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CGPI : des indicateurs au vert...

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Malmenée, sous pression, la profession des conseillers en gestion de patrimoine (CGPI) résiste. La menace de la réglementation n'arrive pas à miner leur moral.

Quelque 250 partenaires et 7 000 congressistes sur deux jours : le succès toujours plus grand de Patrimonia, la convention annuelle des professionnels de la gestion de patrimoine qui se tient comme tous les ans fin septembre à Lyon, illustre bien la solidité de la profession de CGPI, mais aussi sa quête d'information et ses inquiétudes. En 2006, on recensait environ 2 000 CGPI. En 2013, ils sont plus de 3 000, selon le cabinet Aprédia. Et contre vents et marées, les professionnels du patrimoine gardent le moral comme le montrent les baromètres 2014 Patrimonia/Morningstar et BNP Paribas Cardif. Cet optimisme est lié à une activité qui a redémarré cette année, suivant le mouvement général de la hausse de la collecte nette en assurance vie. Mais les CGPI savent également que s'ils ont une clientèle restreinte, elle leur est fidèle.

Habituée à payer des honoraires à leur avocat, leur expert-comptable, etc., cette clientèle pourrait être plus facilement convertie à ce mode de rémunération, encore marginale chez les CGPI en France. Un « plan B » à ne pas négliger si la menace de la suppression des rétrocessions prenait forme.

UN MORAL DOPÉ PAR UNE ACTIVITÉ QUI REDÉMARRE

Le moral des CGPI est « au beau fixe » en 2014, selon Jean-Christophe Boccon-Gibod, responsable du développement commercial du réseau Cardif et Partenaires. « Pour 81 % d'entre eux, la profession se porte bien, et 74 % ont une perception améliorée de la situation financière des CGPI », détaille-t-il à partir des résultats du baromètre CGPI 2014 de BNP Paribas Cardif. Et pour cause, leur activité est en nette croissance : la collecte brute moyenne d'épargne atteint 3 M€ par cabinet, à plus de 20 % sur un an. Même optimisme, qui reste certes mesuré, avec le baromètre 2014 Patrimonia/Morningstar : les CGPI « s'attendent à un bon millésime pour 2015 », indique Jean-François Bay, directeur général de Morningstar. Interrogés au mois d'août dernier, 46 % des conseillers en investissement financier (CIF) se déclarent optimistes, contre 39 % en 2013 et à peine 29 % en 2012 ! Plusieurs raisons y contribuent. D'abord, la bonne performance des marchés financiers ces deux dernières années ; ensuite, une fiscalité changeante qui nécessite du conseil ; enfin, un formidable réservoir d'épargne en France : avec 15,9 % du revenu brut disponible au premier trimestre 2014, le taux d'épargne des Français est au plus haut depuis 2009. Mais les clients boudent les livrets devenus peu rémunérateurs. Une aubaine pour les CGPI, qui procèdent à des réallocations des actifs vers des placements plus fructueux. En coulisses, les CGPI qui avaient développé une forte activité immobilière font cependant grise mine... Sauf pour les murs commerciaux, voire la pierre papier, deux secteurs qui limitent la casse.

UNE CLIENTÈLE PATRIMONIALE CONVOITÉE

Tout le monde se l'arrache : la clientèle patrimoniale, celle disposant d'un patrimoine financier important (plus de 75 000 €), suscite la convoitise des réseaux bancaires, des banquiers privés, des assureurs, des courtiers en ligne... et des CGPI. « L'enrichissement des Français ces dix dernières années, la croissance du nombre de millionnaires et de grandes fortunes ou encore la baisse du ticket d'entrée ne sont pas étrangers à l'engouement des opérateurs pour ce marché », lit-on dans une récente étude Precepta sur la gestion de patrimoine. Même s'ils ne conseillent qu'à peine 5 % des Français détenteurs d'un patrimoine de plus de 75 000 € - et parmi ceux-ci, les tranches les plus élevées -, les CGPI disposent d'atouts indéniables par rapport aux autres réseaux. Selon le baromètre BNP Paribas Cardif, 81 % de leurs clients ont le sentiment d'être bien conseillés. Ils trouvent les CGPI surtout performants sur le conseil en stratégie et organisation patrimoniale (pour 33 % d'entre eux), sur le conseil en défiscalisation (23 %) et sur le conseil en placement (22 %). Outre la qualité du conseil, les avantages à faire appel aux services d'un CGPI sont nombreux : l'offre de produits mieux adaptés à leurs besoins (pour 47 % des clients de CGPI interrogés), une gestion « sur mesure » (pour 39 %) et la disponibilité (pour 34 %). Pour autant, les CGPI qui conseillent ces happy few fortunésne doivent pas se reposer sur leurs lauriers. Parmi les 95 % des Français non clients qui détiennent plus de 75 000 €, plus de la moitié n'ont jamais entendu parler des CGPI !

