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Dominique Guérit (HDI) : « Les grands comptes restent toujours des locomotives »

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Spécialiste des grands comptes, la filiale française de l’Allemand Talanx souhaite qu’à terme, 40 % de son business model repose sur des ETI et des PME.

Dominique Guérit
Mandataire général, HDI Global SE France
Dominique Guérit Mandataire général, HDI Global SE France
PHOTOS : LUC PERENOM
INTERVIEW  

Vous affichez des objectifs très ambitieux en France ?
Nous visons une progression de notre chiffre d’affaires de 35 % d’ici 2021. Notre activité se fait encore principalement sur les grands comptes. Nous sommes l’un des leaders du CAC 40, en assurance dommages, hors institutions financières. Mais il est difficile d’acquérir de nouvelles affaires. L’objectif, c’est de consolider cette expertise tout en la proposant à des clients moins importants.

Comme des ETI et des PME ?
Oui. En Allemagne, c’est dans l’ADN de l’entreprise. En France, c’est une nécessité. Nous tournons à 320 M€ de primes par an, dont 50 M€ sur des ETI. Nous souhaitons que celles-ci passent, à terme, à 40 % de notre business model.

Pourquoi est-ce une nécessité ?
Les grands comptes restent toujours des locomotives. Nous continuons d’ailleurs à en conquérir, avec deux réalisations majeures, deux apéritions de CAC 40 en dommages (dont Arkema) et une en RC (avec Valeo). Mais le risque d’érosion est gigantesque. Les primes se sont effondrées également pour de très grands clients dont les budgets ont pu s’éroder de plusieurs dizaines de millions d’euros à quelques millions d’euros. Dans ce cas, certes, l’assureur ne perd pas de clients mais son chiffre d’affaires, lui, recule. Voilà pourquoi nous allons chercher des affaires dont le niveau de primes est plus modeste, mais qui sont moins volatiles.

Cette volatilité des grands comptes n’est pourtant pas nouvelle ?
Non. Mais Solvabilité 2 a changé la donne. Et notre actionnaire attend de la lisibilité dans le temps. Il faut que nous rentrions en masse des affaires qui ne soient pas volatiles pour stabiliser notre capital qui, lui, l’est. Sur les grands comptes, un sinistre peut correspondre à ­plusieurs centaines de millions d’euros. Dans l’industrie pharmaceutique, ça peut monter très haut. Avec nos courtiers, nous essayons donc de capter de l’activité sur des laboratoires de plus petite taille plus que celle des géants du secteur, où le niveau de risque est énorme.

Avec combien de courtiers travaillez-vous en France ?
La majorité de notre business se fait avec le Top 10 français. Mais l’idée, en travaillant avec davantage d’ETI, est de nous ouvrir à d’autres courtiers. La distribution ne peut se faire qu’avec eux. Nous souhaitons aller le plus loin possible dans la direction d’un agent souscripteur, mais sans la souscription. Nous ne sommes pas équipés pour faire de la gestion de masse. En revanche, on peut analyser la qualité des affaires que l’on nous propose.

Avec votre bureau à Lyon, quelles portes vous ouvrez-vous ?
Nous continuons à développer beaucoup de risques industriels, car toute la région Rhône-Alpes y est propice. Nous nous intéressons aussi à des pistes différentes, notamment tout ce qui est soft risk.

SON PARCOURS

Dominique Guérit (66 ans) est ingénieur, diplômé de l’École centrale de Lille.

  • 1990-1997 Responsable de l’ingénierie du bureau de Paris de Gan, responsable de la souscription dommages, puis directeur de la souscription internationale chez Gan UK.
  • 1997-2000 Directeur des facultatives au sein de CTRC Odyssey Re.
  • 2000 -2007 Intègre HDI-Gerling.
  • Depuis 2007 Mandataire général de la succursale française de HDI-Gerling, devenu HDI Global SE en 2016.

L’immobilier, notamment ?
Oui, Nous avons démarré la souscription immobilière il y a deux ans. Nous sommes à 20 M€ de primes. Nous avons répondu à des appels d’offres sur du logement social. Les marges sont faibles, mais quand il y a un gros sinistre, notre engagement reste limité. Nous assurons aussi des concessionnaires automobiles. Niveau risque, ça n’a rien à voir avec un grand compte, par exemple. C’est aussi pour cette raison que nous cherchons de nouveaux courtiers, sur des risques plus softs et sur des niches qui vont nous apporter des volumétries de portefeuilles. Afin de compléter cette stratégie d’apporteur d’affaires, nous élargissons notre gamme de produits.

