L'assurance vie, de plus en plus sélect

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Le contexte de taux bas pousse les assureurs vie à faire des choix stratégiques. Et tout particulièrement à privilégier les clients haut de gamme au détriment des bataillons traditionnels de l’assurance vie.


Olivier Le Moal - Fotolia

L’assurance vie est-elle toujours un produit populaire ? C’est la question en filigrane du 8e baromètre de l’épargne vie individuelle dévoilé début juin par le cabinet Facts & Figures. Cette étude révèle effectivement que le segment de l’épar­gne standard ne progresse plus dans la ­collecte de l’assurance vie. En précisant que cette clientèle, qui regroupe les épargnants dits ­retail, avec une collecte annuelle moyenne de 1 450 € par contrat et un encours moyen de 17 000 €, stagne sous la barre des 50 Md€ de ­collecte brute depuis 2012.

Quant à la collecte nette, elle ­s’effondre même à 500 M€ en 2016, selon les données de Facts & Figures. Une dynamique qui ­profite à la clientèle patrimoniale (7 200 € de collecte annuelle et 66 000 € d’encours moyen par contrat) et au segment de la ­gestion privée (32 000 € de collecte et 200 000 € d’encours moyen).

Une appétence pour le risque quasi identique

Les assureurs, lancés dans une course aux unités de compte, moins consommatrices en fonds propres que les fonds en euros sous Solvabilité 2, semblent ­délaisser la clientèle populaire.

Pourtant ces supports risqués sont encore insuffisamment ­développés chez les assureurs (seulement 19 % au global pour le marché français), mais­ devraient progresser grâce à une segmentation plus fine de la clientèle. C’est en tout cas ce qu’espèrent les assureurs même si, en pratique, la plus forte appétence vers les supports risqués d’une clientèle par rapport à une autre reste à démontrer. Selon les données du baromètre, seuls 4 points séparent les taux d’unités de compte dans la collecte de la clientèle retail et de la gestion privée.

Pourtant, les assureurs persistent et signent. « Dans un contexte où le taux d’unités de compte ­progresse fortement depuis le ­début de l’année, il est plus facile, en termes de devoir de conseil, de vendre des unités de compte à une clientèle patrimoniale et haut de gamme », remarque Cyrille ­Chartier-Kastler, président de Facts & Figures. Avec des marchés financiers en point haut comme ils le sont actuellement, les risques de baisse et donc de perte en ­capital sont une source potentielle de contentieux pour une clientèle moins avisée. Alors les assureurs s’adaptent et n’hésitent pas à proposer des offres de plus en plus complexes, avec des modes de gestion multiples (­profilée, conseillée, sous mandat), des supports d’investissements sophistiqués (private equity, nouvelle forme de fonds en euros dont le capital n’est plus garanti à 100 %, etc.), souvent via des entités dédiées à la clientèle haut de gamme comme CNP ­Patrimoine par exemple.

Les différentes clientèles

Facts & Figures définit trois segments de marché.

  • Épargne standard
    - 1 450 € de collecte annuelle moyenne par contrat.
    - 1 700 € d’encours moyen par contrat.
  • Épargne patrimoniale
    - 7 200 € de collecte annuelle moyenne par contrat.
    - 66 000 € d’encours moyen par contrat.
  • Épargne gestion privée
    - 32 000 € de collecte annuelle moyenne par contrat.
    - 200 000 € d’encours moyen par contrat.

Le multiéquipement en point de mire

À tel point que le cabinet Facts & Figures se pose la question de savoir « si l’épargnant ne risque pas de perdre ses points de repère vis-à-vis de ce qu’il connaissait de l’assurance vie au regard de la multiplicité des nouveaux concepts qui lui sont proposés ».

Mais l’attrait pour la clientèle « ­aisée » s’explique aussi autrement. Pour Philippe Crevel, ­directeur du Cercle de l’épargne, « en privilégiant la clientèle haut de gamme, qui n’est pas toujours très appétente aux risques, l’idée des assureurs est aussi de les multiéquiper avec des produits pré­voyance, obsèques, Perp, etc. ». Mais attention, prévient-il, « l’épar­gne standard monte en gamme. À force de délaisser ce segment, il y a un risque que de nouveaux ­acteurs de type fintech ne captent d’importantes parts de marché ».

Reste que si les fonds euros revenaient en meilleure grâce à la ­faveur de la remontée de leur taux de rendement, comme l’anticipe Cyrille Chartier-Kastler (1,48 % en 2017, 1,43 % en 2018, 1,60 % en 2019, en moyenne), cela pourrait peut-être changer la donne.



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article extrait de l’argus de l’assurance

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