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Courtage : la chasse aux codes est ouverte

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Compliqué pour un jeune courtier de travailler avec les grands noms de l’assurance : les compagnies sont de plus en plus sélectives dans leur stratégie d’ouverture de codes. Elles laissent ainsi le champ libre aux grossistes qui sont en train de préempter le courtage de proximité.

Un an après l’ouverture de son cabinet à Marseille, Jérémie Tarrazi peut travailler avec toutes les grandes compagnies : « Axa, Allianz, Generali, Groupama, MMA, Albingia m’ont ouvert un code. J’ai tout ce qu’il faut pour faire mon métier de courtier généraliste ». Le jeune entrepreneur de 33 ans l’admet bien volontiers : « Mon nom m’a sans doute aidé (ndlr : la famille Tarazzi est bien connue, à Marseille, sur la place du cour­tage). Mais j’ai aussi décroché des ordres exclusifs de placements qui m’ont permis de dire aux compagnies : je ne fais l’affaire avec vous que si vous m’ouvrez un code. » Malgré tout, « j’ai parfois dû faire jouer mes relations ou m’engager sur un certain volume d’affaires. J’ai d’ailleurs vécu chacun de mes rendez-vous avec les inspec­teurs comme des entretiens d’embau­che. »

Gap n’est qu’à 180 km de Marseille, mais un monde sépare Antho­ny Boinon de Jérémie Tarra­zi. Le chef-lieu des Hautes-Alpes échappe au radar des compa­gnies et Anthony Boinon est fils d’un boulanger et d’une aide-soignante. « Pour créer mon cabinet, en 2011, j’ai dû vendre mon seul bien : ma voiture », sourit le jeune homme de 32 ans dont le cabinet AB Assurances compte aujourd’hui quatre collaborateurs et deux mandataires. « Quand je me suis installé, on ne peut pas dire que les compagnies m’ont ouvert les bras !, se souvient-il. Mais il a suffi qu’une inspectrice de Generali croie en moi pour que ça décolle. » Il a tout de même été parfois amené à jongler : « Generali fait peu de RC décennale. J’ai donc placé certains risques chez une consœur qui m’a ensuite présenté à MMA. Le fait que j’ai apporté des affai­res importantes en cocourtage a été décisif : MMA m’a ouvert un code, suivi par SMA-BTP. Entre-temps, j’avais pu structurer mon cabinet avec une colla­boratrice dédiée à la gestion des sinistres. Cela a été décisif. Malgré tout, je bute toujours sur certaines grandes compagnies qui semblent avoir du mal à laisser leur chance aux jeunes. »

Qu’est-ce qu’un code ?

Associé à la convention de distribution liant la compagnie au courtier, le code permet de suivre l’activité du cabinet et de lui affecter les commissions afférentes. Un même cabinet peut avoir plusieurs codes (correspondant à chacune de ses entités juridiques ou de ses branches d’activité), mais chaque code correspond à un seul cabinet.

Un pari sur l’avenir

C’est un fait, les compagnies sont de plus en plus sélectives dans le recrutement de nouveaux courtiers partenaires. « Nous ne retenons qu’un tiers des demandes d’ouverture de code », confirme Michel Dejean, directeur commer­cial assurances collectives chez Gan Eurocourtage. C’est ainsi que la filiale de Groupama ouvre chaque année une centaine de nouveaux codes (la moitié correspondant réellement à de nouveaux cabinets, l’autre n’étant que des transferts techniques) et en ferme 70 : « Les trois quarts de ces fermetures sont liés à des transferts de portefeuille », tempè­re Michel Dejean qui détaille la politique de distribution sélective de la compagnie : « Avant d’ouvrir un code, nous procédons à des actions de contrôle et d’audit du cabinet. Puis, nous rédigeons une convention de distribution déterminant le type de produits que le courtier peut vendre et son niveau de commissionnement. Cela mobilise pas mal de moyens ! »

