Journées du courtage 2017

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Solvabilité 2 : les courtiers à la merci des assureurs

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La nouvelle réglementation européenne impose aux assureurs de réviser leurs conventions de délégation. De nouvelles dispositions que les courtiers de proximité ont du mal à digérer.


DNY59/Getty Images/iStockphoto

«C’est simple. Si la situation n’évolue pas, ça risque d’être une boucherie. » Ces mots prononcés par une figure du monde de l’assurance tranchent dans un milieu où la coutume est plutôt aux discours polissés et à la retenue. Un vent de panique souffle aux portes des petits cabinets de courtage. En cause : la révision des conventions de délégation entre assureurs et courtiers. Ces bulletins de papier hier considérés comme de simples formalités prennent une tout autre ampleur depuis l’entrée en vigueur de la directive européenne Solvabilité 2. Depuis près d’un an, les courtiers sont invités à signer de nouveaux contrats de délégation. Officiellement, il s’agit pour les assureurs de mettre les relations d’affaires avec leurs intermédiaires aux normes du nouveau régime prudentiel européen. Côté courtiers, on dénonce des clauses « abusives » qui dépas­sent le cadre réglementaire.

Depuis le 1er janvier 2016, les assureurs français sont censés être « Solvabilité 2 compatibles ». Un bouleversement réglementaire qui, par ricochet, implique de revoir leurs pratiques avec les courtiers.

Les assureurs font du zèle

Les exigences quantitatives pour les assureurs en termes de capital et de fonds propres induits par la réglementation ont, en effet, engendré de nouveaux besoins envers les sous-traitants. Dans ce cadre, les compagnies ont remis à plat l’ensemble de leurs protocoles de délégation et réétudié les clauses prévues dans les contrats qui les lient à leurs intermédiaires.

3 200 Le nombre de codes ouverts par Axa France pour les courtiers généralistes

Officiellement, il s’agit pour les assureurs de veiller à ce que les courtiers avec lesquels ils travaillent produisent des flux d’informations alignés sur les contraintes réglementaires, maîtrisent la qualité de leurs données et garantissent la conformité et la continuité de leurs activités. Mais, dans les faits, les textes vont beaucoup plus loin. « En cas de manquement, les assureurs pourront être tenus responsables par le régulateur. Et comme ils ne veulent pas se faire taper dessus, ils vont au-delà de ce que la réglementation leur impose », explique Romain de Saint Ceran, juriste métier à la Chambre syndicale des courtiers en assurance (CSCA).

Chaque mois, une nouvelle convention

Depuis un an, le standard du principal syndicat français de courtiers ne cesse de sonner. Au téléphone, des adhérents inquiets des contenus des conventions qui leur sont soumises. Le patron d’un cabinet de courtage multispécialiste en région parisienne témoigne sous couvert d’anonymat. En partenariat avec une vingtaine d’assureurs, il explique découvrir chaque mois une nouvelle convention que l’on vient lui demander de signer. « Ça a commencé avec Allianz », se souvient-il. L’assureur allemand a été l’une des premières compagnies à lancer le mouvement. Ses nouvelles conventions de courtage ont été envoyées dès le premier semestre 2015. Quand il découvre le document qui lui est soumis, notre courtier parisien s’étrangle. « Il y était écrit que je devais régler en lieu et place de mes clients s’ils ne s’acquittaient pas de leurs cotisations, ou encore que le recouvrement relevait de la seule compétence de la compagnie », explique-t-il. Face à ces clauses qu’il juge abusives, le courtier refuse dans un premier temps de signer avant de finalement s’y résigner. « Ils ont commencé à me bloquer les versements de mes intéressements, et j’ai finalement signé. C’est le pot de terre contre le pot de fer », se plaint le petit chef d’entreprise.

La CSCA a identifié une série de clauses dans les nouvelles conventions des assureurs jugées léonines. En tête de ces mesures décriées par les courtiers figurent les motifs de résiliation. « Nous avons relevé des conventions qui contiennent des clauses extrêmement larges. Certains contrats indiquent, par exemple, qu’en cas de manquements répétés ou non, et sans préciser la nature même du manquement, l’assureur peut unilatéralement décider de retirer son code au courtier », indique Romain de Saint Ceran. Or, selon le juriste, ces conditions sont d’autant plus préoccupantes qu’elles peuvent être accompagnées d’obligations de transmission des fichiers clients.

