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Prévoyance : à la conquête des TNS

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Faible sinistralité, taux d’équipement modeste et fort potentiel au multiéquipement font des travailleurs indépendants une cible plus que jamais convoitée.


Nikada/Getty Images/iStockphoto

C’est une offre qui prétend casser les codes du marché de la prévoyance. En mars dernier, le courtier grossiste ­Ciprés Assurances a lancé le premier contrat de prévoyance à destination des travailleurs non salariés (TNS) pour lequel les clients n’ont pas à remplir des formalités médicales. Une façon d’en finir avec les « injustices » qui frappent les commerçants, artisans, professions libérales et gérants majoritaires : la souscription de leurs contrats de prévoyance était en effet jusqu’alors freinée par une sélection médicale à l’entrée, alors qu’elle est totalement proscrite chez les salariés. « Nous sommes très contents des premiers résultats sur notre offre de prévoyance pour les travailleurs indépendants. Nous avions un plan de marche à juin 2018 ambitieux, et nous sommes bien partis pour le réaliser, voire le dépasser, avant l’heure », explique Arnaud Berjon, directeur associé adjoint de Ciprés Assurances.

Malgré cette réussite apparente, le courtier spécialisé depuis dix-sept ans sur la protection sociale complémentaire des TNS n’entend pas s’endormir sur ces ­lauriers. Car s’il a longtemps été un des seuls acteurs présents sur cette cible, il doit désormais faire face à une concurrence accrue du marché. Rien qu’au cours des derniers mois, CNP Assurances a lancé une nouvelle gamme d’of­fres Madelin, AG2R a fait évoluer son offre prévoyance pour les TNS, et MFPrévoyance a proposé un nouveau produit qui couple assurance décès et invalidité/incapacité.

Un marché qui aiguise les appétits

Pourquoi les indépendants sont-ils soudainement si convoités en prévoyance ? « Un marché ­ren­ta­­ble et non équipé aiguise forcément les appétits », répond ­Arnaud Berjon. Selon une étude réalisée par L’Argus en partenariat avec Ciprés Assurances (voir L’Argus n° 7497 du 10 mars 2017), moins de 60 % des TNS sont couverts en cas de maladie ou d’accident, et une proportion légèrement supérieure (65,2 %) a contracté une assurance décès. Autre argument mis en avant par les courtisans des TNS : « C’est une clientèle qui a de la ressource et est encore prom­pte à cotiser sur de la prévoyance, mais aussi sur de la retraite grâce au dispositif Madelin », observe Jean-­Michel Courtant, directeur développement & marketing du pôle santé prévoyance du groupe Macif. « Comme beaucoup d’entre eux sont chefs d’entreprise, accéder au marché des TNS revient à accéder aux contrats collectifs qui y sont associés », ajoute Estelle Villermet, manager du pôle prévoyance et santé d’Actuaris.

Alors que l’arrêt de travail se maintient à un niveau élevé en France, les travailleurs indépendants sont, en outre, l’une des catégories au plus faible taux d’absentéisme. Selon une enquête Ifop-Securex, 48 % des indépendants reconnaissent qu’ils auraient pu aller travailler lors de leur arrêt. Autrement dit, la fréquence de leurs sinistres est faible. « Pour les TNS, il n’y a pas d’arrêt de travail de confort, puis­que si vous vous arrêtez de travailler, cela peut jouer sur la survie de l’entreprise », indique Guillaume Pleynet-Jésus, directeur adjoint assurances collectives de Groupama Gan Vie.

Cerise sur le gâteau : pour capter cette population qui a peu de temps à consacrer aux démar­ches d’assurances, les acteurs du monde de l’assurance ont, semble-t-il, désormais trouvé la solution. La tendance est ainsi à la simplification de la souscription, à l’image de l’offre de Ciprés, qui indique que « ses 4 200 courtiers partenaires n’auront qu’à renseigner l’âge, le métier et le statut du travailleur indépendant pour obtenir en trois clics un devis ».

Démarches simplifiées

Dans le même sens, Allianz travaille actuellement à la refonte de son processus de souscription, « afin que ce dernier soit plus simple et plus fluide, avec un questionnaire médical en ligne », précise Nathalie Thool, directrice santé, prévoyance, emprunteurs et dépendance d’Allianz France. Elle ajoute : « Notre questionnaire interactif permettra d’avoir un accord – dans 90 % des cas – dans les quinze minutes suivant la souscription ».

Pour autant, pas question chez Allianz de supprimer la sélection médicale dans son offre, « car, sinon, tous les gens en mauvaise santé viendraient s’assurer », souligne Nathalie Thool. Chez Ciprés, le souscripteur n’a pourtant qu’à déclarer qu’il est bien en activité pour pouvoir souscrire à un contrat prévoyance. Mais à y regarder de plus près, cette offre ne s’adresse qu’aux clients de moins de 55 ans dont la rémunération est inférieure ou égale à 3 fois le plafond annuel de la sécurité sociale (PASS), à savoir environ 120 000 € annuels. Comme quoi, même si la révolution est en marche, tout n’est peut-être pas encore aussi simple qu’annoncé sur le papier.


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article extrait de l’argus de l’assurance

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