L'assurance vie plébiscitée par des visites mystère de l'AMF

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Être en prise avec le terrain : pour l'Autorité des marchés financiers (AMF), c'est l'un des objectifs des 110 visites mystère réalisées au printemps dans 11 réseaux bancaires. Cela lui permet aussi de tester les questions des conseillers bancaires et la pertinence de leurs propositions commerciales. Pour sa troisième campagne, l'AMF a réutilisé deux scénarios, celui du prospect « risquophobe » et de l'épargnant « risquophile », et a rajouté cette année celui du « jeune actif risquophile ». Surprise, dans les trois scénarios, l'assurance vie s'affiche en tête des produits préconisés par les conseillers bancaires, après être tombée en disgrâce en 2012. « Cette année là les banques cherchaient à privilégier l'épargne bancaire », note Natalie Lemaire, directrice des relations avec les épargnants, qui reconnait que « les conseillers clientèle semblent mieux maîtriser l'assurance vie que le Plan d'épargne en action (PEA) ». Et surtout, ils s'avèrent être eux même très « risquophobes ».

 

Le retour de l'assurance vie

 

L'assurance vie apparaît donc comme l'outil multifonction préféré des conseillers au point qu'ils « zappent » les autres produits : pour le jeune actif, le PEA, placement cadrant le mieux avec à ses attentes, n'est proposé que dans 4 visites sur 10. Pire, pour les « risquophiles » préoccupés par leur retraite, des solutions dédiées (types Perp) ne représentent que 2% des propositions.

Reste à savoir si l'assurance vie fait l'unanimité à tous les niveaux. Une campagne de visites mystère spécifiques sur la banque privée, avec comme scénario un prospect souhaitant placer 2 M€ après la vente de son entreprise, est actuellement en cours d'analyse : elle en fournira bientôt la réponse.

LE PROSPECT RISQUOPHOBE

Scénario :

  • 35-45 ans, marié, 2 enfants, 4 500 € nets/mois pour le couple (+ 20% pour Paris), accédant à la propriété.
  • 26 000 € en livret A et LDD, 10 000 € sur 2 assurances vie.
  • Vient d'hériter de 62 000 €, prêt à prendre un peu de risque sur une petite partie de son épargne.

Réponses :

  • 44 mn d'entretien (35 mn en 2011).
  • 2,35 produits proposés par visite.
  • Assurance vie en tête : 41% des propositions commerciales (29% en 2012 et 50% en 2011), devant l'épargne logement (23%) et les livrets d'épargne (14%).
  • Question systématique sur ses projets, son épargne financière ou son horizon de placement, mais dans 65% des cas sur ses revenus et 35% sur ses charges ou sa connaissance financière. - Avantages de l'assurance vie présentés spontanément 9 fois sur 10 et inconvénients 6 fois sur 10. - Frais : présentation spontanée dans seulement 1 visite sur 2.

LE PROSPECT RISQUOPHILE

Scénario :

  • 35-45 ans, marié, 3 enfants, 6 500 € nets/mois pour le couple (+ 20% sur Paris), propriétaire.
  • 20 000 € en livrets bancaires, 2 assurances vie ouverts depuis 6 ans : 30 000 € en unités de compte et 40 000 € en fonds euros et 15 000 € en actions.
  • Vient d'hériter de 70 000 €. Objectifs : études des enfants et retraite, rentabilité supérieure aux fonds euros quitte à prendre des risques. Supporterait 15% de perte.

Réponses :

  • 41 mn d'entretien (39 mn en 2011).
  • Propositions : assurance vie 46% (37% en 2012), investissements actions 18% et épargne logement 13%.
  • Questionné seulement 1 fois sur 2 sur son niveau d'appétence au risque, sur ses revenus et charges
  • Inconvénients de l'assurance vie présentés dans seulement 25% des cas. Frais (surtout frais d'entrée) : spontanément présentés dans 55% des cas et, après relance, à chaque visite.

LE PROSPECT JEUNE ACTIF RISQUOPHILE

Scénario :

  • 25-30 ans, célibataire, diplômé d'une école de commerce, travaille depuis 2 ans dans une grande entreprise (2 500 € nets/mois), propriétaire d'un studio hérité dans lequel il vit, épargne 500 E/mois.
  • 22 000 € en livret A et LDD.
  • Pas de projet immobilier, veut investir dans des actions cotées, prêt à prendre des risques et peut immobiliser son argent pendant 5 à 6 ans.

Réponses :

  • 40 mn d'entretien.
  • 2,6 produits proposés.
  • Propositions : assurance vie 36%, épargne logement 21% et PEA ou comptes titres 19% et livrets d'épargne 11%.
  • 2 conseillers sur 3 ont déconseillé l'investissement dans 2 valeurs précises du CAC 40 ou se sont déclarés incompétents.
  • 1 conseiller sur 2 a interrogé le client sur ses connaissances financières.



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article extrait de l’argus de l’assurance

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