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Pari réussi pour les agents généraux

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Formation, outils de vente, adaptation des systèmes de rémunération..., les compagnies ont investi pour aider leurs réseaux d’agents généraux à prendre position sur le marché de la santé collective. Résultats plutôt concluants.


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La greffe a pris. Neuf mois après l’entrée en vigueur de la généralisation de la complémentaire santé à tous les salariés, les principaux réseaux d’agents généraux ont réussi à prendre position sur le marché de la collective qui n’était pas à l’origine leur terrain de prédilection. Fin septembre 2016, les compteurs affichaient 20 000 contrats socles pour le réseau Generali France, près de 35 000 affaires pour celui d’Allianz France et 40 000 pour Gan Assurances. « Tous les agents généraux ont joué le jeu ne serait-ce que pour équiper les entreprises qu’ils avaient déjà en porte­feuille. Et les tarifs concurrentiels pratiqués par la compagnie ont permis de décrocher des affaires auprès de prospects. L’ANI a permis de remotiver le réseau après plusieurs années difficiles », constate Bernard Jeannot, président de Triangl’, le syndicat des agents Generali.

Une préparation en amont

Sur le terrain, il était essentiel pour les agents – voire vital dans le cas du réseau Swiss Life (lire l’interview) – de compenser les pertes de contrats indi­viduels et de ne pas laisser la concurrence prendre la main sur leur portefeuille de TPE-PME assurées par leur soin en dommages. Face aux risques qui pesaient sur leur réseau, les compagnies ont élaboré – très tôt dans le cas de Gan Assurances ou d’Allianz France, par exemple – des offres conçues pour les TPE. « Le réseau a pu se préparer en amont : très tôt, nous avons eu accès à une offre adaptée, à des formations et à des outils pour réaliser la tarification, la souscription ainsi que l’édition des attestations de tiers payant en agence », témoigne Jean-Luc Vidal, président du Snagan, le syndicat des agents Gan Assurances.

Allianz France, de son côté, a abordé le marché en « industrialisant une offre par étapes », comme l’explique Alexandre du Garreau, directeur commercial du réseau des agents généraux Allianz France. « Nous avons élaboré un outil permettant dans un premier temps aux agents de gérer directement les souscriptions, puis de réaliser les demandes d’affiliations individuelles avant de mettre en place un système d’encaissement automatique », précise-t-il.

Pour aider leurs agents à prendre le virage de l’ANI, les compagnies n’ont pas lésiné sur les moyens. « Nous avons beaucoup communiqué auprès de nos clients et auprès des prescripteurs avec qui nous travaillons régulièrement, formé tous nos agents ainsi que leurs collaborateurs et mobilisé nos 220 chargés de missions, salariés spécialisés en protection sociale qui interviennent en priorité sur le segment des entreprises employeurs de main-d’œuvre », relate Dominique Brevet, directeur commercial de Gan Assurances. La filiale de Groupama a, par ailleurs, lancé un site Internet spécial ANI permettant aux chefs d’entre­prises de s’informer et de s’équiper. Très peu de souscriptions ont été réalisées en ligne, mais cet outil a permis, grâce à l’appui d’une hot line, de fournir « des rendez-vous de qualité au réseau ». « Près de 1 000 affaires ont été générées via le site », précise Dominique Brevet.

Sachant qu’en assurance collective, le travail avant-vente s’avère complexe et que les taux de commissionnement sont moins avantageux qu’en individuelle, l’une des craintes des agents était de voir leurs comptes d’exploitation déséquilibrés par l’ANI. Pour éviter de telles situations et soutenir les ventes, les compagnies ont pris des mesures spécifiques. Ainsi chez Gan Assurances, qui a fait de l’ANI un enjeu stratégique, les « incentives » ont été adaptés. Même approche chez Generali France. « Nous avions instau­ré en 2015, un système d’incitations afin de réussir la première phase de l’ANI : mettre en place des contrats est plus facile que d’en reprendre par la suite », note Rodolphe Plouvier, directeur des réseaux agents, courtiers et CGPI de Generali France.

