Assurance collective santé

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Merci l'ANI...

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La généralisation de la complémentaire santé à tous les salariés est une belle opportunité pour les courtiers en collectives d'accroître leur part de marché auprès des très petites à moyennes entreprises, mais également de renforcer leur devoir de conseil auprès de clients traditionnels.


DATES CLÉS...

  • 11 janvier 2013 : Un accord national interprofessionnel (ANI) généralise la complémentaire santé à tous les salariés du privé.
  • 4 avril 2013 : Les députés adoptent l'article 1 du projet de loi de sécurisation de l'emploi, transcrivant l'ANI du 11 janvier.
  • 13 juin 2013 : Le Conseil constitutionnel juge les clauses de désignation contraires à la Déclaration des droits de l'homme et du citoyen.
  • 1er janvier 2016 : À compter de cette date, tous les salariés devront bénéficier d'un contrat santé collectif dans leur entreprise.
C'est une année que les courtiers en collectives ne sont pas prêts d'oublier. Une année durant laquelle une menace aura longtemps pesé sur leur profession. Et une année dont ils sortiront finalement grands gagnants. Car il ne faut pas se tromper : s'il y a bien une activité qui se réjouit des décisions survenues au premier semestre 2013 autour du projet de loi de sécurisation de l'emploi, c'est celle du courtage. Et plus particulièrement les courtiers en collectives.

Rappel des faits : le 11 janvier dernier, l'Accord national interprofessionnel (Ani) introduit, dans son article 1, la généralisation de la complémentaire santé à tous les salariés à compter du 1er janvier 2016. La nouvelle aiguise alors les convoitises des spécialistes des contrats collectifs. « On évoque souvent le chiffre de 4 millions de personnes ne relevant pas d'un régime collectif. Mais c'est sans compter les ayants droit, à savoir leurs conjoints et leurs enfants. Dans ce cas-là, ce sont environ 10 millions de bénéficiaires qui pourraient quitter l'individuel pour rejoindre un contrat collectif », observe Laurent Ouazana, directeur général de Ciprés vie. Selon une étude d'impact réalisée par Actuaris, ce transfert de marché représenterait entre 4 et 5 Md€.

  • 76% des courtiers estiment que l'ANI aura un impact sur leur stratégie.
    (SOURCE : BAROMÈTRE OPINIONWAY POUR APRIL)
  • 5 millions de salariés vont passer d'une assurance santé individuelle à une couverture collective. Avec les ayants droit, le transfert pourrait concerner 10 millions de personnes. (SOURCE : ACTUARIS)

Cinq mois plus tard, une autre bombe a secoué à nouveau le monde de la protection sociale complémentaire. Le 13 juin, le Conseil constitutionnel décide d'abroger les clauses de désignation dans le cadre de sa saisine sur la loi relative à la sécurisation de l'emploi. La migration obligatoire de toutes les entreprises d'une branche vers un seul organisme est proscrite. Un coup dur pour les institutions de prévoyance, championnes des accords de branche. Une satisfaction pour les autres acteurs de la complémentaire, jusqu'ici plutôt mis à l'écart. « Cette décision du Conseil constitutionnel est limpide et il y a un champ des possibles qui s'élargit considérablement », se réjouit Édouard Héry, directeur des assurances de personnes chez Verlingue.

L’immense cible des petites entreprises

Répartition, selon l’effectif, des entreprises qui ne proposent pas de complémentaire santé à leurs salariés On constate aisément avec ce graphique que la cible prioritaire des courtiers en assurances collectives va être les très petites entreprises. (Source : irdes, enquête PSCe 2009)

Alors certes, quatre mois après ce coup de tonnerre, une partie des acteurs continue de se montrer prudents, préférant attendre une éventuelle réécriture de l'article L. 912-1 du code de la sécurité sociale, qui autorisait les partenaires sociaux d'une branche professionnelle à désigner un organisme d'assurance pour la gestion de leur régime frais de soins.

D'ailleurs, l'Association pour la promotion de l'assurance collective (Apac) se dit toujours « vigilante ». Le 18 septembre, elle n'a pas hésité à contester deux accords de branche signés cet été et en contradiction avec la décision du 13 juin, puisqu'ils incluaient des clauses de désignation ou de recommandation.

Pour les intermédiaires, il est intéressant de prendre tout de suite des positions.

Vincent harel, directeur du département Mes solutions Mercer

Course contre la montre

Pourtant, malgré l'ambiguïté qui entoure encore l'interprétation du texte, la majorité des courtiers en collectives que nous avons interrogés sont d'ores et déjà passés à l'action. Selon le baromètre April réalisé avec Opinionway, ils sont ainsi 76% à estimer aujourd'hui que l'ANI aura un impact sur leur stratégie de développement. « Il va y avoir de nombreuses opportunités commerciales dans les deux prochaines années. Pour les intermédiaires, il est intéressant d'aller dès à présent sur le marché, d'être actifs, afin de prendre tout de suite des positions », affirme Vincent Harel, directeur du département Mes Solutions Mercer.

