Agents généraux – Internet – Assurance automobile : Axa et Réussir trouvent un terrain d'entente sur le Net

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L'accord signé à la fin 2012 entre la compagnie et le syndicat des agents généraux offre à ces derniers des possibilités de conquête de nouveaux clients en assurance automobile et de valorisation de leurs prestations.

Après dix-huit mois de discussions, Réussir, le syndicat des agents généraux Axa, et la compagnie d'assurances ont signé un accord portant sur l'introduction à titre expérimental d'une nouvelle offre auto vendue à la fois sur le Net et en agences. Ce contrat remplace l'offre eAuto, lancée en 2009, qui était proposée sur Internet avec possibilité pour l'assuré d'être mis en relation avec un agent, et s'ajoute à l'offre traditionnelle commercialisée par le réseau.

Au lieu d'avoir deux canaux de vente en parallèle, nous avons fait le choix d'ancrer le Net dans notre réseau d'agents généraux.

Nicolas Moreau, PDG d'Axa France

Plus simple et plus dépouillée en garanties, cette nouvelle offre doit permettre aux agents de proposer en complément du contrat classique un produit à un prix plus compétitif, afin de répondre aux attentes des internautes, une cible de clientèle qui pouvait leur échapper jusqu'ici.

Concrètement un internaute pourra souscrire directement en ligne ou être mis en relation avec un agent. Dans ce cas, plusieurs options lui seront proposées : l'offre au tarif Internet avec gestion du contrat et des sinistres via une plate-forme. Dans ce cas de figure, l'agent percevra une commission complète la première année (14%) et réduite à 8% les suivantes. Mais l'agent pourra également proposer cette nouvelle offre associée à ses services, c'est-à-dire avec possibilité pour l'assuré d'être accompagné en cas d'aléas. Dès lors, le prix du contrat sera majoré (de 6%) et l'agent percevra sa commission habituelle lors de la souscription et des renouvellements.

Une présence à muscler sur le web

  • Le contrat eAuto lancé en 2009 génère, par an, 8 000 souscriptions en direct et 6 000 en agences, lesquelles débouchent sur 9 000 affaires supplémentaires.
  • Les 3 500 agents généraux Axa assurent 3,5 millions de véhicules.
  • Environ 440 000 contrats auto traditionnels Axa ont été souscrits auprès des agents Axa en 2012.
  • En 2012, Axa France enregistre un solde net de 50 000 contrats auto, contre des pertes les précédentes années.

 

600 volontaires pour le test

Les contacts issus du Web seront facturés aux agents (entre 6 et 23 € selon la qualité des informations fournies). Originalité de la démarche, la même offre sera disponible à la fois en agence et sur Internet, avec possibilité pour l'agent de valoriser ses prestations. Selon le président du syndicat Réussir, Michel Picon, cette formule permet de « marier le meilleur de la distribution physique et d'Internet ». De son côté, le PDG d'Axa France, Nicolas Moreau, souligne qu'« au lieu d'avoir deux canaux de vente en parallèle, nous avons fait le choix d'ancrer le Net dans notre réseau d'agents généraux ».

Le projet a impliqué la mise en place d'un système de gestion des contacts représentant un investissement de 10 M€ et s'accompagne d'un volet formation afin d'aider les agents et leurs collaborateurs à vendre leurs prestations et à piloter cette nouvelle activité. Car, comme le souligne Michel Picon, ce dispositif donne la possibilité aux agents de lutter contre la concurrence des acteurs en ligne, mais pourrait avoir une incidence sur l'équilibre économique des agences si l'offre à bas prix devient prépondérante dans leur portefeuille.

L'accord a été signé par près de 600 agents volontaires pour deux ans, une période de test qui va servir à ajuster les curseurs avant de généraliser le dispositif dans le réseau et de l'étendre à d'autres produits. À terme, Axa estime que 80% des souscriptions à la nouvelle offre auto seront réalisées en agences.


Nicolas Moreau

Nicolas Moreau

Responsable de Deutsche Asset Management

Nicolas Moreau est né en le 8 mai 1965. Diplôme de l'École Polytechnique. Diplôme en sciences actuarielles du Centre d'Études Actuarielles de Paris. 1988-91 : auditeur chez Arthur Andersen. 1991-94 : [...]

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article extrait de l’argus de l’assurance

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