Journées du courtage 2016

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Courtage: l’ANI reste un axe de développement controversé (Golder & Partners)

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La mise en place de l’accord national interprofessionnel est au cœur du baromètre 2016 de Golder & Partners sur les courtiers en collective. Une problématique qui souffre d'un décalage marqué entre positionnement stratégique et réalité du terrain.

« Les courtiers semblent presque avoir fait des affaires à leur corps défendant », commente dans un sourire Joël Golder, animateur du cabinet d’étude de marchés en banque et assurance Golder & Partners. De fait, le baromètre 2016 souligne un certain décalage entre le nombre de courtiers qui considèrent l’ANI comme un axe de développement stratégique, soit 51%, et le nombre de sondés à avoir élargi leur portefeuille avec la généralisation de la complémentaire santé, soit les 2/3 des sondés.

« Nous notons une différence entre la stratégie déclarée et la réalité du terrain, que nous recueillons via les différentes entités des courtiers, notamment dans les délégations régionales », observe Josette Guéniau, partenaire du baromètre 2016 et associée fondatrice du cabinet de conseil JGSC. Car le décalage est particulièrement présent chez les grands courtiers (avec un effectif de plus de 20 personnes).

Conquête de nouveaux clients

Ainsi, s’ils sont 45% à déclarer que l’ANI est un axe de développement stratégique pour leur cabinet, les grands courtiers sont 73% à indiquer avoir pu partir à la conquête de nouveaux clients grâce à cette évolution de marché. Les cabinets de petite et moyenne taille  (moins de 20 personnes) sont 63% à estimer que l’ANI leur a permis d’élargir leur portefeuille et respectivement 50 et 58% à le considérer comme un axe stratégique de développement.

 

Question posée: Par rapport à votre portefeuille, à combien estimez-vous le gain en affaires nouvelles ?

 

Toujours en matière de stratégie, la grande majorité des courtiers a tenté d'accompagner la généralisation de la complémentaire santé avec de la prévoyance, mais le baromètre souligne qu'un tiers seulement l'a fait systématiquement. Dans le détail, 38% des cabinets de plus de 20 salariés ont indiqué l'avoir fait de façon automatique avec un comportement commercial marqué. Toutefois, les petits courtiers assurent avoir été dynamiques également sur la prévoyance avec 31% de proposition systématique et 59% de proposition occasionnelle. Seuls 10% assurent ne l'avoir jamais fait contre 15% chez les cabinets moyens et grands.

Question posée: Qu'est-ce qui a été le plus consommateur de ressources pour votre cabinet en 2015: l'ANI ou les contrats responsables ?

 

 

 


Les contrats responsables ont été significativement plus consommateurs de ressources pour les grands cabinets: 75% contre une moyenne de 54% pour l'ensemble des sondés.


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