La cloche a sonné

Officiellement, les assureurs sont censés avoir mis leurs protocoles de délégation en conformité avec la nouvelle réglementation depuis le 1er janvier 2016, date de la transposition effective de la directive européenne Solvabilité 2 dans le droit français. Mais, officieusement, le régulateur a laissé un an aux compagnies pour se mettre à jour. Or, depuis le 1er janvier 2017, la cloche a sonné. L’autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR ) prévient que plus aucun passe-droit ne sera toléré. Et surtout qu’en cas de manquement, ce sont les compagnies qui seront tenues pour responsables. Résultat : depuis la fin de l’année 2016, les assureurs qui ont pris du retard, comme Axa France, se sont lancés dans une véritable course pour mettre à jour l’ensemble de leurs conventions de courtage.

Emprise sur le fichier clients

« Bon nombre de conventions prévoient qu’en cas de résiliation, le courtier est tenu de transmettre toutes les données, informations et documents qu’il a en sa possession au titre de sa délégation. Ce qui pose un vrai problème. Parce que cela revient à déposséder le courtier de l’ensemble de ses données client », s’indigne l’expert. Et Romain de Saint Ceran d’aller au bout de son raisonnement : « Rien n’empêche, dès lors, l’assureur d’aller directement démarcher les clients de son courtier. Quand on les interroge, les porteurs de risque s’en défendent. Mais, d’une part, les courtiers n’auront aucun moyen de le prouver. Et, d’autre part, ils n’auront pas forcément les ressources nécessaires pour engager des recours. »

Au-delà du poids de la nouvelle réglementation, c’est leur indépendance que beaucoup de courtiers redoutent de voir remise en cause. Une crainte particulièrement criante à la lumière de certaines clauses contenues dans les accords cadre sur le courtage d’Axa. L’assureur français indique à l’article 12.1 de sa nouvelle convention que celle-ci « ne peut être cédée par l’une des parties à titre gratuit ou onéreux, à moins d’avoir préalablement recueilli l’accord écrit de l’autre partie ». Un contrôle sur la vente de leur portefeuille que beaucoup de courtiers voient d’un très mauvais œil. Interrogée par L’Argus de l’assurance, la compagnie affirme veiller à ce que la formalisation de ses relations commerciales avec les courtiers « soit le plus possible rendue compatible avec la capacité et les souhaits de [ses] partenaires ». Mais, selon nos informations, Axa, qui n’a accepté qu’en décembre dernier d’entamer des discussions avec les syndicats, se montrerait assez peu à l’écoute de ses interlocuteurs. « La plupart des courtiers travaillent essentiellement avec deux, trois, voire quatre assureurs. Ce qui les place, de fait, dans une situation de dépendance économique. Et ça, les gros comme Axa et Allianz le savent très bien. Ils sont en position de force », commente avec résignation une source syndicale.