Il faut donc que l’assureur y trouve son compte : « Nous ne demandons pas forcément les trois derniers bilans ou un engagement de production, poursuit Michel Dejean. Mais nous faisons un pari sur l’avenir. Parfois, nos inspecteurs connaissent déjà les courtiers, qu’ils ont eu l’occasion de croiser dans leur vie professionnelle antérieure. Cela simplifie les choses. »

Gan Eurocourtage et Generali sont unanimement citées comme les compa­gnies laissant le plus leur chance aux jeunes courtiers alors que d’autres restent campées sur des critères mathématiques : impossible d’ouvrir un code si le cabinet ne présen­te pas au moins trois bilans comptables et ne s’engage pas de 50 000 à 100 000 € de production annuelle. « Les compagnies ont renforcé leurs critères de sélection avec la mise en œuvre de Solvabilité 2, observe Claire Fabre, directrice d’April Courtage. Elles se sont montrées plus vigilantes, notamment dans leurs délégations de gestion. » Cela ne devrait pas s’arranger avec la DDA (directive européenne sur la distribution d’assurance)... « Ce texte sera très contraignant pour les intermédiaires, estime Sylvie Langlois, directrice générale du groupe Ciprés Assurances. Il oblige­ra les assureurs à renforcer le contrôle de leurs délégataires. »

Thibault Galan, dirigeant du cabinet Assur & Co à Paris
« Le parcours du combattant »

« J’ai créé mon cabinet en 2014, alors que j’étais encore étudiant en master gestion de patrimoine. Je me suis vite orienté vers l’assurance dommages. Je pensais m’associer avec un confrère qui avait 80 % des codes du marché, mais nous avons renoncé alors que j’avais déjà engrangé quelques belles affaires. C’est là que le parcours du combattant a commencé : toutes les grandes compagnies m’ont fermé leur porte. Elles me demandaient au moins 50 000 € ou 100 000 € de production par an. C’est juste impossible pour un jeune cabinet ! On dirait qu’elles ne veulent travailler qu’avec le grand courtage. Seule exception : Generali qui donne réellement sa chance aux jeunes courtiers et qui m’a ouvert un code. Hiscox, Tokio Marine et Groupama (qui sont dans une logique de prise de marché) ont suivi. Mais pendant quelques mois, je n’ai pu saisir que Generali quand je devais placer des risques industriels. L’ACPR aurait pu me sanctionner. En refusant de travailler avec les jeunes courtiers, les compagnies leur font courir un risque juridique. Mais elles font aussi un mauvais calcul : la population des courtiers étant vieillissante, elles ne préparent pas l’avenir. »

 

Une stratégie à courte vue

Ces exigences réglementaires se doublent de considérations économiques : « Sur le marché des particuliers, la stratégie restrictive des compa­gnies ne date pas d’hier, relati­vise Sylvie Langlois. Avec des marges et un panier moyen réduits, au regard des coûts d’animation d’un réseau, les compagnies ont commencé à délaisser le courtage de proximité il y a une bonne dizaine d’années. » De fait, la politique d’ouverture de code des compagnies est direc­tement liée à leur stratégie commerciale. « D’une manière générale, elles sont dans une logique de rentabilité des codes ouverts, souligne Claire Fabre. Mais si un assureur décide de développer certains risques, il peut assouplir ses critères de sélection. » La preuve chez Gan Eurocourtage : « Notre straté­gie est très orientée retraite, expli­que Michel Dejean. Nous ouvrons donc davantage de codes sur ce marché. » La méfiance des compagnies à l’égard du petit courtage ne fait toute­fois pas l’unanimité. « Les assureurs qui tournent le dos aux jeunes courtiers se tirent une balle dans le pied !, tempête Patrice-Michel Langlu­mé, président de l’ESA (École supérieure d’assurance). Il y a vingt ans, ils ont favorisé l’émergence des courtiers grossistes en refusant les risques aggravés. Aujourd’hui, ils leur abandonnent leur champ du cour­ta­ge de proximité. C’est vraiment une stratégie à courte vue : ils devraient, au contraire, prépa­rer l’avenir en aidant les jeunes courtiers à se développer. » Il faut bien reconnaître, avec Sylvie Langlois, que « les courtiers grossistes ont élargi leur réseau sur le refus des compagnies d’ouvrir leur guichet aux jeunes courtiers. » La preuve : le groupe Ciprés Assurances travaille aujourd’hui avec 4 300 courtiers, contre seulement 3 000 en 2015. Son chiffre d’affai­res a progressé de 18 % en 2016.

