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Les grandes manoeuvres

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Les agrégateurs offrent de plus en plus de fonctionnalités. Face à leur rôle central, certains assureurs commencent à nouer des accords avec eux. Mission : permettre aux CGPI de basculer automatiquement depuis leur agrégateur vers leur Extranet quand ils veulent faire un arbitrage, un rachat...


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Concernant les équipements, 65 % des CGPI disposent d’un agrégateur et 13 % ont le projet d’en utiliser un. « Depuis l’origine de l’étude, on observe qu’une large majorité de CGPI travaillent avec un agrégateur, notamment pour piloter leur activité de manière consolidée et gérer la relation avec leurs clients », souligne Karine Gineste-Reynès, directeur Assurance chez Périclès Consulting. Jusqu’à présent, via la norme Penelop, les agrégateurs comme O2S (de Harvest) ou Prisme (de Manymore) récupèrent les données des Extranets des assureurs et les consolident, client par client. Par exemple, selon Brice Pineau, coprésident d’Harvest, O2S remonte les données de 120 compagnies des marchés français et luxembourgeois, pour environ 1 200 CGPI. « Nous avons été fer de lance dans le déploiement de la norme Penelop et donc avons conseillé à nos CGPI de se mettre en relation avec un agrégateur, quel qu’il soit », explique Béatrice Savouré, directeur Services Clients Vie Covéa. Cependant, tous les assureurs ne jouent pas le jeu. Certains, qui perçoivent notamment les agrégateurs comme des concurrents à leur Extranet, n’intègrent pas toujours les dernières versions de la norme Penelop. Il s’en suit des données plus ou moins complètes et pas toujours à jour.

Fluidifier les opérations

Pourtant, l’étude de Périclès fait clairement ressortir une complémentarité entre agrégateurs et Extranets des assureurs : « les premiers sont davantage utilisés pour le suivi d’activité, la gestion de la relation client ou la réalisation de simulations ; les seconds quant à eux, sont plutôt conservés pour la recherche d’informations sur les produits ou la réalisation d’opérations sur les contrats », note Karine Gineste-Reynès (voir page suivante). Cependant, le CGPI doit jongler entre son agrégateur (où il effectue des simulations, vérifient les allocations des portefeuilles de ses clients en fonction de leur profil de risque...) et les différents Extranets des assureurs lorsqu’il décide de passer un arbitrage ou un rachat. À chaque fois, il doit saisir son identifiant, son mot de passe, puis le compte du client...

Aussi, certains assureurs et agrégateurs commencent à se rapprocher... « Nous avons passé un accord commercial avec Harvest pour que les CGPI qui utilisent son agrégateur O2S, lorsqu’ils souhaitent réaliser une opération, puissent être redirigés vers notre Extranet directement sans avoir à s’identifier ni à saisir les coordonnées du client. Cette fonctionnalité est disponible depuis juin 2016. Nous avons aussi rencontré Manymore afin de mettre en place le même mécanisme, et nous sommes ouverts aux autres agrégateurs », explique Christophe Saglio, directeur des solutions d’épargne au sein de l’univers clients patrimoniaux chez Generali. Il souhaite encourager ainsi l’utilisation de la dématérialisation et les opérations en ligne et éviter que les CGP lui envoient un PDF qu’ils ont saisi dans leur agrégateur ! Bref, cela assure une plus grande fluidité des opérations, où chacun y gagne en temps et en qualité. « Generali a été notre premier client. Nous avons depuis signé avec Apicil et Vie Plus Suravenir, et nous sommes en cours de négociation avec d’autres. En effet, ce système permet aux compagnies de limiter leurs investissements dans leur Extranet qui, de toute façon, n’est plus vraiment différenciant », estime Brice Pineau. Axa Thema est d’accord avec cette analyse mais a préféré intégrer dans son Extranet la solution Connective Software de Manymore (ndlr : le groupe Axa est entré à son capital l’an dernier). Avantage pour les utilisateurs de Prisme : l’assureur prendra à sa charge les coûts d’agrégation des contrats. Pour les CGPI équipés avec un autre agrégateur, cela ne changera rien. Ce dernier continuera à s’alimenter dans les différents Extranets via la norme Penelop.

Vers la démocratisation ?

