Allianz finance conseil achève sa mue

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Pour améliorer l'efficacité de son réseau patrimonial et le positionner sur une clientèle plus aisée, Allianz France a entamé, il y a un an, un plan de transformation. De multiples changements en découlent.

C'est une rénovation complète de son principal réseau salarié qu'a entrepris Allianz France en mai 2010. Du sol au plafond, tout a été transformé. Seule la charpente a été épargnée. Objectif : amener Allianz finance conseil (AFC), réseau consacré à l'assurance vie individuelle, vers une gestion de patrimoine plus globale, « en investissant sur la clientèle affluent, les particuliers disposant de plus de 100 000 € d'avoir financier », indique Didier Etard, directeur d'AFC.

Pour effectuer ce virage et gagner en efficacité, l'assureur a repensé son organisation. Au sein des six directions régionales, le découpage géographique et la répartition des portefeuilles ont été revus pour mieux correspondre au potentiel de développement et améliorer la qualité de service. « Chaque conseiller doit pouvoir prendre contact avec ses clients régulièrement et consacrer en moyenne 20 % de son temps à la prospection », précise Didier Etard. Les écarts de taille entre les portefeuilles ont été réduits (pas moins de 100 clients pour une jeune recrue et entre 200 et 400 pour les autres conseillers) et le nombre de directions de marché est passé de 64 à 38, avec des reclassements de personnel.

Autre changement et non des moindres : le système de pilotage de l'activité a été adapté aux objectifs. Les équipes s'appuient désormais sur un nombre limité d'indicateurs (7 au lieu de 30), exploités de manière plus pointue et intégrés dans le calcul de la rémunération variable à partir de janvier 2012.

                                    

La prime moyenne des affaires nouvelles a augmenté de 21% en 2010 et , en juin, nous avons dépassé notre objectif 2011.

Didier Etard, directeur d’AFC

Premiers signes positifs

Si les commerciaux et les managers d'AFC étaient déjà rémunérés en fonction de leurs performances, ce dispositif bouleverse tout de même les habitudes, les salariés étant amenés à s'engager sur les objectifs. Le principe a été accepté par les représentants du personnel, mais sa mise en oeuvre sera progressive.

La transformation du réseau s'accompagne d'un plan de formation d'envergure en 2011 : management d'équipes pour les postes à responsabilités et méthode de vente réactualisée pour les commerciaux. Allianz apporte la dernière touche à ce grand chantier, mais en mesure déjà les retombées : « La prime moyenne des affaires nouvelles a augmenté de 21 % en 2010, affirme Didier Etard, et, en juin, nous avons déjà dépassé notre objectif 2011. »

ALLIANZ FINANCE CONSEIL EN 2010

  • Chiffre d'affaires : 2,5 Md€ (+ 7,7%)
  • 51% de l'activité assurance vie individuelle d'Allianz France à fin juin 2011
  • Collecte nette : 659 M€ (+ 55%)
  • Encours : 24,3 Md€ (+ 6,6%)
  • Part des UC : 25,8% (+ 7 points) ; mi-2011 : 30%
  • 3 200 personnes dont 2 500 commerciaux


Didier Etard

Didier Etard

Directeur du réseau Allianz Expertise et Conseil

Didier Etard est né le 3 décembre 1957. 1980-82 : diplôme d'études supérieures de l'Institut technique de banque (ITB). 1982-84 : diplôme du Centre d'études [...]

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article extrait de l’argus de l’assurance

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