L'assurance vélo change de braquet

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Le vélo prend une place grandissante dans la ville et la vie quotidienne des Français. Et les courtiers sont bien décidés à accompagner ce regain d’amour pour une petite reine de plus en plus coûteuse.


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Quand Charles Dauphin fait une sérieuse chute à vélo il y a 4 ans, son cadre en carbone à 3 500 € est irréparable. Ce passionné de la petite reine, agent général MMA, réalise alors combien il est difficile d’assurer une bicyclette contre la casse. C’est d’autant plus étonnant que le marché du vélo amorce alors une véritable mutation en France. « Autrefois quand on s’achetait un vélo cher, on le payait 10 000 F, aujourd’hui c’est plutôt 10 000 € ! », observe Charles Dauphin. Et le changement ne concerne pas uniquement les fans du Tour de France qui achètent un équipement haut de gamme. Portés par un élan écologique, les citadins redécouvrent les joies du cycle pour aller travailler, chercher les enfants à l’école... Certains ont revendu leur voiture, souvent au profit d’un vélo à assistance électrique (VAE). De leurs côtés, les collectivités territoriales encouragent la « mobilité douce ». Certai­nes créent des pistes cycla­bles, remboursent une partie du VAE utilisé pour le trajet domicile-travail… Depuis janvier 2016, l’État encourage les entreprises à mettre des bicyclettes à disposition de leurs salariés, par une réduction fiscale. Dans ce contexte, le marché du vélo atteint des sommets en France – à lui seul le VAE enregistre une croissance de chiffre d’affaires de 30 % en 2015 – et le prix moyen d’une bicyclette grimpe, tentant aussi… les voleurs. « Les problé­matiques d’assurance de risque au tiers et de vol devien­nent d’actualité », remarque Olivier Schneider, président de la Fédération des usagers de la bicyclette (FUB).

De nouvelles offres

Un contexte propice au développement de nouvelles offres. Les agents généraux MMA, Charles Dauphin et son frère Guy ont ainsi lancé, l’année dernière, une offre baptisée AssurancesVélo. Tout au long du montage du projet, le parcours est sinueux. Face au refus de MMA, c’est finalement AIG qui porte ce premier contrat « casse » à destination des passionnés. « Heureusement nous avons affaire à une mandante qui pousse l’entrepreneuriat : MMA nous a permis d’ouvrir un site marchand et d’inclure le contrat dans notre offre de courtage », confie Charles Dauphin.

De son côté, le courtier FMA Assu­rances vise également le grand public depuis l’an dernier. Son offre pour les vélos et les VAE couvre le vol, la casse, ainsi qu’une protection juridique et une assistance portées par Mapfre. Ces nouvelles offres côtoient des plus anciennes comme celles de Cyclassur (née en 2005, reprise par le courtier Gritchen en 2015 et assurée pour partie par Mafpre), de Vélo Volé (créée par ATM Assurances en 2008 et portée par L’équité), mais également les garanties intégrées dans certai­nes multirisques habitation (MRH).

Via les magasins de vélos

Pour toucher leur cible, les courtiers privilégient notamment les partenariats avec les magasins de cycle. C’est même après avoir mené une étude de marché pour Décathlon que ATM Assurances a investi cette niche. Avec Vélo Volé, le courtier affinitaire entend offrir « une promes­se simple à comprendre pour le client et facile à vendre pour la boutique », détaille Thierry Allopeau, gérant d’ATM Assurances. Le contrat couvre les produits neufs pour la casse et le vol, 24h/24, pour une durée au choix d’un ou deux ans. La prime est calculée en fonction du prix du vélo et de la durée de l’engagement. « L’acheteur parle rarement sponta­nément d’assurance. Quant aux boutiques, ce ne sont pas des vendeurs de service. Le rôle de l’agent général et du courtier a encore toute sa place », poursuit le dirigeant pour expliquer la nécessité de faire de la pédagogie sur ces nouveaux contrats.

Le canal digital

Mais le digital s’avère également un précieux canal de distribution. Ainsi Cyclassur, qui réalise 70 % de son activité auprès des magasins de vélos, a refait son site en juin. Depuis « le volume de ses souscriptions a augmenté de 50 % », se félicite Maximilien Dauzet, directeur général associé de Gritchen Affinity. Pour développer le trafic, Cyclassur a notam­ment misé sur le référencement et l’affiliation.