Les couacs de la gestion

Les ventes de contrats collectifs se sont accélérées à l’approche du 1er janvier 2016 générant un afflux de souscription que les compagnies ont parfois eu du mal à absorber. « Sur la production globale, 20 000 contrats ont été souscrits sur l’exercice 2015, ce qui a créé un pic d’activité sur la fin de l’année et compliqué les affiliations et actes de gestion. Mais nous sommes revenus à la normale avant l’été », explique Dominique Brevet de Gan Assurances. Même situation chez Generali. « Nous avons investi et recruté une cinquantaine de personnes en CDI, pour gérer les affiliations et les prestations, mais le pic de souscription s’est concentré sur quatre mois, d’où des retards sur les affiliations, puis sur les prestations. Ces retards n’existent plus depuis septembre », indique Rodolphe Plouvier. Pour les réseaux de vente, ces engorgements ont terni les performances commerciales. « Les agents ont eu, et ont encore, à gérer des situations qui risquent de mettre en péril leur relation avec les clients », selon Bernard Jeannot de Triangl’.

Ne pas perdre l’équilibre

Par ailleurs « du fait des volumes, l’assiette de rémunération a augmenté. Au total, le montant global des commissions versées en santé à nos agents, est en hausse en 2015 », précise-t-il. De son côté, Allianz France a joué sur plusieurs leviers. « Traditionnellement, entre la collective et l’individuelle, les taux de rému­nération pratiqués vont du simple au double, note Alexandre du Garreau, nous avons positionné le produit ANI de façon à ce que l’écart de rémunération soit limité à 30 %, en ajoutant des dispositifs favorisant le multiéquipement tels que des tarifs préférentiels pour les affiliés en auto et en MRH ainsi qu’un système d’intéressement basé sur la dynamique d’affaires nouvelles et le taux de rétention des clients. » Une fois la machine lancée, Gan Assurances a encore fait évoluer son système de rémunération en assurance de personnes pour tenir compte de l’importance stratégique que revêt ce nouveau marché. Depuis juin 2016, les contrats collectifs standards sont mieux rémunérés. Mais en parallèle, les conditions sur les contrats d’assurance vie en euros auraient évolué à la baisse. Le virage est pris. Reste à réussir l’an deux de l’ANI : renouveler les contrats souscrits, décrocher de nouvelles affaires et multiéquiper les dirigeants d’entre­prises et les salariés. « Sachant qu’un contrat santé collectif couvre en moyenne trois salariés, le réseau dis­po­se d’un potentiel de 120 000 clients à multiéquiper, sans compter les ayants droit » remarque Dominique Brevet.

Éric Le Baron, directeur de la distribution de Swiss Life France
« Ce qui a été perdu en individuelle a été compensé par la collective »

  • Comment s’est passé votre passage à l’ANI ?
    L’enjeu était important pour nos agents, une part importante de leurs commissions étant basées sur la santé individuelle. Cela nous a amenés à bâtir un plan d’action dès 2013. Au final, l’objectif fixé avec le réseau a été atteint : fin 2015, tous contrats santé confondus, la production est revenue au niveau de celle de 2012. Ce qui a été perdu en santé individuelle a été compensé par la collective. Au total, la production en collective a atteint 15 M€ en 2015.
  • L’équilibre économique des agences a-t-il été préservé ?
    La santé individuelle était assez rentable pour le réseau, ce qui nous a amenés à ajuster notre système de rémunération. Un système de sur commissions en collective a été instauré pour trois ans et nous avons maintenu des commissions intéressantes en santé des séniors et TNS. Le réseau a par ailleurs bénéficié d’un volume de commissions plus important en assurance vie. Au final, le commissionnement moyen annuel des agences a continué à progresser. Il est passé de 225 000 € en 2012 à 238 000 € fin 2015.
  • Y avait-il des agences en danger ?
    Un peu moins de 10 % des agents avaient une très forte concentration de contrats individuels dans leur portefeuille. Dix à quinze d’entre elles ont été placées sous surveillance et ont bénéficié d’un accompagnement financier pour les aider à se diversifier.
    Propos recueillis par E. D.

Ouverture sur la toile

Dans cette logi­que de multiéquipement, Generali mise sur les espaces Internet destinés aux affiliés permettant d’effectuer de nombreux actes (lire p. 54). « Nous les utiliserons aussi, dans le cas de nos agents, pour faire connaître les autres contrats qu’ils proposent », note Rodolphe Plouvier. Autre axe d’investissement de l’assureur pour fidéliser ses clients et prendre des parts de marché : les services, tels que le programme Vitality. La batail­le de l’ANI n’est pas terminée.


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article extrait de l’argus de l’assurance

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