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Observatoire des agents généraux : des atouts pour relever de nouveaux défis

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Malgré un environnement difficile, la plupart des agents généraux interrogés par L’Argus et Exton Consulting ont réussi à maintenir un bon cap en 2014. Cette dynamique leur sera d’un grand secours pour passer les nombreux écueils qui se profilent cette année.

Pas question de laisser le marché de l’assurance collective à la concurrence, même si jusqu’à présent, la plupart des agents géné­raux étaient peu actifs dans ce domaine (82 % déclarent réaliser moins de 5 % de leurs commissions en collective). Pour ce faire, les agents interrogés par L’Argus investissent en formation et affû­tent leurs armes commerciales. Comme l’indique un agent Allianz, la priorité sera de proposer des solutions collectives aux dirigeants qui font déjà appel à lui pour l’assu­rance de leurs biens, mais il mise aussi sur des réseaux de prescripteurs pour décrocher de nouvelles affaires. Sur un marché très courtisé, il leur faudra être très actifs en prospection mais veiller à la qualité de leur proposition et de leur conseil dans le temps.

80%

La part des agents se disant à peu près ou bien préparés pour se positionner sur le marché de la collective.

8%

En moyenne, la part d’affaires nouvelles issues d’Internet, attendue en 2015 (5 % en valeurt médiane).

14%

La part des agents citant la formation de leurs collaborateurs parmi leurs trois priorités en 2015.

31%

La part des agents considérant la prévoyance comme une priorité de développement sur le marché des particuliers.

Sur le plan commercial, l’impact d’Internet et du numérique reste encore limité. Rares sont les agents qui tablent sur un taux d’affaires nouvelles issus du Web supérieur à 15 %. C’est davantage en termes d’organisation que les bénéfices des nouvelles technologies sont attendus. Pour 2015, plusieurs agents misent sur Internet pour optimiser leur organisation, pour se délester d’une partie des tâches administratives et consacrer plus de temps à la relation clients. Vu sous cet angle, investir dans les nouvelles technologies s’avère indispensable pour ceux qui disposent d’effectifs réduits, constate un agent. Mais c’est aussi ce qui permettra d’absorber l’augmentation des flux de gestion en cas de volatilité des portefeuilles du fait de la résiliation infra-annuel­le, souligne un autre.

Ce n’est pas ce qu’ils citent le plus fréquemment parmi leurs priorités, mais la formation arrive en bonne place dans les leviers à actionner pour relever les défis de demain. Former leurs équipes (14 % des agents) mais aussi se former eux-mêmes (5 % des agents), c’est non seulement le moyen d’accéder à de nouveaux marchés (assurance collective, risques d’entreprises, etc.), mais c’est aussi en faisant évoluer leurs compétences que les agents généraux pourront se démarquer des concurrents qui misent davantage sur les tarifs dans un contexte où les assurés sont plus sensibles au prix que par le passé.

érosion des portefeuilles en santé individuelle, rotation plus importante des contrats en assu­rance auto et habitation : les prévi­sions sont moroses sur le marché grand public. Par conséquent, nombreux sont les agents (31 %) qui misent sur la prévoyance pour continuer à dévelop­per leur activité sur le segment des particuliers. D’autres parient sur l’assurance vie, la banque mais aussi la santé des TNS ou des seniors. Mais très peu comptent en revanche sur l’assurance emprunteur malgré les dispositions prises pour ouvrir davantage ce marché.

ils l'ont dit

N’ayant pas les moyens d’embaucher un collaborateur, je compte optimiser l’organisation de l’agence afin de récupérer du temps pour visiter les clients et prospects et augmenter le taux d’équipement.

Un agent, Mutuelle de Poitiers.

En cas d’augmentation des résiliations liées à la loi « Hamon », nous analyserons les causes d’insatisfaction pour définir la bonne stratégie.

Un agent, Axa

Investir sur le marché des pros et des entreprises, tout en maintenant ma clientèle de particuliers en m’engageant davantage dans le digital, en formant mes collaborateurs et en diversifiant mon offre : prévoyance, emprunteur, épargne…

Un agent, Allianz


 « Cibler des clients à fort potentiel », Jean-Louis Delpérié associé Exton Consulting

  • Comment vont évoluer les agences à moyen terme ?
Les agences vont intégrer l’effet digital : organiser le traitement des devis, se familiariser avec la signature électronique, participer à des campagnes « multicanal », s’équiper en bornes interactives, tablettes, etc. Du fait de l’ANI et de l’intensité concurrentielle en risques des particuliers, elles seront aussi plus tournées vers les pros, les TPE et PME. Par ailleurs, les regroupements d’agences devraient se multiplier pour combiner les expertises et rayonner plus largement, et davantage de modèles pourraient cohabiter : « corner » en centre commercial, voire en appartement pour une clientèle patrimoniale ou professionnelle.
  • Comment lutter face à des concurrents qui pratiquent des tarifs plus bas ?
Les agents ont depuis longtemps décalé le jeu en proposant conseil et expertise plutôt qu’une approche fondée sur le prix. Pour faire face à la concurrence, il faudra favoriser une entrée en relation via Internet à prix compétitif avant de laisser le soin aux agents de multiéquiper et « rentabiliser » le client, en combinant offres à marge réduite et offres à forte marge. à l’avenir, il leur faudra aussi cibler des clients à fort potentiel, faisant face à des problématiques complexes, privilégier des produits à forte rentabilité comme la prévoyance, et accepter de gagner moins dans d’autres branches.

Propos recueillis par Estelle Durand

Méthodologie

Du 15 au 23 décembre 2014, près de 300 agents généraux ont été invités à répondre à un questionnaire en ligne dans le cadre de l’« Observatoire des agents généraux L’Argus-Exton Consulting ». Plus d’un tiers ont accepté de faire un premier bilan de l’année écoulée et de donner leur point de vue sur les défis qu’ils auront à relever en 2015.


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article extrait de l’argus de l’assurance

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