David Charlet, président de l'Anacofi : « Notre activité se porte bien, mais nous avons un problème de marge »

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Les conseillers en gestion de patrimoine indépendants souffrent face aux nouvelles réglementations. Le président de la principale association représentative de la profession explique comment les CGPI s’adaptent à ce nouvel environnement juridique.

David Charlet
Président de l’Association nationale des conseils financiers (Anacofi)
David Charlet Président de l’Association nationale des conseils financiers (Anacofi)
INTERVIEW  

En cette rentrée, quelle est la priorité des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) ?
Le plus gros défi auquel les CGPI doivent faire face est sans aucun doute le surcroît de réglementation et de tâches administratives qui en découlent. Parmi celles-ci : la non-harmonisation des formulaires des fournisseurs, contrats et protocoles de lutte contre le blanchiment, qui peut avoir du sens, mais qui est extrêmement chronophage. En 15 ans, les contraintes réglementaires ont explosé. Les plus anciens d’entre nous doivent prendre modèle sur les jeunes cabinets qui intègrent tout de suite dans leur business plan ce coût de la compliance et mise en conformité, soit en les mutualisant, soit en les out sourçant (NDLR : externalisation auprès de spécialistes).

L’avenir est-il donc au regroupement ?
Les cabinets qui jouent sur un effet de taille ­réduisent plus facilement ces coûts. Mais je ne suis pas certain que le regroupement soit la seule réponse. Selon le référencement de l’Orias, notre catégorie de conseillers indépendants représente un tiers des inscrits (les autres sont pour deux tiers des mandataires exclusifs ou non et des agents généraux), et seuls 11,5 % des CGPI sont organisés en ­réseau. D’autres travaillent avec des grossistes, ce qui peut soulever la ­question de leur degré d’indépendance. C’est pourquoi, à mon sens, l’externalisation et la croissance sont les voies les plus pérennes pour réduire les coûts – absolus ou relatifs – et les plus propices à garantir notre indépendance.

Sur quoi doit porter cette externalisation ?
Les cabinets ont commencé à externaliser la production humaine en 2013. La part de marché des petites structures a décroché face aux grands cabinets. Ils ont tous licencié, mais utilisent plus « d’externes ». En 2014, l’en­treprise moyenne membre de l’Anacofi comptait un patron, un autre emploi à quasi-temps plein et un emploi extérieur qui aidait à la production. En 2015, l’entreprise type ne compte plus qu’un seul homme et un vrai temps plein externe. Ce redimensionnement permet, en outre, de compresser les coûts de locaux. Aujourd’hui, il est possible de sous-traiter la conquête commerciale à un mandataire, la compliance à son association tutélaire et à des entreprises spécialisées, le secrétariat et la comptabilité à des auto-­entrepreneurs ou sociétés tierces.

SON PARCOURS

Diplômé des Universités de Paris I, Aix-Marseille et actuellement doctorant à l’Université de Toulouse, David Charlet est chef d’entreprise en gestion de patrimoine et financement des entreprises depuis 20 ans et préside CC&A Finance Patrimoine Formation. Enseignant (école supérieure d’assurance...) il siège dans plusieurs instances (Orias, CIFA, CCSF...).
  • Depuis 2004 Président de l’Anacofi.
  • Depuis 2015 Président de la Fédération Européenne des Conseils et Intermédiaires Financiers (FECIF), dont il est actuellement vice-président.

Comment se porte la profession d’après l’analyse de vos membres ?
Le chiffre d’affaires médian des CGPI a progressé de 4 % entre 2014 et 2015 (1). Le business se porte bien, en revanche ils doivent faire face à un problème de marge qui fond comme neige au soleil ­devant les contraintes réglementaires. 2015 semble avoir été une année de réaction face à ce phénomène.

Comment se répartit leur chiffre d’affaires ?
Historiquement à l’Anacofi, l’assurance ­représente 50 % du chiffre d’affaires, l’immobilier 25 %, la finance 15 %, le bancaire 5 %, le reste relevant de produits autres comme la formation ou les produits « divers ». L’année 2015 marque une fracture avec cette répartition jusque-là constante : l’assurance est passée à 42 % du chiffre d’affaires, l’immobilier à 23 % face à la montée de la finance à 25 % et du bancaire à 8 %.

