Des agences mobiles… Groupama

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Il n’y a pas que les services publics qui ont fui les campagnes. Il y a quelques années, Groupama Rhône-Alpes Auvergne a connu un reflux qui a déçu les sociétaires et nuit aux comptes de l’entreprise. Depuis son arrivée il y a quatre ans à la direction générale, Francis Thomine organise un redéploiement des agences et, pour les villages plus éloignés, implante des Groupama Cars, véritables agences mobiles au coeur des campagnes.

Depuis un an, les habitants d’une quinzaine de communes de Haute-Loire et d’une quinzaine de communes de Haute-Savoie ont pris l’habitude de voir un camion pas comme les autres sur la place du marché. À côté du primeur et du boucher s’installe toutes les semaines ou tous les quinze jours… un assureur ! C’est un petit camion siglé Groupama Rhône-Alpes Auvergne. Publicité et distribution de prospectus ? Pas du tout. C’est une véritable agence mobile. Chez Groupama, on parle d’un Groupama Car. À l’intérieur, deux conseillers, une salle d’attente, une zone de confidentialité et toute la connectivité nécessaire pour consulter les dossiers, modifier les contrats ou vendre des produits. D’aucuns pourraient sourire et n’y voir qu’une initiative anecdotique, ou un baroud d’honneur avant une disparition totale des commerces et services.

Reconquête du territoire

Mais pour Francis Thomine, directeur général de Groupama Rhône-Alpes Auvergne, il n’en est rien. Il s’agit de l’un des maillons d’une reconquête du territoire. L’homme est arrivé au siège lyonnais il y a quatre ans. Son créneau ? Relancer une politique de proximité. « On nous a expliqué durant des années que les assurances ne se vendraient plus que par Internet. En réalité, le numérique représente aujourd’hui 3 % de nos ventes et cela ne rapporte pas d’argent ! Dans le même temps, nous avions fermé des agences, ce qui a eu pour effet de nous faire perdre la moitié de nos sociétaires ! Depuis mon arrivée, j’ai ouvert et rouvert une vingtaine d’agences et d’autres sont à l’étude » (NDLR : aujourd’hui, 320 agences pour 2 000 personnes dont 500 au siège).

Le résultat est très concret : en quatre ans, le chiffre d’affaires de l’activité assurances a progressé de 80 M€ pour atteindre 824 M€ en 2016. L’initiative des agences mobiles vient parfaire ce redéploiement, là où il n’est pas possible d’implanter une véritable agence. Chaque Groupama Car dessert une quinzaine de communes de 1 000 à 3 000 habitants dans des secteurs reculés. À raison de deux arrêts quotidiens de deux à quatre heures chacun, l’agence mobile crée un rendezvous, partout où elle passe. « Au départ, nous menons une campagne de flyers dans les boîtes à lettres. Puis les gens prennent leurs habitudes. Et le bouche-à-oreille prend le relais. » Les visites se font sur rendez-vous ou à l’improviste. « Il s’agit d’aller au-devant des sociétaires qui ne peuvent se déplacer, même à 20 km », explique Francis Thomine. « Et nous avons un très bon accueil des collectivités locales, avec qui nous travaillons de concert. »

Francis Thomine, directeur général de Groupama Rhône-Alpes Auvergne
« Notre ADN, c’est la ruralité »

  • Quel est le bilan de cette première année d’exploitation des agences mobiles ?
    En 2016, les deux véhicules implantés en Haute-Loire et en Haute-Savoie ont reçu 1 950 visites. Sur ce plan, un véhicule fait un peu moins bien qu’une agence classique, car il faut compter les temps de trajets. Mais c’est un vrai succès. En Haute-Savoie, nous avions commencé dans les stations de ski pour aller à la rencontre des vacanciers. Devant l’absence de résultat, nous avons appliqué le même modèle qu’en Haute-Loire, à savoir une présence sur les marchés. C’est désormais de cette manière que nous travaillerons.
  • Quelle suite comptez-vous donner à cette initiative ?
    Deux nouveaux véhicules ont été acquis et seront en service au printemps dans le Puy-de-Dôme et dans la Nièvre. Puis, nous aimerions accélérer, avec deux autres agences mobiles en 2018 et peut-être, par la suite, en viendrons-nous à déployer les Groupama Cars sur nos douze départements... Je doute toutefois que nous reprenions ce modèle dans les départements plus urbains comme le Rhône et l’Isère. Notre ADN, c’est la ruralité.

Rentabilité ou notoriété

Reste à savoir si tout cela est rentable. « Il y a deux paramètres à prendre en compte : c’est la fidélisation de la clientèle existante et le développement commercial », indique le directeur général. « Le chiffre d’affaires est bon mais il est trop tôt pour parler de rentabilité. Cette rentabilité sera atteinte lorsque chaque agence générera 100 000 € de chiffre d’affaires chaque année. Néanmoins, nous avons réalisé 50 % de notre business plan en une seule année. En deux ans, nous devrions donc amortir notre investissement, camion, frais et personnel. Et ce, sans cannibaliser nos agences en place. Nous reprenons simplement les clients perdus lors des fermetures d’agences opérées il y a quelques années. À l’époque, on avait choisi de fermer telle ou telle agence en raisonnant en distance. Il fallait plutôt prendre comme critère le temps de transport ! » En réalité, la notion de rentabilité des agences mobiles est à prendre avec des pincettes. Car, en allant plus loin, Francis Thomine déclare que ces agences constituent également une très bonne publicité, à moindre coût. Et à la réflexion, il n’est plus forcément question de chiffre d’affaires. « Je n’ai pas de dogme. Si une agence apporte de la notoriété sans rentabilité, je la conserve », lâche-t-il finalement. Nuance intéressante, car les agences mobiles, ce sont aussi des emplois (deux pour chaque Groupama Car). Cette présence en campagne renforce également les liens et relations avec les élus locaux (Groupama possède 70 % du marché des assurances des collectivités locales). « En milieu rural, je ne veux plus voir que Groupama ! », lance goguenard, Francis Thomine, qui fut joueur de foot semi-professionnel et a conservé de cette période un fort esprit de compétition.


Francis Thomine

Francis Thomine

Directeur général de Groupama Rhône-Alpes Auvergne

Francis Thomine est né le 17 Février 1962 à Alger. Diplôme d'ingénieur en informatique. Début de carrière dans l’enseignement. 1988-93 : plusieurs responsabilités [...]

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article extrait de l’argus de l’assurance

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