Les 6 clauses qui fâchent

  • Manquement aux obligations
    - Ce que dit l’assureur
    L’assureur pourra décider de la résiliation de la convention sans délai ni indemnité en cas de manquement du courtier à ses obligations.
    - Ce qu’en pense la CSCA Ce type de clause à la rédaction imprécise et (trop) ouverte constitue une porte de sortie très aisée pour l’assureur, et donc un déséquilibre majeur.
  • Pouvoir de résiliation
    - Ce que dit l’assureur
    Le mandat peut être résilié à tout moment sans préavis, par notification adressée à cet effet par lettre recommandée avec demande d’avis de réception en cas de cessation des relations commerciales avec au moins une des sociétés du groupe X, pouvant justifier une perte de confiance de l’assureur.
    - Ce qu’en pense la CSCA Cette clause, eu égard à son objet, lequel permet à l’assureur de « sanctionner » un courtier ayant cessé de travailler avec une entité de son groupe, fut-elle non signataire de la convention de délégation, apparaît comme parfaitement injustifiée au regard de Solvabilité 2 et constitue un déséquilibre majeur et injustifié.
  • Fichier client
    - Ce que dit l’assureur
    À la date d’expiration, quelle que soit sa raison, toutes les informations recueillies par le courtier dans le cadre de la délégation devront, à la demande de l’assureur, être restituées à ce dernier, ou détruites par le courtier qui ne pourra en conserver aucune copie, sur aucun support.
    - Ce qu’en pense la CSCA La résiliation d’une convention de délégation ne saurait remettre en cause le principe selon lequel le courtier est « propriétaire » de son portefeuille de contrats et demeure à ce titre débiteur d’un devoir de conseil continu à l’égard des clients qui le constituent. Les informations nécessaires à la bonne exécution de ce dernier ne peuvent donc lui être retirées, quel que soit le moment, si ce n’est par son client.
  • Obligation d’impartialité
    - Ce que dit l’assureur
    Le courtier s’oblige à favoriser la conciliation entre son client et l’assureur et à faire preuve d’impartialité dans la défense des intérêts de son client.
    - Ce qu’en pense la CSCA En tant que mandataire de son client et débiteur à l’égard de ce dernier d’une obligation d’information et de conseil renforcée, le courtier ne peut être (ni ne doit être) impartial dans la défense des intérêts de son client.
  • Droit d’exercice
    - Ce que dit l’assureur
    Il est convenu entre les parties qu’en cas de résiliation ou de cessation du présent protocole, l’assureur exercera l’ensemble des missions confiées au courtier, ce dernier n’intervenant plus dans la relation assureur/assuré à compter de la date de résiliation effective.
    - Ce qu’en pense la CSCA En aucun cas, la résiliation de la convention de délégation n’entraîne la disparition du droit à exercer son activité auprès de sa clientèle. Ce type de clause n’est justifié par aucun fondement.
  • Indemnisation
    - Ce que dit l’assureur
    Le courtier s’engage à indemniser intégralement l’assureur, sur simple demande de sa part, d’un quelconque préjudice que l’assureur subirait du fait du manquement du courtier à l’une de ses obligations.
    - Ce qu’en pense la CSCA Si les courtiers sont tenus par un principe d’indemnisation du délégant en cas d’erreur dans l’exécution de leur mission de délégataire, le principe d’une indemnisation à la première demande de l’assureur sans qu’un préjudice soit judiciairement reconnu n’est pas entendable.

Une marche haute à franchir

Chez Allianz, on a tendance à mettre ces complaintes sur le compte de « l’incompréhension ». « Ce que je crois fondamentalement, c’est qu’il y a des incompréhensions manifestes dans les règles qui doivent être mises en place. On se fait un peu peur », répond Martine Le Monnier, directrice juridique distribution pour Allianz France. Selon elle, cette peur s’explique par la hauteur de la marche à franchir. « Les courtiers de proximité sont obligés de s’organiser d’une certaine façon, de mettre en place des contrôles, d’avoir un plan de continuité d’activité, un plan de reprise informatique. Et, évidemment, tout cela est plus compliqué pour des structures de petite taille que pour des cabinets de quarante salariés. Mais le fait est que le secteur se professionnalise et que, dans ce cadre, les règles se resserrent », tranche Martine Le Monnier. « On passe du rien au tout. Jusqu’à présent, le rôle des courtiers, c’était de vendre de l’assurance. Ils considéraient que le reste ne les concernait pas. Mais lorsque l’on vend un produit proposé par une compagnie, cela implique qu’il y a une coresponsabilité. Que les assureurs mettent leur nez dans les affaires des courtiers avec lesquels ils travaillent, cela a toujours été le cas. La différence, aujourd’hui, c’est que c’est écrit », relativise pour sa part Corine Monteil, fondatrice et directrice générale du réseau national de courtiers indépendants nousassurons.com.

Une faible prise de conscience des courtiers

Il reste que, sur le terrain, ces appels à la prise de conscience et la responsabilisation peinent à toucher des courtiers, qui voient surtout dans la nouvelle réglementation des contraintes supplémentaires dont ils se seraient bien passés. Vincent Maisonneuve, courtier lyonnais à la tête d’un cabinet spécialisé en risque d’entreprise, a préféré s’inscrire à une formation sur Solvabilité 2. « J’essaye toujours de vivre chaque difficulté comme une opportunité », commence-t-il par expliquer, avant d’ajouter : « Très sincèrement, je m’interroge tout de même sur l’intérêt de tout cela. Cela devient un peu délirant. »

Lui a fait le choix de se former. Ce qui n’est pas le cas d’un grand nombre de ses confrères. « La réalité, c’est que les cabinets de province sont tellement au four et au moulin qu’ils ne se rendent pas compte de ce qu’ils signent », affirme un représentant syndical des courtiers de Midi-Pyrénées.


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