Un marché, de conquête

Nombreuses, les TPE-PME présentent également l'énorme avantage pour les assureurs d'être peu couvertes. Le taux d'équipement en prévoyance est quasiment proportionnel à l'effectif. Autrement dit, plus l'entreprise est petite, moins elle a de chance d'avoir souscrit un contrat collectif couvrant ses salariés contre les risques décès, invalidité ou incapacité. « C'est un marché qui demeure relativement ouvert. Le taux d'équipement des entreprises de moins de 20 salariés est d'environ 50 % », souligne Jean Levoir, directeur du développement de la prévoyance chez Swiss Life.

Bref, le marché des TPE-PME offre - encore - des conditions d'accès très favorables. « S'il y a davantage de concurrence ces dernières années, c'est que les acteurs de la collective se sont bien rendu compte que le marché des grandes entreprises est saturé », explique Patrick Julien, directeur du développement d'Alptis. « L'un est un marché de conquête, l'autre de remplacement », résume Jean-François Ropelewski, directeur du marketing d'AG2R-La Mondiale. La « guerre des prix » fait rage dans l'univers des « grands comptes», car les tarifs représentent bien souvent le seul argument pour piquer le client de son voisin.