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Les robo-advisors divisent les acteurs du marché

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La machine peut-elle remplacer l’homme ? La question fait débat chez les spécialistes de l’épargne qui étudient toutefois leur pertinence.


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Certains CGPI sont plutôt enthousiastes, comme Sonia Elmlinger, gérante du cabinet EPC Paris et coprésidente de la chambre nationale des CGP : « Pour moi, les roboadvisors sont complémentaires à notre activité. Nous devons, de plus en plus, être dans le conseil et le développement commercial. S’il est possible d’avoir des arbitrages automatisés, je suis pour ! ». À l’opposé, d’autres sont catégoriquement contre : « Je n’utiliserai pas les roboadvisors, car ce serait de la tromperie. Un client, même s’il est petit, ne vient pas me voir pour que ce soit une machine qui s’occupe de lui », affirme Catherine Peniguel, gérante du cabinet Élisabeth Conseil et Patrimoine. Beaucoup de CGPI sont dans l’expectative... Côté assureurs, l’intérêt est manifeste. « Le modèle des CGPI coûte cher et est peu adapté aux « petits clients ». Les robo-advisors peuvent aider à faire de la gestion pilotée pour ces derniers, à industrialiser leurs process. Il y a des segments de clients à prendre, mais il faut industrialiser le suivi », explique Vincent Vercoustre, mandataire général de Skandia. Dans les groupes de travail qu’il a organisé avec des CGPI et des créateurs de robo-advisors, certains conseillers se sont dits très intéressés dans la capacité des robots à faire le suivi client, le reporting, mais pas par la construction de l’allocation d’actifs.

Sécuriser le conseil des CGP

Pour Christophe Saglio, directeur des solutions d’épargne au sein de l’univers clients patrimoniaux chez Generali, « les robo-advisors pourraient aider à montrer aux clients que l’on peut faire des allocations avec des risques assez faibles. Ils peuvent sécuriser le conseil des CGP qui ont une appétence limitée pour l’assurance vie ». Cependant les acteurs proposant une offre de robo-advisors ne sont pas légion... « À ce stade nous n’avons pas le projet opérationnel de mettre à disposition des CGPI des prestations de robo-advisors mais nous étudions le sujet attentivement. Nous regardons quelle est leur valeur ajoutée, sachant qu’aujourd’hui très peu sont disponibles en BtoB. Nous n’avons pas encore mesuré leur pertinence en gestion », conclut Olivier Samain, directeur d’Axa Thema.

« Ce serait comme être au Casino ! »
« Je suis totalement contre. Comment pourrions-nous vendre à nos clients le fait de les utiliser alors qu’ils viennent pour notre conseil, et pas pour une machine. Autant recourir aux mandats de gestion peut avoir du sens pour un CGPI, mais passer via un robo-advisor me semble inconcevable. Pour moi, c’est comme être au Casino : c’est la machine qui guide la pièce que l’on mise. Cela ne correspond pas à la conception que j’ai de mon métier. De plus, nous évitons de vendre trop souvent car le client paye à l’achat et à la vente. Cela ne correspond pas à la philosophie du robo-advisor. »

Éric Bachmann, président de Patrimum Group

« Automatiser la gestion de clients »
« Je suis certain qu’un jour nous devrons utiliser des robo-advisors. Ils feront partie du paysage de la gestion. Actuellement, je traite manuellement toute une frange de petits clients qui, avec 30 000 à 50 000 €, ne sont pas rentables. Faisant le suivi moi-même, ils me prennent trop de temps, et automatiser la gestion de ces clients serait intéressant. De plus, des personnes voudront utiliser des robo-advisors, notamment si la presse en parle positivement. Une gestion robotisée sera d’ailleurs peut-être aussi performante. Nous devrons cependant, dans la lettre de mission, spécifier le fait que la gestion sera effectuée par une machine. »

Christian Collot, gérant de Gesco


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article extrait de l’argus de l’assurance

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