precedent Suivant Observatoire des agents généraux 2014 3 / 6

L'ANI pousse les agences à se transformer

Par - Publié le

Les bouleversements induits par la généralisation de la complémentaire santé risquent de perturber leur activité. Les agents interrogés par L'Argus se disent préoccupés mais pas vaincus.

75%

La part des agents jugeant la généralisation de la complémentaire santé comme étant inquiétante.

Le pire a été évité. Les clauses de désignation qui auraient pu leur barrer la voie du marché de l'assurance santé collective ont été censurées. Mais l'accord national interprofessionnel (ANI) instaurant la généralisation de la complémentaire santé à tous les salariés va tout de même modifier le quotidien des agents généraux. Il leur faut en effet s'attendre à perdre une partie de leur chiffre d'affaires, d'ici à 2016, puisque les salariés ayant souscrit un contrat individuel se verront à l'avenir proposer une couverture par le biais de leur entreprise.

Cette baisse d'activité sera limitée pour bon nombre d'entre eux, rares sont les agents ayant fait de la santé leur principale activité. Les trois quarts des agents interrogés par L'Argus dans le cadre de l'Observatoire réalisé avec Exton Consulting, estiment à moins de 10 %, la part de leurs commissions annuelles menacée par la généralisation de la complémentaire santé (voir graphique).

Mais cette mesure reste préoccupante pour bon nombre d'entre eux. Trois agents sur dix se disent même très inquiets. Plus grave, quelques-uns s'apprêtent à prendre des décisions difficiles : « licenciement » voire « cession de portefeuille ». Les autres ne s'avouent pas vaincus. Une majorité d'agents interrogés prévoient d'actionner plusieurs leviers pour compenser le manque à gagner. Près de 60 % vont se consacrer davantage à la santé des seniors et des TNS, une piste intéressante à explorer mais qui ne sera pas suffisante sachant que la concurrence risque de s'intensifier sur ces segments de marché (lire l'avis de l'expert).

Développer la collective

Jusqu'à présent, les agents généraux étaient peu actifs sur le marché de la collective. Sur le périmètre du panel de L'Argus, 12 % des agents n'en proposent pas et pour 70 % des répondants, cette activité représente moins de 5 % de leurs commissions. Pour autant, les agents n'entendent pas laisser ce marché à la concurrence : plus de 60 % prévoient de développer cette activité et 31 % s'apprêtent à se lancer dans ce qui s'avère pour eux un nouveau métier. La profession a selon eux des points forts à faire valoir face aux groupes de protection sociale, considérés comme les concurrents les plus menaçants par 66 % des personnes interrogées.

« Proximité, conseil, réactivité et suivi personnalisé sont des atouts face aux mutuelles et aux instituts de prévoyance qui une fois leur contrat vendu n'offrent que peu de service », estime un agent Allianz.

Pour aborder le marché de la collective, les agents interrogés par L'Argus misent sur leur « connaissance du tissu économique locale », sur leur « maîtrise de l'assurance en général » et sur leur « connaissance des problématiques des chefs d'entreprises » et notamment « des professionnels ne disposant pas de services RH en interne ». À ces acteurs qui n'étaient pas dans l'obligation de proposer une complémentaire santé à leurs salariés, les agents pensent apporter un service complet d'accompagnement à l'instar de ce que pratique déjà cet agent MMA de l'Hérault. « Nous rencontrons tous nos clients professionnels et entreprises pour réaliser un bilan protection sociale du dirigeant et des salariés en abordant le sujet sous l'angle du conseil : analyse de la conformité juridique du régime en place, aide à la rédaction de DUE (décision unilatérale de l'employeur), réunion d'information pour les salariés, etc. » Conseil en amont de la souscription mais aussi « accompagnement durant la vie du contrat - modifications, avenants, portabilité - la proximité se révèle extrêmement importante dans le service après-vente », ajoute un confrère.

Se former en urgence

Pour les agents peu ou pas encore présents sur le marché de l'assurance collective, toute la difficulté sera d'arriver à ce degré d'expertise et à ce niveau de prestation. Être identifié en tant que spécialiste de l'assurance collective nécessite de réaliser des investissements importants : formation de leurs collaborateurs ou recrutement de compétences, veille constante...Et c'est là, un des principaux écueils de ce marché. Comment concilier « le travail de prospection, d'information et donc de devoir de conseil » que représente cette activité « avec des taux de commissionnements de 5 % ? », s'interroge un agent. « Étant donné les faibles commissions appliquées en assurance collective, nous serons vite limités », souligne un autre. Ceux qui refusent de franchir le pas considèrent que le niveau de rémunération ne sera pas suffisant pour garantir un retour sur investissement, voire que les risques en termes de devoir de conseil sont trop importants. En concevant leurs offres, les compagnies devront donc veiller à ce que l'équilibre économique des agences soit préservé tout en maintenant des coûts de distribution raisonnables afin de rester concurrentielles face à des opérateurs spécialisés. Car comme le rappelle un agent, « il reste peu de créneaux disponibles sur ce marché ». « Dans ma région, beaucoup de professionnels du bâtiment, de la restauration ou de l'ostréiculture sont couverts depuis longtemps par des contrats de groupe qu'il sera difficile de contrer », souligne un de ses confrères. La prise en compte du contexte local sera essentielle dans leur décision de prendre ou non le virage de la collective.

