Aviva France diversifie ses relations avec les courtiers

Pour renforcer les liens avec les courtiers et pour développer ce réseau de distribution, la compagnie d'assurances déploie une stratégie différenciée en fonction du profil de ses partenaires.

Crise pénalisant l'assurance vie, concurrence des bancassureurs se diversifiant vers la prévoyance, réduction du nombre d'acteurs du fait des départs en retraite... Le courtage en assurance de personnes fait face à d'importantes évolutions. Malgré ces vents contraires, Aviva France croit à l'avenir de ce réseau de vente. « Notre objectif est de faire passer de 4% à 8% en 2015 la part du courtage Aviva sur le marché de l'assurance de personnes », indique Patrick Butteau, directeur commercial du réseau courtage de la compagnie.

« En 2011, les courtiers représentaient 39% du chiffre d'affaires assurance de personnes d'Aviva, hors Afer », développe-t-il. Dans le même temps, l'assureur, qui recense 3 600 codes ouverts, cherche à intensifier ses relations avec ses apporteurs d'affaires et à accroître le nombre de partenaires actifs, c'est-à-dire ceux « qui réalisent au moins une affaire par mois, et génèrent 500 000 € de CA additionnel dans l'année », explique Patrick Butteau. À ce jour, 520 répondent à ces critères, mais Aviva France en vise 800 d'ici à 2015.

 

Nouveau service

Pour atteindre ses objectifs, l'assureur travaille de manière plus différenciée avec ses partenaires. Le réseau a été segmenté en plusieurs catégories : les spécialistes de l'assurance de personnes (Experts), les généralistes actifs (Pros), les nouveaux entrants au sein du réseau (Avenir), et les groupements d'indépendants (Grands comptes), une typologie d'acteurs qui se développe et pour laquelle Aviva France a créé une direction spécifique. « La segmentation nous permet d'identifier plus précisément les besoins de nos partenaires, de leur apporter des réponses adaptées en termes d'offres et d'accompagnement et, au final, de les aider à développer leurs prestations, la valeur ajoutée étant indispensable à la pérennité de ce mode de distribution », précise Patrick Butteau. Dans cette logique, Aviva France a élaboré, en partenariat avec les universités de Marseille et d'Aix, une formation sur l'invalidité centrée sur les problématiques des professions libérales de santé.

Par ailleurs, l'assureur s'est doté d'un service, baptisé Direct Partners, qui a pour vocation de suivre les courtiers plus attentistes. « D'une part, nous avons créé une plate-forme de gestion à distance pour animer les courtiers fidèles mais peu actifs. D'autre part, nous avons confié, dans le cadre d'un test d'une durée d'un an, le suivi commercial des moins actifs à deux prestataires externes », explique Patrick Butteau. En parallèle, Aviva a mis à la disposition de ses partenaires une cellule de quatre conseillers pour accompagner ceux qui souhaiteraient céder ou acquérir un portefeuille.