Comment ?
HDI était historiquement très présent en cargo, par exemple. Mais aujourd’hui, en transport, on fait aussi du risque fluvial, de la RC transporteur, des commodities. Il y a quelques semaines, HDI a recruté l’ancien patron de l’aviation-transports d’Allianz, Gilles Mareuse, qui a rejoint notre équipe de direction. C’est un jeune retraité qui a encore une visibilité extraordinaire sur le marché. On bouge également énormément sur la construction navale. Il y a un besoin important en France. Le courtier de référence du secteur est obligé d’aller chercher 60 % de ses capacités à Londres.

Vous êtes aussi présent sur l’activité portuaire ?
Nous y faisons essentiellement du dommage. Idem pour l’activité aéroportuaire qui est quasiment la seule restant active dans l’aviation. Nous élargissons à l’intérieur de chacune de ces branches notre gamme de produits. En RC, nous faisons des essais cliniques, c’était notre cœur de métier, de la contamination, du kidnapping, de l’environnement. Notre gamme de produits évolue pour servir des courtiers ayant des appétits ou des portefeuilles différents. Cette année, nous voulons nous étendre sur la RC pro qui nous ouvre des possibilités, ­notamment sur les professions réglementées.

La RC des mandataires sociaux est-elle une activité importante ?
HDI voit la RCMS comme un produit d’accompagnement. Le niveau de primes est tel que ce n’est pas sur ce type de produits que nous allons nous développer. Pour des raisons historiques, notre groupe s’est retrouvé à la traîne sur ce segment. Notre objectif n’est pas de rattraper le retard. En revanche, c’est important d’avoir cette offre, notamment pour les ETI. C’est pour cette raison que nous avons déployé, depuis trois ans, une offre sur les flottes automobiles.

Quel type de profils recrutez-vous ?
Nous avons besoin de techniciens et de développeurs. Nous recrutons évidemment en externe. Deux tiers de nos collaborateurs viennent de la concurrence. Mais nous n’avons pas besoin d’être 1 000 ou 2 000. Ce qui fait la qualité d’HDI, ce sont ses équipes. Et le fait que nous travaillons en mode projets. L’organisation est totalement décloisonnée. Par rapport à nos grands concurrents, qui travaillent davantage en silos, nous sommes capables de mettre en place des multicompétence, en souscription, en sinistre, en gestion, en actuariat ou en commercial, pour l’ensemble des demandes qui nous sont adressées. C’est une volonté de la direction d’imposer ce mode de fonctionnement.

Cette organisation est-elle propre à la France ?
Non, c’est la même chose dans tous les pays. À l’échelle mondiale, il y a une double organisation. Il y a bien sûr des rencontres régulières, à peu près une fois par trimestre, au siège de la direction internationale, en Allemagne. Mais nous nous réunissons également beaucoup entre responsables de pays. À raison de deux ou trois fois par an. Certains sujets doivent remonter à la maison-mère. D’autres sont gérés entre nous. Nous nous connaissons tellement bien d’un pays à un autre, que s’il y a un défaut de qualité, de suivi, un problème quelconque, tout est ­résolu très vite. Prenez notre service clients, par exemple, HDI a confié à l’équipe des États-Unis toutes les affaires concernant les multinationales ayant des intérêts là-bas. Ce qui représente quand même 500 M\$ de primes (NDLR : environ 470 M€).

On parle évidemment beaucoup du Brexit à venir. Êtes-vous positionné sur le risque politique ?
Ça n’est pas une ligne de business à part entière mais nous accompagnons nos très gros clients sur le risque politique en mettant à leur disposition notre capacité d’analyse. L’activité au Royaume-Uni est d’ailleurs une des plus dynamiques d’HDI. Mais il faut mettre ça en perspective avec la taille de ­Talanx, le groupe auquel nous appartenons. Celui-ci pèse 32 Md€. Au Royaume-Uni, HDI a une opération de risques industriels qui représente bien moins de 1 % du chiffre ­d’affaires du groupe Talanx.


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Dominique Guérit

Dominique Guérit

Mandataire général de HDI-Gerling

Dominique Guérit est né le 3 août 1950 à Lille. Diplôme d'ingénieur de l'Ecole Centrale de Lille 1975 - 1980 : Travaux Publics 1990 - 1997 : Responsable de l'ingénierie du [...]

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article extrait de l’argus de l’assurance

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