Quels sont les facteurs de cette évolution ?
L’année n’a pas été aussi mauvaise que ça : les Français épargnent, l’immobilier se porte bien, de même que l’intermédiation de l’assurance et la finance. C’est la poussée de certaines activités – comme celle des SCPI classée en finance – qui sous-pondère les autres. Nous avons des offres nouvelles comme la restructuration de crédit, le conseil aux PME en ­financement et accompagnement. Enfin, l’AMF a fait basculer la poche dite non-déterminée – Girardin industriel, défiscalisation PME – dans la finance également.

Quelle est la part des CGPI dans la distribution des produits d’assurance ?
D’après les consolidateurs de données financières, les courtiers/conseils ne cessent, depuis 15 ans, de gagner des parts de marché, ce qui démontre que les clients sollicitent l’accompagnement et le conseil, surtout dans un monde sans rendement. Cela se ressent sur leur patrimoine : par exemple, 50 % des clients CGPI détiennent des actions, contre seulement 6 % de l’ensemble des épargnants. Nous dépassons dans tous les domaines 10 % de part de marché et même plus de 50 % sur certaines niches.

À mon sens, l’externalisation et la croissance sont les voies les plus pérennes pour réduire les coûts – absolus ou relatifs – et les plus propices à garantir notre indépendance. ”

Comment se préparer aux baisses de rétrocessions induites par MIF II (2) ?
Notre droit à rétrocession est maintenu dans tous les textes, mais à partir de 2018, il ­faudra le justifier par un service distinct de la vente du produit. Autrement dit, il faudra apporter la preuve de notre valeur ajoutée. Si cela pose un problème pour le broker (au sens anglo-saxon), nous pensons, nous, savoir améliorer notre offre et justifier la rémunération pleine et entière de notre intermédiation.

Sélectionner un produit, est-ce à ce titre suffisant ?
Selon le CESR (3), informer et donner son avis constitue en soit un conseil. Sélectionner cinq produits sur 5 000 aussi. Selon nous, il faut aller plus loin que la sélection et faire office de véritable guide. Car bien que maintenues, les rétrocessions internes aux ­produits vont être bridées, et comme toute la chaîne, nous allons subir une perte importante de revenus. En même temps, il n’est pas anormal de ne pas prélever de frais élevés en l’absence de rendement important.

Le conseiller sait vendre de la réflexion, être déclencheur d’une prestation d’honoraires.

Comment, dans ce cadre, développer la facturation d’honoraires ?
Les honoraires représentent en moyenne 20 % du chiffre d’affaires de nos membres, en légère baisse en 2015. Mais cette part ­augmente en période de crise, quand le client a besoin de stratégie et pas seulement de produit courant. Le conseiller sait vendre de la réflexion, être déclencheur d’une prestation d’honoraires. Cela ne suffira sans doute pas, et c’est pourquoi, la survie en l’état des ­cabinets passe résolument par la quête de volume et la traque des coûts.

Pour vous, le financement participatif n’est pas une mission annexe. Quelles sont vos motivations à en faire la promotion ?
En effet, je crois sincèrement à l’avènement de ce mode de financement des TPE et PME. L’Anacofi le défend au sein de l’association ECN (4) à Bruxelles, et les crowdfunders (NDLR : professionnels du financement participatif) sont éligibles à l’Anacofi, à condition d’être courtiers par ailleurs. Le rôle du conseiller en investissement et financement (CIF) ici est d’amener un investisseur ou une entreprise cible au crowdfunding. Aujourd’hui, le conseiller ne peut être rémunéré que par son client et lui seul, la réglementation interdisant de l’être par les deux parties. C’est pourquoi nous travaillons à obtenir un droit de collaboration réel et sécurisé entre les CGP et les plateformes de crowd ayant le statut de Conseiller en investissement participatif (CIP) ou d’Intermédiaire en financement participatif (IFP), qui permettrait une rémunération par la plateforme, ce qui n’est aujourd’hui possible que si le CIF travaille avec une plateforme PSI (Prestataire en services d’investissement). À défaut, les rémunérations resteront minimes, donc les volumes apportés aussi, ce qui serait regrettable, car nous avons un vrai rôle dans cette chaîne de financement en tant que sourceur.



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article extrait de l’argus de l’assurance

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