Courtage : Allianz France s'organise pour renforcer les relations avec les courtiers

Via le courtage, l'assureur entend développer ses positions sur le segment des entreprises de taille intermédiaire et plus globalement dans le domaine de l'assurance de personnes.

Changement de direction, approche plus structurée du réseau, déploiement de nouveaux outils de gestion : ces derniers mois, les courtiers ont assisté à une série de transformations au sein d'Allianz France. « Nous avons segmenté de manière plus fine notre réseau en nous appuyant sur une approche mise en oeuvre au niveau du groupe », explique Frédéric Grand, qui a pris les rênes de la direction commerciale courtage d'Allianz France début 2011. « L'objectif est de renforcer les liens avec les courtiers positionnés sur les marchés que nous jugeons prioritaires comme les entreprises réalisant un chiffre d'affaires compris entre 50 et 500 M€. »

Sur ce segment, l'assureur entend être plus présent en assurance de personnes, mais aussi en dommages, une branche qu'il n'avait pas délaissée mais dont les résultats techniques s'étaient détériorés. Majorations tarifaires, résiliations de contrats pour certaines activités et surveillance de la qualité des risques ont permis de redresser la barre. « Avec un ratio combiné à nouveau inférieur à 100, nous sommes maintenant en ordre de marche », affirme Frédéric Grand.

Référent et formation

Les marchés de niche et l'assurance de personnes tous types de clients confondus constituent d'autres axes de conquête. Sur le terrain, les 900 courtiers actifs sont suivis par un référent, un commercial qui, outre son expertise sur une ligne de produits, fournit aux intermédiaires qui veulent évoluer vers d'autres spécialités, les contacts et ressources correspondant à leur stratégie. Par ailleurs, les courtiers peuvent former leurs équipes à la méthode de vente élaborée par l'assureur pour ses besoins internes.

Après avoir repensé son organisation, Allianz France veut poursuivre la rationalisation de son offre - une assurance multirisques pour les professionnels basée sur le modèle d'Allianz profil entreprise sera lancée prochainement - et favoriser la fidélité de ses clients, en travaillant plus en amont des rendez-vous clés que sont les renouvellements.