Car le temps presse : toutes les entreprises doivent être équipées d'une couverture complémentaire, avec un socle minimal, d'ici au 1er janvier 2016. « Cela risque d'être la "foire d'empoigne" dans les deux prochaines années. Les prix des garanties seront certainement calculés au plus près pour répondre aux attentes des entreprises. À nous de tirer notre épingle du jeu », indique Laurent Ouazana.

Dans cette course contre la montre, les spécialistes des assurances collectives cherchent notamment à conquérir dès à présent un segment jusqu'ici peu équipé en contrats santé : les PME et les très petites entreprises (TPE). En effet, selon l'Irdes, deux tiers des sociétés de moins de dix salariés ne fournissent aucune complémentaire santé d'entreprise à leur personnel (voir le graphique p. 57). Du coup, ces derniers mois ont vu apparaître des offres d'assurance collectives « ANI-compatibles », proposées, entre autres, par Axa, Aviva ou encore le Gan, et toujours à destination des petites structures.

La décision du Conseil constitutionnel est limpide et elle élargit considérablement le champ des possibles.

Édouard Héry, directeur des assurances de personnes chez Verlingue

Réactivité et simplicité

Pour autant, les courtiers ne sont pas en reste. Dès le 8 mai, April Entreprise Prévoyance lançait Santé TPE, une offre spécialement conçue pour les entreprises de 1 à 9 salariés et leur dirigeant. « La réactivité est un atout déterminant pour s'adapter sur un marché dont le rythme des mutations s'accélère », soulignait ainsi Bruno Rousset, PDG d'April, lors de la présentation des résultats semestriels de son groupe.

D'autres courtiers en collectives, également soucieux de se rapprocher des TPE et PME, ont toutefois adopté une méthode différente. « Il ne faut pas se leurrer. Ce qui intéresse ces petites structures, c'est de savoir combien un contrat collectif va leur coûter », indique Vincent Harel. Ce dernier ajoute : « Le chef d'entreprise d'une PME se comporte comme un particulier. Il va aller sur Internet, voir quel est le meilleur prix proposé en termes de complémentaire santé. Or, aujourd'hui, il n'y a que deux tarificateurs qui proposent un outil en ligne, CMonassurance et nous. » Visant à simplifier les démarches, le simulateur proposé par Mercer au marché des assurances collectives permet au dirigeant d'entreprise d'obtenir rapidement une première estimation budgétaire de la complémentaire santé, puisque seulement trois informations lui sont demandées (effectif, nombre de cadres et de non-cadres, âge moyen).

La réactivité est un atout déterminant pour s'adapter sur un marché dont le rythme des mutations s'accélère.

Bruno Rousset, PDG d'April

Prêts, mais patients

Malgré tous leurs efforts pour faire leur trou dès cette année sur ce marché à fort potentiel, les courtiers ne sont pas sûrs de séduire instantanément les dirigeants des petites structures. Bon nombre d'entrepreneurs attendront certainement la date limite fixée par la loi de sécurisation de l'emploi avant de s'équiper en complémentaire santé, prévoit Jean-François Poletti, chargé des assurances de personnes chez Deloitte conseil (lire l'entretien ci-dessus).

« Commercialiser dès aujourd'hui une offre TPE ne va pas forcément susciter un chiffre d'affaires extraordinairement plus important », estime Marie-Sophie Houis- Valletoux, mais qu'importe, selon la présidente de MX Conseil : « Pour les courtiers, il faut se préparer dès maintenant à la génération de la complémentaire santé pour être prêts mi-2015, et ce quel que soit leur choix de positionnement, gestion, distribution ou ingénierie produit. »

L’ANi et la décision du Conseil constitutionnel renforcent la dimension de conseil qu’on peut avoir auprès de nos clients.

Thierry Vachier, Directeur exécutif et protection sociale, stratégie rh et rémunération de siaci saint-honoré

Déficit de notoriété

En effet, derrière les parts de marché à conquérir se cache un autre enjeu majeur pour les courtiers : accroître leur notoriété au sein de cette population. Selon le baromètre April, ils souffrent en effet d'un déficit d'image auprès des TPE, avec un taux de notoriété s'établissant à 37%, là où les mutuelles affichent un score de 68% et les agents généraux de 48%. Se faire connaître dès aujourd'hui paraît donc être une bonne stratégie, surtout si, comme les experts l'annoncent, la concurrence est exacerbée à partir de 2015.

Cela dit, à côté de ce marché à conquérir, l'ANI a dès aujourd'hui un impact sur l'activité des courtiers. « Nous sommes déjà en contact avec des entreprises, qui nous questionnent sur leurs obligations à venir, notamment celles qui souhaitent savoir quand elles auront la possibilité de sortir des accords de désignation. De fait, nous restons en éveil sur ces sujets afin de les accompagner sur le plan juridique, mais aussi sur le plan des services et stratégies en matière de pilotage de leurs régimes », explique Fabrice Benharroche, directeur entreprises chez Henner.