Ces accords entre agrégateurs et assureurs devraient inciter plus de CGPI à s’équiper. « Je réfléchis à utiliser un agrégateur. Je sais qu’Apicil va proposer des choses. J’attends de voir avant de prendre ma décision », confie Christian Collot, gérant de Gesco. « Si une offre tarifaire intéressante m’est proposée et si les données collectées sont à jour, je suis partante. Le réglementaire pourrait aussi être un argument si l’agrégateur propose un module capable de me signaler automatiquement que le profil de risque d’un client n’est plus à jour », ajoute Sonia Elmlinger, gérante du cabinet EPC Paris et coprésidente de la chambre nationale des CGP. Selon Béatrice Savouré, si les plus importants CGPI sont équipés, « en revanche, beaucoup de petites et moyennes structures hésitent encore : ils pensent que ce n’est pas fait pour eux, que c’est trop compliqué, trop cher... De plus en plus vont probablement sauter le pas bientôt ». En effet, contrairement à ce que croient nombre de petits CGPI, utiliser un agrégateur n’est pas hors de prix : les tarifs sont fonction du nombre de clients agrégés. Pour O2S, par exemple, il faut compter un forfait de mise en service de 450 € (paramétrage de l’outil en fonction des compagnies utilisées plus un jour de formation) puis une facture mensuelle allant de 92 € pour 50 clients, à 250 € pour 250 clients... Le CGPI choisit les clients qu’il souhaite agréger. Cela peut être parce qu’ils sont importants pour lui, parce qu’ils sont dans 3 ou 4 compagnies différentes... Chez Harvest, le panier moyen est de 200 € par mois. Autre atout d’un agrégateur : il permet de valoriser son portefeuille en cas de revente ou de transfert, car l’acheteur a une parfaite connaissance du profil des clients et des contrats...

« Nous allons travailler avec Harvest et Manymore »
« Nos clients travaillent tous avec cinq ou six compagnies, et souvent ils répartissent les investissements d’un client entre deux ou trois assureurs. Changer d’Extranet à chaque fois n’est pas satisfaisant pour eux. Nous souhaiterions qu’ils puissent effectuer les opérations transactionnelles en s’interconnectant directement avec les agrégateurs. Harvest et Manymore ont adopté deux stratégies différentes. Nous ne pouvons choisir entre ces deux solutions, car, elles sont utilisées par nos clients et sont conciliables d’un point de vue technologique et avec notre organisation. Nous allons donc travailler avec les deux. À l’échelle de Skandia, cela aurait été suicidaire. C’est possible aujourd’hui grâce à notre rapprochement avec Courtage et Systèmes. »

Vincent Vercoustre, mandataire général de Skandia (Groupe Apicil)

« Exercer ses obligations réglementaires »
« Jusqu’à présent un agrégateur pouvait paraître comme un « confort » du point de vue administratif. Demain, il permettra d’exercer ses obligations réglementaires car ces outils offrent un suivi de l’ensemble des actifs liés au profil de risque défini par le client. Pour vérifier que tout ce qui est fait correspond bien à ce profil, utiliser un agrégateur me semble quasi incontournable. En tant que compagnie, nous allons devoir vérifier le respect des obligations de moyens sur les outils et l’organisation mis en oeuvre par nos partenaires. L’agrégateur peut en faire partie. »

Olivier Samain, directeur de Axa Thema

Fiabilisation des données... encore un effort !

Les CGPI collectent de nombreuses données sur leurs clients notamment lorsqu’ils procèdent à un audit de leur patrimoine. 81 % déclarent utiliser ensuite ces données pour le suivi commercial, mais seulement 37 % pour faire de la conquête et 34 % pour du multiéquipement. « Nous travaillons sur la qualité des données que nous avons collectées sur nos clients afin de pouvoir faire de la prospection. Nous avons des données sur leur ISF, leurs impôts sur le revenu, leurs placements, leurs contrats, les tableaux d’amortissement de leurs prêts... Ces informations nous donnent des pistes. Cependant nous avons un gros historique de clients dont les données n’ont pas été informatisées. Nous allons devoir opérer une démarche volontariste, et prévoir une personne qui les ressaisira », raconte Eric Bachmann, président de Patrimum Group.

Des données incomplètes

Plus d’un CGPI sur deux (52 %) estime que ses données sont fiables, mais incomplètes. 93 % pensent que cela aurait un intérêt de les rendre plus sûres afin de respecter les exigences réglementaires sur la connaissance client, 75 % pour améliorer leur efficacité commerciale et 43 % pour une meilleure valorisation de leur portefeuille en cas de vente ou de transfert. Parmi les moyens mis en oeuvre pour les fiabiliser, 94 % des répondants déclarent actualiser leurs données administratives, 42 % mettre à jour la clause bénéficiaire et seulement 19 % supprimer les doublons.


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Vincent  Vercoustre

Vincent Vercoustre

Directeur du marché français et membre du comité exécutif de Skandia

  Vincent Vercoustre est né le 1er juillet 1961.   Diplôme d'études spécialisées en gestion de patrimoine de Clermont-Ferrand.   Inspecteur en Assurance-vie au [...]

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article extrait de l’argus de l’assurance

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