Guillaume de Chatellus, directeur du développement et de la distribution d’Axa Courtage
« Ouvrir un code n’est pas anodin »

  • Combien de courtiers disposent d’un code chez Axa France ?
    Environ 5 000. Chaque année, nous ouvrons de 200 à 250 nouveaux codes, et nous en fermons à peu près autant, soit parce que le cabinet a perdu son immatriculation à l’Orias, a dérogé à nos règles de déontologie et de gestion de la relation client ou ne produit pas assez.
  • Sur quels critères acceptez-vous de travailler avec un nouveau courtier ?
    Les contrôles de l’APCR nous amènent à être très vigilants quant à la conformité réglementaire de nos partenaires : leur inscription à l’Orias, bien sûr, mais aussi la solidité financière que nous évaluons au regard des trois derniers bilans. Nous nous intéressons aussi à leur culture business. Nous voulons travailler avec des courtiers qui ont envie de faire d’Axa France l’un de leurs principaux partenaires et qui s’inscrivent dans notre stratégie de multiéquipement.
  • Pourquoi être aussi sélectif ?
    Ouvrir un code n’est pas anodin, nous rencontrons plusieurs fois le courtier et mobilisons nos équipes comptables, techniques, juridiques et commerciales pour instruire son dossier. Par la suite, nous menons régulièrement des audits techniques, comptables et administratifs. Tout cela requiert des moyens importants. Nous ne les mobilisons que si nous croyons dans le cabinet.

 

Les courtiers grossistes, passage obligé

Le marché semble avoir fait l’objet d’un « Yalta » plus ou moins tacite : le grand-moyen courtage pour les compagnies, le petit pour les courtiers grossistes. « Nous sommes effectivement complémentaires, estime Claire Fabre. Les courtiers grossistes accom­pa­gnent vraiment les jeunes courtiers : nous réfléchissons même à la façon de les aider en amont, avant même la création de leur cabinet et leur immatriculation à l’Orias. »

Un partage du marché qui ne convainc pas tous les courtiers. « La délégation de gestion me permet de gagner en réactivité et en qualité de service, estime Antho­ny Boinon. De plus, les commis­sions des courtiers grossistes sont forcément moins intéressantes. Je préfè­re travailler en direct avec les compagnies. »

Reste que les grossistes se sont bel et bien imposés comme un passage obligé pour les jeunes courtiers. « Ils peuvent également proposer des solutions innovantes », estime Jérémie Tarrazi, qui considère que les grossistes appor­tent « la même qualité techni­que et commer­ciale que les compagnies. » Le débat reste ouvert…


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Sylvie Langlois

Sylvie Langlois

Directrice générale du groupe Ciprés

Sylvie Langlois est née le 18 avril 1963.   Maîtrise de droit. Diplôme d'études supérieures spécialisées (DESS) de gestion. Sylvie Langlois a débuté sa [...]

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Michel Dejean

Michel Dejean

Directeur commercial assurances collectives chez Gan Eurocourtage

1978 : diplôme de mathématiques de l’Institut de mathématiques de Jussieu-Paris Rive Gauche (IMJ-PRG). Responsable souscription et gestion collectives chez Via Assurances Vie. Responsable à la [...]

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article extrait de l’argus de l’assurance

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