En tout cas, « l'accord national interprofessionnel et la décision du Conseil constitutionnel renforcent la dimension de conseil qu'on peut avoir auprès de nos clients », ajoute Thierry Vachier, directeur exécutif protection sociale, stratégie RH et rémunération de Siaci Saint-Honoré. Comme quoi, 2013 restera vraiment l'année où tout aura réussi aux courtiers en collectives.

STRATÉGIES DIVERGENTES

  • Laurent Ouazana, directeur général de Ciprés vie
    « Occuper tout de suite le terrain »

    « Même si la généralisation de la couverture santé pour tous les salariés ne sera effective qu'à partir du 1er janvier 2016, nous avons pris l'option d'occuper tout de suite le terrain. Dès aujourd'hui, nous voulons être prêts à aller conquérir les très petites entreprises non couvertes par un contrat collectif. Nous travaillons déjà avec nos partenaires assureurs pour affiner les offres. La censure des clauses de désignation par le Conseil constitutionnel change également la donne et nous pousse à accélérer encore plus le mouvement. Ainsi, dans les prochains mois, nous n'hésiterons pas à proposer des solutions aux entreprises encore sous désignation, mais qui souhaiteraient résilier leur contrat dès la fin de cette année. »
  • Julien Vignoli, directeur général délégué de Gras Savoye
    « Avancer avec beaucoup de prudence »

    « Après la décision du Conseil constitutionnel, nous sommes un peu dans le flou. Pour que cette décision soit applicable, il faudrait que le législateur réécrive les dispositions du code de la sécurité sociale. C'est donc un sujet qui risque de donner lieu à de multiples controverses et face auquel il faut avancer avec beaucoup de prudence. Pour l'instant, les petites entreprises n'ont pas intérêt à bouger, car leur capacité de peser seules sur le marché est très inférieure à ce qu'elles peuvent attendre d'une négociation au niveau de la branche. Impossible, donc, de savoir comment sera le marché en 2015. Chez Gras Savoye, nous ne nous attendons pas à une révolution, le coeur de notre clientèle étant des entreprises déjà couvertes par des accords collectifs. »

Jean-François Poletti, Associé chargé des assurances de personnes chez Deloitte Conseil
« Les grands noms de la place vont revoir leur stratégie d'approche commerciale »

  • L'accord national interprofessionnel du 11 janvier risque-t-elle de faire évoluer le métier de courtier en collectives ?
    Le métier de courtier en collective va forcément évoluer dans les deux prochaines années, notamment au niveau de la distribution. On ne vend pas une complémentaire santé de la même façon à une multinationale qu'à une PME. Dans le premier cas, le courtier échange essentiellement avec le directeur des ressources humaines de l'entreprise. Dans le second, il s'adresse directement au dirigeant. Les grands noms de la place vont donc devoir revoir leur stratégie d'approche commerciale, mais aussi affiner leur maillage territorial et nouer des partenariats avec des cabinets de courtage de province.
  • Quel est le meilleur timing pour démarcher les TPE ?
    Beaucoup d'entreprises de moins de dix salariés sont aujourd'hui dans une situation économique délicate. Autant dire que si un patron de très petite entreprise peut s'exonérer d'une couverture santé collective jusqu'au 1er janvier 2016, il risque de ne pas s'en priver ! Pour autant, pour les courtiers, la généralisation de la complémentaire santé est un projet de grande envergure, avec une cible élargie. Ces acteurs doivent donc occuper le terrain dès aujourd'hui.

PROPOS RECUEILLIS PAR NICOLAS THOUET


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Laurent Ouazana

Laurent Ouazana

Président de Ciprés

Laurent Ouazana est né en janvier 1965. 1986 : diplôme de l'École nationale d'assurances (Enass). 1987-98 : direction courtage de La Bâloise-La Suisse assurances. 1998-2000 : poste de [...]

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Edouard  Héry

Edouard Héry

Directeur des régions et du Front Office de Verlingue

2002 : diplôme du Centre de hautes etudes en assurances (CHEA). 1995-2002 : directeur adjoint puis directeur des assurances de personnes chez Gras Savoye. 2002-15 : directeur des assurances de personnes et de [...]

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Bruno Rousset

Bruno Rousset

Président-directeur général du groupe April

Bruno Rousset est né le 9 mars 1956 à Tain-l'Hermitage (Drôme). Diplôme de gestion et marketing. Diplôme du centre de perfectionnement des affaires (CPA). 1978  : conseiller mutualiste à [...]

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Julien Vignoli

Julien Vignoli

Directeur général délégué de Gras Savoye

Maîtrise de droit public. 1981 : diplôme de l’Institut d'études politiques de Paris. 1984 : diplôme de l’Ecole nationale d'administration. 1984-86 : administrateur civil au [...]

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