La simplicité d’utilisation des sites semble également majeure. Au point que les frères Dauphin recherchent des fonds pour inves­tir dans l’ergonomie de leur site et son évolution permanente. « En novembre, nous mettons en ligne la V4 du site. Il faut fluidifier le parcours. Nous apprenons en marchant, en fonctionnant comme une start-up. Aujourd’hui, notre site réussit à être attractif, il nous reste à davantage concrétiser les visites en contrats signés », explique Charles Dauphin. Cet automne, les deux agents généraux s’ouvrent à l’assurance casse et vol des VAE et à la RC pour les livreurs, et cette fois avec MMA. « De plus, nous venons de signer un contrat avec une enseigne de vélo qui prendra effet en janvier », confient-ils.

Chez ATM, l’investissement est également de rigueur. « Nous sommes en renforcement commer­cial, nous recherchons des partenariats avec des courtiers, des enseignes et pour des flottes », confie Thierry Allopeau. Et passer à la vitesse supérieure paraît déter­minant. « De petits acteurs innovants se lancent, puis les grands assureurs vont se les réappro­prier et les intégrer dans leurs offres grand public. Le marché du vélo suivra la même courbe d’expérience que le marché de la moto aujourd’hui saturé. Mais ce sera beaucoup plus rapide du fait des nouvelles technologies », anticipe Jérôme Donnadieu, directeur commercial de FMA Assurances. Le marché évolue déjà dans ce sens. Ainsi, la Maif a lancé en juin un contrat Habitation Jeunes, auquel est accolée une option « biens nomades » élargissant la garantie – vol compris – aux vélos, au bris, sur la base d’une indemnisation sur une valeur à neuf pour les biens de moins de deux ans. Le début d’un nouveau cycle ?

Le boom du vélo électrique

  • 2 996 000 Les ventes annuelles de vélo, tous modèles confondus.
  • 100 000 Les ventes de vélos à assistance électrique (VAE) en hausse de +30 %.
  • 961,6 M€ Le chiffre d’affaires du marché du cycle.
  • 55 000 Le nombre de vélos en libre-service dans 42 villes en France. Seules deux cités étaient équipées en 2007.
  • 14 000 km Le nombre, en kilomètres, de voies cyclables en France en 2014, en hausse de 75 % par rapport à 2010.

Les flottes ont le vent en poupe

Le phénomène est récent. En 2010, Jean-Christophe Broggini, aujourd’hui gérant de Cyclable Entreprises, société de vente et de location de vélos en BtoB, a eu des difficultés pour assurer sa flotte de deux-roues. « Tout le monde m’a fermé la porte au nez ». Du coup, il préfère taire le nom du partenaire qui porte son risque. Pourtant, des acteurs commencent à s’intéresser au marché de la location longue durée. « La demande est forte, observe Jérôme Donnadieu, directeur commercial de FMA Assurances. Nous étudions le cas de flottes de clubs de vacances, de campings, d’entreprises... ». Cyclassur, prestataire par exemple de Sushi Shop et de la ville de Poitiers, perçoit le potentiel de ce marché qui pèse déjà 20 % de son activité : « C’est un vrai relais de croissance mais il demande du sur-mesure », analyse Maximilien Dauzet. Et face aux nombreuses demandes, Cyclassur réfléchit à inclure la RC dans son offre.

Les Magasins Cyclable : « Se différencier des autres boutiques »

Le réseau de magasins de vélos Cyclable (30 points de vente en France) distribue les offres d’assurance de deux courtiers : Vélo Volé et Cyclassur. « Cela permet de se différencier des autres boutiques, en apportant un service », estime Jean-Christophe Broggini, gérant de Cyclable Entreprises. « Nous vendons beaucoup de VAE, pour un prix moyen de 2 300 €. Une fois qu’il a acté l’idée d’une telle dépense, le client n’est plus à 100 € près pour une assurance, mais il faut la lui proposer. Nous, nous sommes rémunérés 20 % de la valeur de la prime. » L’intérêt de l’offre va au-delà de la vente additionnelle. De fait, pour être totalement remboursé de son vélo dérobé, le client doit en racheter un autre. « Du coup, il revient chez nous ! »



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article extrait de l’argus de l’assurance

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