Distribution : Allianz France fusionne et élargit le périmètre de ses réseaux de vente salariés

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En réunissant ses conseillers spécialisés en gestion du patrimoine et en protection sociale au sein d’Allianz Expertise et Conseil, et en intégrant à ce réseau salarié, une équipe de commerciaux généralistes intervenant à distance, Allianz France se dote d’une force de frappe « multi-accès » capable d’apporter des réponses plus globales à ses clients.

Jean-Marc Pailhol, membre du comité exécutif d'Allianz France, en charge de l'unité distribution
Jean-Marc Pailhol, membre du comité exécutif d'Allianz France, en charge de l'unité distribution
DR

C’est un nouveau chantier d’envergure que vient de finaliser l’unité distribution dAllianz France, pilotée par Jean-Marc Pailhol.

Après avoir repositionné ses réseaux de distribution, déployé une méthode de vente commune et signé avec le syndicat des agents généraux un accord portant sur le « multi-accès », Allianz France vient de fusionner sa force de vente interne en vue de favoriser le multi-équipement de ses clients.

2400 conseillers spécialisés

Les deux réseaux de commerciaux salariés de l'assureur, Allianz Finance Conseil (2000 conseillers patrimoniaux) d’un côté, et Allianz Protection sociale (400 conseillers en prévoyance et santé) de l’autre, qui proposent en face à face, dans leur spécialité respective, des solutions à des particuliers, professionnels ou TPE, sont réunis sous une bannière unique Allianz Expertise et Conseil.

Au sein de ce réseau, ils évoluent désormais aux côtés d'une cellule de conseillers généralistes, baptisée Allianz en ligne, dont la mission est de proposer à distance (via téléphone ou par souscription en ligne) des produits standards : santé individuelle, prévoyance, épargne mais aussi automobile et habitation .

Un réseau multi-accès pour les offres de base

A travers cette nouvelle organisation, l'assureur offre une dimension « multi-accès » à un réseau qui réunit des commerciaux qui visitent les clients sur le terrain et proposent des solutions sur mesure. Mais surtout, il accroît ses capacités commerciales.

« Nous concilions l'expertise des réseaux de conseillers en patrimoine et en protection sociale et la possibilité d'offrir aux clients, une gamme de produits plus vaste », explique Didier Etard qui vient d'être nommé directeur d'Allianz Expertise et Conseil.

Sur les 930 000 clients que compte le portefeuille de cette force de vente unifiée, seulement 5% sont équipés de produits standards, sachant comme le rappelle Didier Etard, que les conseillers issus des réseaux AFC et APS ne commercialisaient ni contrat auto ni contrat automobile, « et leur proposer de le faire aurait eu pour conséquence de diluer leur expertise ».

Multi-équiper les clients

Cette reconfiguration offre donc à l'assureur des possibilités de multi-équipement importantes. Les équipes d'Allianz en ligne situées à Nantes et à Lyon seront d'ailleurs amenées à s'étoffer au fil du temps. De 50 aujourd'hui, « leur effectif passera à 80 d'ici à la fin de l'année et à 200 à l'horizon 2018-2020 », précise Jean-Marc Pailhol.

Mais en ouvrant la distribution de produits d'assurance dommages aux biens à ce réseau salarié unifié, Allianz France amène ce dernier à intervenir sur le même terrain que ces intermédiaires : agents généraux et courtiers de proximité. Mais pour Jean-Marc Pailhol, « ce réseau parallèle ne constitue pas un risque de concurrence direct : seulement 2,9% des clients d'Allianz Expertise et Conseil sont déjà clients d'un agent général. »



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