Le courtage, ou conjuguer l'utile à l'accessoire (Rendez-vous du courtage 2017)

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À la fois outil de fidélisation de leurs clients et moyen d’absorber les fluctuations de stratégies de leurs assureurs, les agents généraux développent le courtage accessoire... Sous le regard plus ou moins tolérant de leur compagnie.

«En 2015, sur les 12 050 agents d’assurance de France, 7 247 étaient inscrits à l’Orias, soit presque 2 sur 3. Parmi eux, 80 % ont un code ouvert chez nous», explique, d’entrée, Claire Fabre, directrice d’April Courtage, pour planter le décor. Chez les courtiers grossistes, on ne cache pas que les agents qui pratiquent le «courtage accessoire» font partie des intermédiaires travaillant régulièrement avec eux. «Les agents représen­tent 70 % des 5 500 codes courtiers ouverts chez nous», confirme Philippe Pierre, DG de Xenassur.

Combler les « trous de garanties »

Autorisée par la loi, la pratique du courtage accessoire dépend pourtant des clauses d’exclusivité liant la compagnie mandante à son agent mandataire, et des dérogations qui y sont mentionnées. «Un meilleur commissionnement n’est pas ce qui pousse les agents à faire du courtage accessoire, car il est souvent équivalent», précise Laurent Boulangeat, prési­dent du GEIA. La principale motivation des agents est d’abord de pouvoir répon­dre à un besoin de couverture qu’ils ne trouvent pas auprès de leurs compagnies. Davantage attentives à leurs résul­tats techni­ques, elles sont désormais fréquem­ment amenées à majorer leurs tarifs, ou à cesser de souscri­re certains risques pouvant pénaliser leurs performances. «Sur le marché des particuliers, il peut s’agir de risques aggravés de types malus, voitures haut de gamme ou de risques spécifiques comme la moto ou le bateau, dont ce n’est pas le cœur de métier de la compa­gnie et sur lesquels elle n’est pas bien positionnée sur le marché, explique Claire Fabre. Pour les professionnels, les trous de garanties concernent plutôt la décennale ou la RC pro de certains métiers».

7 % La part, en moyenne, des revenus des agents généraux qui provient des commissions de courtage.

Chercher des solutions

Et Laurent Boulan­geat de confirmer : «Toutes les compagnies ont des cycles de couverture. Quand elles rechignent à assurer certains risques pendant une période donnée comme, par exemple, les proprié­taires non occupants, il est utile de pouvoir recourir à du courta­ge accessoire pour obtenir une prime raisonnable, gage de crédibilité vis-à-vis du client». De fait, le but recherché est bien de fidéliser l’assuré, en lui offrant des solutions couvrant tous ses besoins. «Conserver les clients au sein de l’agence va aussi dans l’intérêt des compagnies, car cela garantit la sauvegarde de leur portefeuille. C’est pour cela qu’elles le tolèrent», esti­me Philippe Pierre qui, comme les autres courtiers grossistes, met un point d’honneur à répondre de façon réactive à la demande de ces intermédiaires hybrides.

« Un agent qui fait du courtage le fait toujours par nécessité »

« Je pratique le courtage accessoire sur des risques que ma compagnie ne souhaite pas couvrir. Si je le fais, c’est d’abord pour ne pas me discréditer aux yeux de mes clients qui attendent de moi la couverture globale de tous leurs besoins, au meilleur prix. À mon sens, un agent qui fait du courtage le fait toujours par nécessité, car les commissions sont souvent dégradées et on perd l’intéressement compagnie. En outre, si on fait une erreur de conseil en tant que courtier, notre responsabilité professionnelle pourra être engagée, alors qu’en tant qu’agent, ce sera d’abord la responsabilité de la compagnie mandante. Enfin, être courtier de façon ponctuelle est plus compliqué pour les sinistres. Globalement, je préfère donc toujours négocier, en premier lieu, avec ma compagnie. »

  • Région : Île-de-France.
  • Nombre de salariés : 8.
  • Typologie de clientèle : entreprises et professionnels.
  • Part du CA réalisé en courtage accessoire : 8 %.

L’orchestration du courtage captif

Côté compagnies, les prises de position et de parole sont moins libres. Si L’Argus n’a pas pu obtenir de réponses de la part d’Allianz, les assureurs Axa, Generali et Thélem Assurances se sont, eux, expri­més avec prudence… Preuve que le sujet est délicat, voire tabou. «Le courtage accessoire est prévu dans le cadre des dérogations exceptionnelles au principe d’exclusivité. En dehors de ce cadre précis, nous sommes conscients que nos agents peuvent être démarchés, mais compte tenu de notre profil d’assureur généraliste et de notre gamme complète de solutions d’assurance, ils n’ont pas besoin de non-couverts», affirme Rodol­phe Plouvier, directeur de la distribution chez Generali. Du côté d’Axa, on rappelle que l’exclusivité est un principe fondamental de la relation avec les agents généraux.