CoLLeCtiVe: une aCtiVité Quasi ineXistante auJourd’Hui
Quelle est la part de vos commissions annuelles réalisées en santé individuelle et collective?


un Quart des aGents risQuent de Perdre PLus de 10 % de Leurs Commissions
Quel pourcentage de vos commissions annuelles est menacé par la généralisation de la complémentaire santé ?


Comment enVisaGeZ-Vous de ComPenser La Perte de Commissions en santé indiVidueLLe des saLariés ?
(% des répondants, plusieurs réponses possibles)

MÉTHODOLOGIE

Du 12 au 19 septembre 2014, près de 300 agents ont été invités à répondre à un questionnaire en ligne dans le cadre de l'Observatoire des agents généraux organisé en partenariat avec Exton Consulting. Plus d'un tiers ont apporté leur point de vue sur la généralisation de la complémentaire santé.

CÉDRIC MEUNIER, DIRECTEUR CHEZ EXTON CONSULTING« Fidéliser les clients pour amortir les coûts d'acquisition »

  • Comment se lancer sur la collective et parvenir à un retour sur investissement ?
    Les agents devront monter en compétence sur les assurances collectives, à travers des formations par exemple, mais aussi en s'appuyant sur les dispositifs multicanaux et digitaux mis à disposition par les mandantes. En effet, le marché de la collective ouvert par l'ANI s'annonce extrêmement concurrentiel. Les coûts d'acquisition des nouveaux contrats seront vraisemblablement élevés ; il sera donc nécessaire de faire monter en gamme l'équipement des salariés, au-delà des garanties minimales souscrites par l'entreprise, afin d'augmenter la prime moyenne et de rentabiliser les contrats. Par ailleurs il faudra fidéliser et multiéquiper ces clients, en IARD et en épargne notamment, afin d'amortir les coûts d'acquisition.
  • Le marché des TNS et des seniors va être très convoité, comment se démarquer ?
    Les différents acteurs du secteur sont déjà en train de développer des gammes spécifiques à ces cibles. La segmentation produit sera un élément indispensable mais pas suffisant pour se démarquer de la concurrence. La différenciation s'effectuera grâce au modèle relationnel client plutôt qu'à travers les produits ou les prix. Les seniors sont très sensibles à la relation de confiance établie avec leur conseiller au fil des années. Les professionnels encore plus. Dans ce contexte, l'image de l'assureur et la qualité de la relation créée entre les agents et leurs clients va devenir encore plus fondamentale.

PROPOS RECUEILLIS PAR ESTELLE DURAND

COLLECTIVE : ILS PRENNENT LES DEVANTS

Les agents interrogés par L'Argus n'attendent pas 2016 pour s'organiser. Passage en revue des pratiques adoptées par certains d'entre eux.

  • Organisation

- Embauche d'un commercial dédié à l'ANI, renforcement des équipes en charge des professionnels, spécialisation de collaborateurs en poste.

  • Prospection

- Proposition systématique de contrats collectifs aux dirigeants, professionnels et entreprises déjà en portefeuille.
- Prospection ciblée sur certains secteurs d'activité.
- Démarchage des clients assurés en individuel afin d'identifier et de sensibiliser leur employeur.
- Publicité dans des revues professionnelles.
- Réunions d'information destinées aux dirigeants, aux salariés, aux organisations professionnelles locales.
- Travail en relation avec les experts comptables et les avocats d'affaires.

  • Accompagnement

- Réalisation de bilans centrés sur la protection sociale des dirigeants et des salariés.
- Analyse juridique des régimes en place et conseil lors de la mise en place des contrats.
- Suivi et évolution des contrats dans le temps (avenants, portabilité, etc.).

Ils y croient

« Je démarche en priorité mes clients professionnels en jouant la carte de la proximité par rapport aux groupes parisiens. »

« Anticiper en offrant aux employeurs le choix de mettre en place une vraie politique sociale à coût maîtrisé. »

« Nous prospectons les clients assurés en santé individuelle pour qu'ils nous introduisent auprès de leur employeur. »

Ils n'y croient pas

« Va se poser la question vitale et essentielle de la rentabilité de cette activité. »

« C'est une activité réservée aux spécialistes compte tenu de la menace qu'elle représente en termes de formalisation du devoir de conseil. »

« Les commissionnements ne permettent pas d'envisager un retour sur investissement pour des structures à faible capacité d'investissement. »


precedent Suivant Observatoire des agents généraux 2014 3 / 6


Effectuer une autre recherche

Rechercher

article extrait de l’argus de l’assurance

Tous les vendredis, l’information de référence
des institutionnels et des réseaux
 Contactez la rédaction
 Abonnez-vous