confrontant ainsi aux grands cabinets d'audit et de conseil comme Accenture, PwC et Ernst et Young, ou encore le spécialiste parisien Arengi.

Leur pluridisciplinarité représente l'un de leurs atouts clés. « En matière de cartographie des risques, nous accompagnons nos clients de la mise en oeuvre méthodologique au déploiement de plans d'action sur les risques majeurs identifiés : RH, systèmes d'information, chaîne logistique, financiers, juridiques, plan de continuité et gestion de crise », confirme Sébastien Rimbert, directeur de missions sénior chez Ernst et Young. Un autre atout tient dans la diversité de leurs interlocuteurs. « Nous nous adressons aux directeurs des risques, mais aussi aux directeurs financiers, ou directement aux directeurs généraux. Nos conseils vont de la réflexion stratégique à l'optimisation des activités opérationnelles », précise Éric Jeanne, associé chez Accenture.

Les assureurs constituent une autre concurrence. Michel Josset, qui est responsable des assurances de l'équipementier automobile Faurecia, le confirme. Même s'il « n'est pas séduit par les offres des cabinets d'audit », il « privilégie, en revanche, l'expertise des assureurs ». Autre problématique pour les courtiers, la tolérance des entreprises au ris-que est bien plus limitée en temps de crise.

D'abord l'excellence dans le coeur de métier

En effet, les attentes premières des risk-managers à leur égard résident dans le fait de « bien gérer les basiques du métier, en premier lieu la gestion de sinistres et la souscription, avant de nous proposer des prestations de conseil », comme le précise Loïc Leymarie, risk-manager du groupe de distribution Adeo, propriétaire notamment de l'enseigne de bricolage Leroy Merlin. Tout comme lui, Alain Le Floc'h, directeur des assurances d'Eiffage, « n'est néanmoins pas contre le principe d'une rémunération » des courtiers pour ces services. En revanche, il veut « choisir les sujets sur lesquels les solliciter ».

Du côté des courtiers, on tempère, en considérant que tout évolue dans le bon sens. « Au niveau des grandes affaires, nous sommes plutôt déjà dans un mixte honoraires-commissions. Il y a une prise de conscience qu'il faut également payer le prix pour un service de qualité, surtout en ce qui concerne la coordination internationale », confirme Robert Leblanc, président d'Aon France. Même son de cloche chez Siaci Saint-Honoré, son directeur général, Hervé Houdard, estimant, lui aussi, qu'« il va falloir oser et aider nos clients. Il faudra beaucoup, beaucoup de services ». Sur le front de la ges-tion des risques, certains cour-tiers de taille plus moyenne complètent leur offre en profitant de l'expertise des cabinets de conseil. « L'un des challenges des courtiers réside dans le fait d'accompagner l'évolution du risk-manager. Je pense que c'est également pour cette raison qu'il leur faut décorréler cette prestation de services de celles qu'ils délivrent au niveau assurantiel », conclut Gilles Proust, directeur associé d'Arengi et ancien directeur d'Aon Global Risk Consulting.