Néanmoins, en dehors des produits d’épargne, pour lesquels le respect de l’exclusivité doit être absolu, ces derniers peuvent prati­quer le courtage à titre accessoire «dans les conditions fixées par le mandat, et notamment si Axa France ne se positionne pas sur ce risque». Il n’en demeure pas moins qu’afin de tenter de contrôler une prati­que qui leur échappe, la plupart des compagnies du marché possèdent, dans leur giron, un cabinet de courtage, une sorte de «fournisseur officiel» que leurs agents peuvent consulter pour souscrire des garanties complémentaires. «L’orchestration du courtage acces­soire par les compagnies elles-mêmes est une tendance nouvelle : elles proposent aux agents de passer par leur structure de courtage captif, qui va alors fonctionner en cocourtage», détail­le Claire Fabre. Chez MMA, on s’est emparé du sujet à bras le corps en juin 2016, avec la signature officielle d’un accord entre la société et le Sagamm (le syndicat des agents MMA), afin d’encadrer et d’encourager la pratique du courtage accessoire sur les risques d’entreprise.

Laurent Boulangeat, président du GEIA , syndicat associé à l’AGEA , dédié au courtage accessoire
« Les compagnies devraient jouer la transparence »

  • Pourquoi la pratique du courtage accessoire est-elle si difficile à chiffrer ?
    Sur les 7 000 adhérents de l’Agéa, 3 500 sont également adhérents au GEIA, ce qui laisse supposer qu’un agent sur deux fait du courtage accessoire. Mais dans la pratique, les choses sont plus complexes. Placer chez un courtier grossiste ou une autre compagnie quelques contrats par an suffit-il pour considérer que l’on pratique le courtage accessoire ? Ou faut-il le faire de façon régulière ?
  • Quel est le positionnement des compagnies sur le sujet ?
    Il est très variable d’une compagnie à l’autre. Certaines l’interdisent complètement dans le mandat, d’autres laissent plus de marge de manœuvre à leurs agents, en le tolérant pour les trous de garanties potentiels. Et même dans ce cas-là, elles fixent un pourcentage maximal de chiffre d’affaires à ne pas dépasser. Plutôt que de le cacher, les compagnies devraient jouer la transparence. Je me bats pour que les agents n’aient plus honte de faire du courtage accessoire. Celui-ci est lié à la défense de leur relation client.
    Propos recueillis par A. N.

Des partenaires… imposés

Axa possède également un cabinet de courtage captif pour les risques pointus en entreprise. De son côté, Thierry Monnier, directeur commercial de Thélem Assurances, confie que «compte tenu de notre offre large, les agents placent en moyenne moins de 5 % des affaires en courtage, dont la moitié auprès de la structure de courtage du groupe, Interfin Courtage». Mais ces partenaires imposés ne sont pas toujours du goût des agents, car ils ne donnent pas forcément accès aux produits les plus compé­titifs du marché, et ont des taux de commissionnement souvent faibles. Très courtisés par les courtiers grossistes, mais ayant parfois du mal à maintenir leurs codes courtage du fait des faibles volumes d’affaires qu’ils génèrent, les agents se retrouvent pris entre deux feux. «Dans un environnement hyper concurrentiel, avec les comparateurs en ligne et les bancassureurs, faire du courtage accessoire est devenu une nécessité pour les agents», assure Philippe Pierre. Un avis tempéré par Claire Fabre, qui estime que «ce n’est pas un enjeu de survie. Certains peuvent s’en sortir sans, tout dépend de leur compagnie et de son accompagnement. Mais le courtage accessoire est un atout pour se développer et fidéliser les clients». Pour sortir du dilemme et se sentir plus libres, de plus en plus d’agents décident donc d’ouvrir en marge de leur agence une structure de courtage indépendante, faisant de l’accessoire… un véritable outil.

Loi versus mandat

  • Il n’existe aucune interdiction légale pour un agent d’assurance de pratiquer le courtage, dès lors qu’il est inscrit à l’Orias.
  • Une compagnie, dans l’accord contractuel passé avec le syndicat d’agents et dans le mandat qu’elle signe avec l’agent général, peut insérer une clause d’exclusivité interdisant ou limitant l’activité du courtage accessoire.
  • Dans le cas où le chiffre d’affaires courtage dépasse 10 % du CA global de l’agence, elle a obligation de remplir une déclaration d’impôts complémentaire (article 93-1 ter du code général des impôts).


Thierry Monnier

Thierry Monnier

Directeur commercial de Thélem assurances

Thierry Monnier est né en 1970. 1994 : maîtrise de sciences économiques de la faculté d'Angers. 1996-2006 : inspecteur commercial chez Thélem. 2006-08 : inspecteur régional chez [...]

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Rodolphe Plouvier

Rodolphe Plouvier

Directeur de la distribution de Generali France

Rodolphe Plouvier est né en 1978. 2002 : diplôme d’ingénieur de l’École supérieure d'électricité (Supélec). 2002-04 : début de carrière chez [...]

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article extrait de l’argus de l’assurance

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