Le réseau Axa à la croisée des chemins

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Évoluer, oui... Mais pas à n’importe quel prix ! Lors de son dernier congrès, le syndicat des agents généraux Axa, Réussir, a fixé les principes que la compagnie, aujourd’hui en pleine mutation, devra respecter dans ses futurs projets concernant le réseau.


Reussir

Une étape de « reconnaissance » entre Axa France et son réseau d’agents généraux, avant d’engager des travaux en profondeur. C’est ce qu’a été le congrès de Réussir, le syndicat des agents généraux Axa qui se tenait les 29 et 30 septembre 2016 à Perpignan.

Lors de cet événement, les agents présents ont retrouvé Jacques de Peretti qu’ils avaient l’habitude de côtoyer lorsqu’il était directeur d’Axa Entreprises, puis d’Axa Particuliers et Professionnels avant de partir diriger les activités du groupe au Japon en 2015.

C’est donc en pays catalan qu’ont eu lieu les retrouvailles avec celui qui, le 1er juillet, est devenu directeur général d’Axa France. En réalité, cette grand-messe aura plutôt été l’occasion de refaire connaissance tant la situation du réseau, de la compagnie et de leur environnement a évolué en 18 mois.

Dans ses nouvelles fonctions, Jacques de Peretti a donné aux agents un aperçu des bouleversements du marché (taux bas, réglementation, modification des attentes de consommateurs, etc.) et des changements en cours au sein d’Axa France. La compagnie vient d’engager un plan de réorganisation qui a pour objectif, a-t-il précisé, « de mieux nous occuper des clients, d’accélérer la transformation, d’augmenter notre efficacité et de faire des économies ».

Un futur incertain

Dans ce contexte, quel sera l’avenir des agents généraux ? Sachant que leur quotidien n’est, selon Réussir, déjà pas idéal. Le syndicat fait, en effet, état de baisses de chiffre d’affaires sur le marché des professionnels et des entreprises, mais aussi de pertes de contrats, qui pourraient atteindre les 60 000 en automobile et les 42 000 en habi­tation à la fin de l’année, sur la base des données à fin août 2016.

« Sommes-nous incapables de ­trouver une autre source de croissance de chiffre d’affaires que des augmentations tarifaires ? » s’in­terroge Pascal Chapelon, président de Réussir, pour qui une telle stratégie reflète « un manque de compéti­tivité et d’innovation » de la part de la compagnie. Axa France perd des parts de marché face à la concurrence, a reconnu Jacques de ­Peretti. Un de ses handicaps serait ses « charges trop ­élevées ».

3 400 agents généraux Axa en France, soit 28 % des effectifs de la profession (sans compter les agents Axa Prévoyance & Patrimoine qui sont près d’un millier).

Autre déception pour le syndicat : l’abandon de plusieurs projets tels un programme de fidélisation annoncé de longue date et une formation pratique à la prospection pour les nouveaux entrants dans la profession. Ces chantiers faisaient sens aux yeux des agents, mais ils ont été jugés trop coûteux par leur mandante, d’où sa décision de les stopper.

Le groupe visant les 2,1 Md€ d’économies d’ici à 2020, le ­syndicat craint donc que le ­réseau dispose de moyens amoindris et que cette réduction des dépen­ses ait un impact sur les effectifs, déjà jugés « insuf­fisants » pour garantir le niveau de qualité de services attendu.

Alors que se prépare une nouvelle ère pour Axa France et ses intermédiaires, Pascal Chapelon se dit prêt à « écrire un nouveau modèle » avec la société, « mais pas à n’importe quelles conditions et pas à n’importe quel prix ».

Quatre principes à respecter

Le congrès a donc été l’occasion de rappeler à Axa France quelles sont les lignes rouges à ne pas franchir. La compagnie comme sa maison mère a centré son plan stratégique 2016-2020 sur la satisfaction des clients, ce qui doit se traduire, selon Jacques de Peretti, par une organisation « sans couture », ou « sans silo » afin que l’information circule et que l’assuré puisse être reconnu quel que soit le mode d’interaction qu’il choisit – plateforme, agence, Internet. « Il nous faut aller vers plus de multiaccès et de gestion partagée », a-t-il précisé. Dans ce nouveau schéma, cependant, le syndicat ne veut pas que les agents soient exclus de la relation clients. « Qu’elle soit renforcée avec des outils performants, c’est une chose, mais nous n’accepterons pas d’abandonner les liens construits au cours des années », a indiqué le président de Réussir.

Pas question non plus « de brader le mandat d’agent général », ni « de remettre en cause notre principe de rémunération sur la base de commissions, fondement même du métier d’intermédiaire que nous avons choisi », ou « d’abandonner notre métier ­d’indépendants au profit d’un statut de franchisé ». Autrement dit, les agents généraux – jeunes ou ­expérimentés – doivent, selon Pascal ­Chapelon, pouvoir rester libres d’exercer leur métier comme ils l’entendent : gérer les sinistres ou confier cette tâche à la compagnie, exercer en association ou en solo, etc.

Sur certains points, les positions du réseau font écho à celle de Jacques de Peretti. Le directeur général d’Axa France se dit ainsi favorable à des relations différenciées afin que chacun puisse développer ses compétences, son plan d’action et sa stratégie.

Une interaction plus grande avec Axa

Mais, selon lui, les modèles d’hier, même s’ils ont porté leurs fruits, ne permettront pas de faire face aux évolutions actuelles. « Si vous pensez que vous allez rester sans bouger et que les commissions vont continuer à évoluer ou du moins à rester stable, vous vous trompez », a-t-il lancé aux agents. Outre le partage de la relation clients, le directeur général d’Axa France a évoqué d’autres pistes d’évolution telles que des investissements en formation pour renforcer l’expertise des agents et la qualité de leur conseil, mais aussi la possibilité – plus difficile à faire passer auprès des chefs d’entreprise indépendants que sont les agents – que leurs collaborateurs soient « formés et animés par des spécialistes de la compagnie ».

Au cours des ­prochains rendez-vous entre la compagnie et le syndicat, les sujets de débats ne manqueront pas…


Jacques De Peretti

Jacques De Peretti

Président-directeur général d’Axa France

Jacques de Peretti est né le 7 décembre 1960 à Marseille. Études à l’Ecole nationale supérieure de l'aéronautique et de l'espace (ENSAE) et à l’Ecole [...]

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article extrait de l’argus de l’assurance

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