Fonds d'investissement : quand K Partners est entré au capital de SPVie

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Les fonds d’investissement affichent un appétit important pour les courtiers. L’une des dernières opérations en date concerne un jeune cabinet, SPVie, qui a réussi une levée de fonds à 6 chiffres auprès de K Partners. Retour d’expérience et conseils avisés de Jérémy Sebag, cofondateur du courtier grossiste.


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De prime abord la démarche n’a pas été facile. Lorsqu’ils ont été contactés par la Financière Cambon, il y a plus d’un an, Jérémy Sebag et Cédric Pironneau, cofondateurs de SPVie, étaient même réfractaires à l’idée de faire appel à un fonds d’investissement. Mais la concentration du courtage grossiste les a fait réfléchir. Jérémy Sebag parle ainsi d’un double « effet kiss cool ». Il a, d’abord, été sensibilisé à la question lorsque le fonds d’investissement américain TA Associates est rentré au capital du courtier grossiste Ciprés, en septembre 2014. Puis, « lorsque Axelliance a racheté Squadra, juste après avoir repris Vivens, nous avons compris qu’il était urgent de passer à une taille ­critique. »

Un sprint qui se court jour et nuit

Le calendrier est serré car la décision est prise en février?2015. Les recherches avec la Financière Cambon commencent un mois plus tard… et leur ligne d’horizon pour achever cette opération est fixée à septembre 2015 afin de faire face à l’ANI qui prévoit la généralisation de la complémentaire santé à l’ensemble des salariés. « C’était très court, confie ­Jérémy Sebag, en dépit de quoi cela a quand même été jouable, mais dans l’idéal il faut plus de temps. Un an aurait été parfait. » SPVie comptait alors 24 collaborateurs et les équipes comptables et ­financières ont été mises à rude épreuve. « Les équipes ont travaillé jour et nuit pendant six mois, confirme le dirigeant, si c’était à refaire, je préparerais plus mes équipes pour la partie capitalistique, car il y a un énorme travail de structuration à faire. Je conseille donc de bien échanger en amont avec la banque d’affaires, tout en gardant à l’esprit que chaque fonds a des demandes ­spécifiques. » Il conseille également de contacter d’autres dirigeants de cabinets de courtage. Conscient que la démarche n’est pas évidente entre concurrents, il assure que lui-même est accessible aux demandes de conseils.

Six mois pour convaincre

Dans le détail, les deux cofondateurs de SPVie ont commencé par approcher 35 fonds. Plus de la moitié de ces structures étaient françaises. La Financière Cambon leur a ensuite proposé une présélection de dix fonds. Sur ce volant d’investisseurs sélectionnés, cinq ont décliné. Ils ont ensuite consacré leur temps à convaincre les cinq restants… « C’est une phase très prenante, je me souviens d’une discussion téléphonique qui a duré 4 heures 30. Des collaborateurs passaient dans mon bureau, étonnés de me voir toujours en ligne, mais mon interlocuteur ne m’a pas lâché : il voulait tout savoir, du business model à la composition de nos portefeuilles. Il faut tout montrer sur le plan financier », détaille Jérémy Sebag. Une mise à nue de ses chiffres et de ce qu’ils recouvrent à laquelle il faut donc se préparer. Le cofondateur se souvient d’un « vrai job à temps plein » pendant lequel il a dû passer moins de temps en gestion opérationnelle du cabinet. Car, certes, les fonds sont attirés par le courtage – combinaison d’une croissance forte, souvent à deux chiffres, d’une profitabilité intéressante (marge EBE – excédent brut d’exploi­tation – d’environ 20 %), et d’une grande résilience de leur chiffre d’affaires (plus de 90 % reconduits d’une année sur l’autre) – mais ils ne compren­nent pas tous « le business model du courtier grossiste » ! Il faut donc faire preuve de pédagogie. Autre point crucial : il faut prouver ses capacités commerciales. « Un fonds mise beaucoup sur l’équipe de management, il faut donc être sûr de la solidité de son équipe », précise Jérémy Sebag.

