AMRAE 2017

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L’agent général MMA qui murmure à l’oreille des PME

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Assureur des usines de l’un des premiers parfumeurs de France, d’imprimeurs comme de commerçants, l’agence MMA de Stéphanie Vitry s’est spécialisée dans les risques d’entreprises.

Rachetée en 2003 par Stéphanie Vitry, l’agence MMA Entreprise de Fontainebleau est passée de 280?000 € à 850?000 € de commissions grâce à une clientèle composée à 75?% de PME, TPE et de professionnels.
Rachetée en 2003 par Stéphanie Vitry, l’agence MMA Entreprise de Fontainebleau est passée de 280?000 € à 850?000 € de commissions grâce à une clientèle composée à 75?% de PME, TPE et de professionnels.
LAETITIA DUARTE

Le royaume des risques d’entreprises, aussi global, interconnecté et systémique soit-il devenu, reste terre à terre. Et l’agent général qui a privilégié cette clientèle aux dépens des particuliers figure au cœur de cette ingénierie financière. Question de prédisposition, de produits et d’expertise. Des garanties basi­ques (RC dirigeants) aux plus émergentes (cyber), les considérations assurantielles des TPE, PME et grandes entreprises ne sont pas strato­sphériques. Leur prise en main est plus locale qu’on pourrait le croire. Stéphanie Vitry l’a bien compris. Dès 2003, elle rachète l’agence générale de Guy Maret à Fontainebleau (77), après un début de carrière comme juriste d’une banque, puis, tour à tour, première commerciale de France de Norwich Union en assurance vie et inspecteur chez MMA. Cette diplômée en droit des affaires et financier « héri­te » alors d’un portefeuille compo­sé aux trois quarts d’entreprises dont 10 constituent 80 % du chiffre de l’agence. Cette distorsion commercia­le est mal vue à l’époque, mais contrairement à ce qu’on lui conseille, la patronne ne règle pas le problème en di­versifiant son activité vers les particuliers. « Par historique et par goût, cela n’a jamais marché, raconte Stéphanie Vitry. J’ai plutôt fait croître mon carnet de clients professionnels et entrepreneurs de toutes tailles. » Bingo ! De 280 000 €, le chiffre d’affaires atteindra 850 000 € cette année grâce à la fidélité de 1 400 clients pour 4 500 contrats. Dans le détail, 1 800 d’entre eux sont catégorisés « particuliers ». Mais en réalité, il s’agit d’assurances privées souscrites par des proches de… clients professionnels. « Quand j’ai repris l’agence, je n’avais pas de concurrents, hormis un agent Axa et le petit et grand courtage positionnés sur ce segment, relate Stéphanie Vitry, je proposais -20 % sans difficulté et me souviens avoir généré près de 1 M€ de production la première année. » Face à la conjoncture, la concurrence qui s’intensifie et la baisse de la masse assurable et des primes, cette mère de deux enfants conserve la foi commerciale, d’autant qu’Hervé, son mari, ex-cadre chez Orange, l’a rejointe dans l’aventure il y a trois ans. « Il fait les visites de risques du fait de son expertise en génie mécanique, nous sommes très complémentaires », souligne l’entrepreneuse qui a multiplié par cinq le nombre de ses assurés, principalement grâce au bouche-à-oreille. « Je me suis battue contre le grand courtage tout en m’inspirant de leur finesse commer­ciale et marketing dans l’élaboration des poli­ces d’assurance qui dépassaient de loin de simples devis, confie-t-elle. Mon arme, c’était la confrontation à la réalité. Dans le cadre d’un sinistre, je prenais un exemple d’incident type qui démontait des contrats trop excluant. »

Des prix attractifs

Spécialisée en risque construction et partie-prenante d’un projet sur l’usine de demain, elle séduit les industriels, les imprimeurs, les TPE et les commer­çants. « Parfois, pour le client il vaut mieux être un grand chez un petit qu’un petit chez un grand », intervient Hervé Vitry. Aujourd’hui 30 % du porte­feuille de l’agence est composé de PME hexagonales. Démonstration est faite qu’un agent local peut très bien avoir des clients à l’échelle… nationale. Bientôt Stépha­nie lancera une campagne sur le dernier produit cyber façonnée par MMA. « Nous allons d’abord faire une présentation pédagogique de cette menace avant de proposer la couverture », confie-t-elle. Ses fers de lance restent toutefois le dommage et la santé collec­tive depuis la mise en place de l’ANI. L’agence entend bien conserver son avance auprès d’une clientèle désormais draguée par presque tous les agents…


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