Tokio Marine voit double en France

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Conséquence directe de l’acquisition de l’américain HCC en 2015, le groupe japonais Tokio Marine a désormais deux équipes, appartenant à deux sociétés différentes, opérant sur le marché français. Une dualité qui n’est pas sans conséquences sur sa stratégie.

Tokio Marine, qui est parti à la conquête du monde via la couverture de groupes japonais installés à l’étranger, est désormais en phase de conquête de clients locaux. En effet, si la succursale espagnole a fait parler d’elle, début janvier, en cédant ses droits de renouvellement sur ses clients non japonais à son concurrent, Liberty Specialty Markets, la stratégie du groupe japonais, dans son ensemble, est, en fait, diamétralement opposée. Le groupe veut se développer à l’international en s’appuyant sur des acquisitions. Résultat : l’assu­reur qui réalisait moins de 10 % de son chiffre d’affaires hors de son berceau historique en 2000, en signe désormais presque 50 %. Ces dernières années, les assureurs non-vie japonais ont enchaîné les acquisitions hors de leur territoire pour pallier l’essouf­flement de leur marché intérieur.

À l’international

Juste avant l’acquisition de HCC par Tokio Marine, l’agence Bloomberg avait ainsi calculé que les acteurs japonais avaient dépensé en cinq ans 27,5 Md\$ (24,4 Md€), pour leurs acquisitions internationales. Cette stratégie se répercute sur les marchés locaux où la part des filiales d’entreprises japonaises dans les portefeuilles nationaux est en baisse. C’est le cas sur le marché français où deux entreprises du groupe Tokio Marine interviennent : Tokio Marine Kiln via sa succursale française et Tokio Marine HCC, née de l’acquisition de l’assureur américain HCC en 2015, via ses souscripteurs basés en Espagne. « Seulement 10 % de notre chiffre d’affaires est réalisé via des filiales françaises de groupe japonais et cette part baisse régulièrement », précise Bernard Claudinon, direc­teur France de Tokio Marine Kiln. Ce mouvement est lié au développement du portefeuille, mais aussi à la baisse des investissements japonais en France et à la centralisation des program­mes d’assurance hors de l’Hexagone. Toutefois, ce sont ces clients venus d’Orient qui sont en première ligne sur la stratégie de développement de l’entité tricolore sur les grands comptes. Tokio Marine Kiln, navire amiral de Tokio Mari­ne en France avec ses 80 colla­borateurs, allie ses forces avec Tokio Marine HCC pour les conquérir.

Deux sociétés cousines pour des ventes croisées

Si le cœur de cible de Tokio Marine Kiln englobe les PME de plus de 20 M€ de CA et les entreprises de taille intermédiaire, les équipes françaises ont toujours accompagné le développement des entrepri­ses japonaises venues s’installer en France. L’expertise sur les grands comptes est là... et l’ambition aussi. La succursale, qui affiche un chiffre d’affaires de 96 M€ en 2015 (contre 85 M€ en 2012) peut s’appuyer sur des interlocuteurs solides au Lloyd’s. Elle y réalise 20 % de son chiffre d’affaires (en aviation, spatial et en réassurance dommages). Le reste est apporté par les couvertures dommages aux biens, RC, assurance maritime et transports, assurance individuelle accident et risques spéciaux. L’équipe hexagonale de Tokio Marine Kiln compte aussi sur les ventes croisées avec sa cousine Tokio Marine HCC. Cette société, qui dispose de huit souscripteurs pour la France (basés à Barcelone) a une expérience solide sur les grands comptes et ne propose que des garanties lignes finan­cières. « Il n’est pas question de procéder à l’intégration des équipes ou de créer de la concurrence entre les deux sociétés. Mais nous mettons en place des ventes croisées. Nous avons ainsi équipé certains de nos clients avec des produits distribués par Tokio Marine HCC comme la RCMS ou la garantie kidnapping et rançon », précise Bernard Claudinon. L’arrivée de Tokio Marine HCC laisse toutefois des niches à explo­rer pour Tokio Marine Kiln. Ainsi, l’équipe de Bernard Claudinon aimerait développer en 2016 des garanties en cyber, risque de réputation, propriété intellectuelle ou encore en fine arts. Sans précipitation. Le directeur France de Tokio Marine Kiln rappelle que « l’objectif n’est pas une conquête de marché à tous crins ». Ainsi, la montée en puissance vers l’apérition, annoncée dès le 1er janvier 2014, ne se fera que lorsque le groupe, au niveau mondial, sera certain d’avoir toutes les cartes en main pour assurer ce statut. « Nous avons la dimension internationale avec la présence du groupe Tokio Marine dans 49 pays, mais l’apérition de programmes (ndlr : le fait de partager les risques ou les profits entre assureurs) en RC et domma­ges demande une vraie maîtrise du réseau et des outils de pilotage de ce type de contrat. Nous ne souhaitons pas faire de l’à-peu-près », explique-t-il. Tokio Marine Kiln choisit donc la patience et fait ses armes sur la coassurance. De son côté, Tokio Marine HCC pourrait profiter de l’expérience de sa cousine sur les entreprises de taille intermédiaire pour élargir son portefeuille. Un juste retour d’ascenseur.

L’aventure française de tokio marine

  • 1879 Création de Tokio Marine au Japon, une compagnie d’assurance IARD dédiée aux risques d’entreprises et aux transports maritimes.
  • 1965 Ouverture d’un bureau de représentation à Paris pour souscrire des risques sur le marché français.
  • 1991 Installation de la succursale française de Tokio Marine Europe Insurance (fondée en 1970).
  • 2002 Ouverture de délégations régionales.
  • 2014 Naissance de Tokio Marine Kiln : fusion entre l’assureur britannique Kiln et la filiale de Tokio Marine Group, Tokio Marine Europe Insurance.
  • 2015 Naissance de Tokio Marine HCC : acquisition de l’assureur américain HCC par Tokio Marine.



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article extrait de l’argus de l’assurance

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