UNE PROFESSION RÉSILIENTE

Feuilleton réglementaire interminable, menace sur l'avenir de la profession en provenance de l'Europe, exigences accrues des autorités de tutelle (AMF, ACPR, mais aussi Orias) et des partenaires qui tendent à travailler avec les plus importants, sans compter le renforcement de la concurrence des autres réseaux, la baisse spectaculaire des taux de rendement depuis cinq ans, le marché immobilier en berne et des clients devenus exigeants sur le conseil et les frais... En dépit de cette liste impressionnante de contraintes pesant sur la profession, les CGPI tiennent bon. Cette résilience tient à la nature même de leur statut d'entrepreneurs indépendants « de plus en plus professionnels et triés sur le volet », selon Henry Masdevall, président de Valorey Finance, qui s'exprimait lors de la convention du groupement Actualis début septembre. « Nous sommes devenus des patrons de TPE qui savons nous adapter », a rajouté David Charlet, président de l'Anacofi. Le secret réside dans cette adaptabilité... et les groupements. « Le métier de CGPI a un bel avenir mais il va changer, selon Henry Masdevall. Un indépendant seul aura de la difficulté à se développer. » Même écho de la part de l'UCPI, association réunissant les plus gros groupements (Cyrus Conseil, Finindep, Witam, Financière du capitole, etc.) et dont le rôle est « d'échanger les bonnes pratiques sur le métier », selon Bruno de Guillebon, son président. En attendant, les CGPI se préparent à l'avenir. Même si le recrutement est au point mort - 69% n'envisagent pas de changement en termes de moyens humains, selon le baromètre Patrimonia/Morningstar -, ils comptent investir dans les moyens techniques .

DES OPPORTUNITÉS À SAISIR

Les CGPI vont-ils saisir l'opportunité que constituent les nouveaux contrats d'assurance vie euro-croissance et vie génération dont les décrets viennent d'être publiés ? Après explication du produit, 62 % des clients des CGPI se déclarent prêts à investir dans l'eurocroissance, selon le baromètre BNP Paribas Cardif. Ils y investiraient même jusqu'à 24 % de leur enveloppe d'assurance vie. « Notre conviction est que l'euro-croissance est une solution d'avenir, un nouveau paradigme pour l'assurance vie », affirme Jean-Christophe Boccon-Gibod, de Cardif. Pourtant, les CGPI semblent encore « en retrait », mais « ils vont y venir », confie le responsable commercial chez Cardif. Euro-croissance ou non, l'assurance vie reste indéniablement le placement phare des CGPI. « Le grand gagnant, c'est l'assurance vie », indique Jean-François Bay, de Morningstar. Grâce à sa flexibilité, elle devient « le réceptacle naturel » pour accueillir l'épargne de leurs clients. C'est l'outil de gestion patrimonial privilégié pour 44 % des CGPI dans les mois qui viennent (mieux qu'en 2014, où ils n'étaient que 41 %). Autre évolution : l'aversion au risque semble diminuer. Ou du moins, selon les CGPI, leurs clients devraient se montrer moins méfiants qu'avant : 50 % des CGPI interrogés par le baromètre Morningstar Patrimonia estiment que leurs clients seront plus méfiants... contre 75 % en 2012 ! Ce changement profite peu au camp des confiants (5 %), mais davantage au camp des indécis, à la recherche de flexibilité et qui représentent désormais près d'un tiers de leurs clients.


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article extrait de l’argus de l’assurance

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