Dernière ligne droite

Au final, SPVie a reçu trois propositions sur les cinq cabinets, dans la dernière ligne droite. « Il faut faire attention à l’aspect juridique du pacte d’actionnaire, au montage financier et à la valorisation », alerte le courtier. Deux des propositions reçues étaient alignées sur la même valorisation (voir encadré). « Nous avons finalement choisi la proposition qui avait un montage technique un peu plus complexe, mais qui proposait un véritable partenariat. Le feeling est très important. »  Chez K Partners, SPVie a négocié avec Alexis Collon, devenu directeur associé du jeune fonds après avoir passé trois ans comme direc­teur d’investissement chez Activa Capital. « Nous avons un ADN similaire, c’est un entrepreneur qui connaît bien le métier de courtier grossiste après avoir participé à de précédents deals. »

À l’heure de dresser le bilan de cette levée de fonds dont le montant est tenu au secret, mais qui correspond, selon nos informations, à une somme à 6 chiffres, Jérémy Sebag précise qu’il faut avoir conscience « que les frais de conseil pèsent sur un budget ». Il faut, en effet, anticiper la rémunération de la banque d’affaires (négociée à l’avance), sans oublier les frais annexes, « comme le passage par un cabinet de chasseur de têtes », détaille le cofon­dateur de SPVie qui ne souhaite pas communiquer sur le montant de la rémunération du conseil. Nous l’estimons, sur la base des sources de marché, à 10 % du montant de la levée. L’entrepreneur préfère insister sur le rôle de la banque d’affaires qui lui a notamment façonné un mémo indispensable à la préparation de ses pitchs devant les fonds. L’impératif est de se présenter en start-upeur attractive. « Cet investissement est indispensable, car nous n’aurions pas pu arriver à ce résultat sans cet appui. » À l’issue de la sélection avec le fonds, Jérémy Sebag précise que l’embauche de recrues nécessaires à la montée en puissance du cabinet permet également de rassurer les collaborateurs. Il rappelle enfin que, même si ce type d’investisseurs a un appétit affiché et conséquent pour les courtiers, la sélection mutuelle est un travail aussi ­prenant que difficile. Depuis la levée de fonds, le cabinet SPVie est entré dans un autre processus de sélection, celui d’une acquisition pour réaliser ses objectifs de croissance externe.

Qui accompagnait les opérations de 2015 ?

  • Septembre : La banque d’affaires Financière Cambon, pour l’opération de K Partners sur SPVie.
  • Juin : Le cabinet Développement & Finance, pour la reprise par BlackFin de Lucheux.
  • Mars : La banque d’affaires Financière Cambon, pour le rachat de Squadra par Axelliance.
  • Février : Le groupe d’affaires Lazard et Veil Jourde, pour la transaction de Ardian sur Siaci Saint Honoré.

SPVIE en 5 chiffres

  • 2010 La date de création
  • 2,29 M€ Le chiffre d’affaires en 2014
  • 24 M€  Les primes gérées en 2014
  • 10 Le nombre d’assureurs fournisseurs de SPVie
  • 400 Le nombre de courtiers actifs (au moins une affaire), sachant que 80 d’entre eux sollicitent régulièrement le grossiste

Comment valoriser son cabinet ?

Les fonds raisonnent en multiple de chiffre d’affaires, typiquement de l’ordre de 2,5 à 3 fois les commissions. Mais David Salabi, associé à la financière Cambon, précise : « On tient toutefois compte de la capacité bénéficiaire des cabinets, et l’on raisonne de plus en plus en multiple d’EBE (ndlr : excédent brut d’exploitation), ce qui créé un langage commun entre la société et le fonds d’investissement ».



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article extrait de l’argus de l’assurance

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