Franck Le Vallois (Allianz France) : « Le client n’est plus simplement en demande de garantie »

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Le directeur de l’unité distribution d’Allianz France, Franck Le Vallois, dévoile la stratégie adoptée par l’assureur allemand pour gagner de nouvelles parts sur le marché des PME et des ETI françaises. Interview.

Franck Le Vallois est directeur de l’unité distribution d’Allianz France, en charge de l'ensemble des produits d'assurance de la compagnie et du secteur MidCorp.
Franck Le Vallois est directeur de l’unité distribution d’Allianz France, en charge de l'ensemble des produits d'assurance de la compagnie et du secteur MidCorp.
Laetitia DUARTE

Qu’appelez-vous le marché MidCorp et que représente-t-il en France ?

Franck Le Vallois : Chez Allianz France, nous appelons MidCorp toutes les entreprises qui ont au moins dix salariés et dont le chiffre d’affaires va jusqu’à 500 M€. Ce marché représente 12 milliards d’euros de primes. Depuis l’intégration en 2012 du portefeuille ex Gan Eurocourtage, notre part de marché est en augmentation pour dépasser aujourd’hui 12 %.

Comment se porte ce secteur ?

Pour les entreprises, il s’agit d’un marché marqué par un environnement économique défavorable. La croissance du PIB est restée autour de 1,1 % en 2016. Et dans le même temps, du côté des assureurs, le niveau historiquement bas des taux d’intérêt impacte la rentabilité du marché. Ce qui a une incidence importante sur les branches longues, donc pour celles du risque d’entreprises.

Comment évoluent les primes sur ce marché très concurrencé ?

Il y a une forte pression à la baisse des tarifs. Cette baisse s’explique par un certain nombre de facteurs, le principal étant les surcapacités du marché. Face à une offre abondante et une demande stable, les tarifs s’orientent naturellement à la baisse. Résultat, en 2016, l’ensemble du marché français est resté atone, légèrement négatif pour les branches Dommage aux biens et Responsabilité civile et stable en Construction.

Certaines branches restent-elles plus rentables que d’autres ?

Le segment des flottes automobiles a continué de croitre en 2016. Le nombre d’immatriculations en flotte automobile entreprise a augmenté assez significativement, de 8%, sur l’année, générant une forte demande et une augmentation des primes émises d’un peu plus de 2 % au niveau du marché.

Vous tirez le constat d’un marché saturé par l’offre. De nouvelles demandes sont-elles en train d’émerger ?

Il y a un besoin croissant de service, notamment sur les nouveaux risques qui émergent. C’est le cas du cyber. Le client n’est plus simplement en demande de garantie, mais exprime un besoin d’accompagnement à la fois avant et après le sinistre. Il s’agit, par exemple, de préparer l’entreprise à l’éventualité d’une attaque afin d’être en mesure de remettre en l’état son système d’information dans les meilleurs délais. Et les entreprises expriment ces besoins d’accompagnement pour l’ensemble de leurs risques, comme par exemple l’interruption de la chaîne d’approvisionnement.

Ces nouveaux besoins vont au-delà des services classiques fournis par les assureurs jusqu’à présent. Comment vous adaptez-vous ?

Cela nous conduit à changer notre prisme d’assureur pour adopter le prisme client. Allianz France a élaboré dans ce sens une vision stratégique que nous mettons en œuvre. Nous avons défini des cibles de clients avec lesquels nous souhaitons plus particulièrement nous développer sur le long terme. Parmi les secteurs identifiés figurent les activités de services aux entreprises, le commerce de gros, l’agroalimentaire ou encore la chimie plasturgie.

Pouvez-vous donner un exemple concret ?

Les activités des sports et loisirs. Nous avons développé une offre de services complète pour délivrer des Solutions d’Assurance multi-branches adressant tous les besoins, de la prévention à l’indemnisation des acteurs de ce secteur. Ce sont les fédérations sportives, les clubs amateurs et professionnels, les stations de ski ainsi que les équipementiers sportifs.

Avez-vous fixé des objectifs à atteindre dans le cadre du lancement de cette stratégie MidCorp?

En 2016 nous avons plutôt développé une approche tactique pour protéger notre portefeuille tout en étant sélectifs sur les affaires nouvelles. Fin 2016, notre chiffre d’affaires MidCorp a progressé de 1,8 % pour atteindre 1,43 Md €. Pour 2017, nos choix stratégiques permettent à nos équipes d’être en ordre de marche pour augmenter nos parts de marché. D’ici 2020, notre ambition vise à faire progresser notre chiffre d’affaires de 100 à 150 millions d’euros. Un objectif ambitieux, dans un marché incertain, que notre stratégie permet d’appréhender avec sérénité.


Franck  Le Vallois

Franck Le Vallois

Membre du comité exécutif chargé de l’Unité Distribution et business leader du marché de l'assurance entreprise d'Allianz France

Franck Le Vallois est né en 1973. 1997 : diplôme de l’Ecole polytechnique. 1999 : diplôme de l'École nationale de la statistique et de l'administration (Ensae). Diplôme de l’Institut des [...]

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