Hervé Lancelot (CGPA) : «La directive distribution va renforcer la professionnalisation, ce qui n'est pas pour nous déplaire»

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Ses fonctions au sein de CGPA en font un observateur des risques encourus par les intermédiaires. Depuis cinq ans, il constate une hausse des sinistres graves et un fort taux de mises en cause pour défaut de conseil.

Hervé Lancelot
Directeur général de CGPA
Hervé Lancelot Directeur général de CGPA

Comment évolue le portefeuille de CGPA ?

CGPA est une mutuelle de responsabilité civi­le professionnelle créée à l’initiative des agents généraux qui, assez rapidement, a ouvert ses portes aux courtiers, et plus récemment à d’autres métiers, car les intermédiaires sont de plus en plus obligés de s’intéresser à des activités périphériques à l’assurance : banque, gestion du patrimoine, etc. Aujourd’hui, nous assurons la totalité des agents généraux, à peu près 2 600 courtiers et environ 650 professions de l’intermédiation financière - conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) et intermédiaires en opérations de banque et en services paiement (IOBSP), sans compter les agents disposant d’une offre bancaire.

SON PARCOURS

Diplômé d’HEC et de l’EHESS (sociologie économique), Hervé Lancelot (60 ans) dirige depuis juillet 2010 CGPA mutuelle spécialisée en responsabilité civile des intermédiaires d’assurance, ainsi que sa filiale Sapa (société de courtage). Il est également administrateur de CGPA Re et de CGPA Europe.
  • 1989-1998 Occupe diverses fonctions au sein de Generali.
  • 1998-2008 Directeur général de l’Européenne de protection juridique, filiale de Generali.
  • 2002-2008 Vice-président du Groupement des sociétés de protection juridique et vice-président de Riad, organisation internationale des sociétés de protection juridique.
  • 2010 Directeur général de CGPA.

Avez-vous des projets de diversification en France ? 

Nous ne faisons pas d’autre métier que celui d’assurer les intermédiaires. Nous nous interdisons de concurrencer nos adhérents sur d’autres marchés de l’assurance. Mais la profession d’intermédiaire étant soumise à des changements législatifs et réglementaires, nous devons faire évoluer régulièrement notre offre afin de proposer des couvertures complè­tes et spécialisées par métier. Nous allons, par exemple, lancer une solution pour les intermédiaires qui font de l’indication, c’est le cas, par exemple, d’un agent qui recommande contre rémunération les activités immobilières de sa compagnie. Si le client l’assigne pour un problème concernant son investissement immo­bilier, sa RC professionnelle n’entre pas en jeu. Il faut donc trouver une solution...

Les intermédiaires spécialisés dans les grands risques ne sont pas forcément les plus exposés.

Vous intéressez-vous aussi aux acteurs qui vendent des contrats à titre accessoire ?

Nous ne sommes pas opposés au fait de propo­ser des solutions à ces acteurs. Il nous arrive d’assurer des réseaux de mandataires, mais c’est un marché relativement fermé. Leurs activités d’intermédiaires sont souvent très accessoires et couvertes par la responsabilité civile principale de chaque acteur individuellement ou par l’assurance du groupe. C’est le cas, par exemple, dans le secteur de l’automobile.

Il y a une sorte de contradiction entre les attentes associées au digital et les exigences réglementaires auxquelles sont soumis les intermédiaires.

CGPA est présent à l’étranger. Comment abordez-vous les marchés européens ?

La diversification de nos activités en France étant limitée puisque nous ne voulons pas concurrencer nos adhérents, notre croissance passe inévitablement par une extension géographique. à travers les contacts que nous entretenons avec les autres organisations professionnelles de l’intermédiation, nous nous sommes aperçus que dans les autres pays européens, il n’y avait pas d’équivalent de CGPA. Nous avons donc créé, en 2012, une filiale – CGPA Europe – dont le siège est basé au Luxembourg. Elle dispose aujourd’hui d’une succursale en Italie et travaille également en libre prestation de services en Irlan­de. Chaque marché ayant ses particularités en termes d’intermédiation, nous sommes amenés à adopter et à adapter des approches spécifiques sur chacun d’entre eux.

Quelles différences observez-vous ? 

Dans certains pays comme le Royaume-Uni, l’Irlande ou la Belgique, les mises en cause d’intermédiaires sont fréquentes, mais il n’y a pas toujours de place pour un nouvel entrant. En Espagne, par exemple, la RC professionnelle des intermédiaires est couverte par un pool. Dans d’autres pays, les mises en cause sont plus rares, parce que ce n’est pas dans les habitudes des consommateurs ou parce que les liens entre agents et compagnies sont très étroits. En cas de litige, c’est l’assureur qui prend la main. Cependant, avec la généralisation de l’action consumériste, le marché devrait s’ouvrir partout en Europe.

De quelle manière, la sinistralité évolue t-elle en France ?

Au regard des dossiers ouverts, la période 2010-2014 a été marquée par une forte sinistralité, pas en termes de fréquence mais en termes d’intensité. Cela correspond sans doute à l’évolution de la sinistralité en général, et notamment à l’augmentation des sinis­tres graves, mais s’explique aussi par le fait qu’après un sinistre, les victimes ont tendance à assigner le plus de monde possible pour mettre toutes les chances de leur côté. Les déclarations les plus importantes ont pour origine des litiges portant sur des sinistres incendie, responsabilité civile ou dommages corporels, des dossiers dont les montants engagés sont parfois très élevés. Les intermédiaires spécialisés dans les grands risques ne sont pas forcément les plus exposés. En assurance automobile, un manquement tel que la vente d’une garantie inadaptée ou une erreur d’attestation peut conduire à des mises en cause importantes, en cas de dommages corporels.

Quels sont les motifs de mise en cause les plus fréquents ?

Par le passé, nous avions surtout à faire à des dossiers relevant du régime de la faute – faute à la souscription par exemple. Dans ce cas, l’intermédiaire avait simplement à démontrer qu’il n’y avait pas de faute, et l’affaire s’arrêtait là. Aujourd’hui dans 60 % des cas, les mises en cause portent sur le défaut de conseil, une notion souple à utiliser du point de vue des victimes, et sujette à davantage d’interprétation.

En assurance vie, quelle est la tendance ?

Nous n’avons pas constaté de dérives d’inten­sité en assurance vie, c’est sans doute lié au fait que peu de nos adhérents gèrent de grosses fortunes. Les sinistres les plus fréquents concernent en effet la gestion de patrimoine. Ils sont souvent liés à des montages à risque, comme il y en a eu dans le domaine de la défiscalisation immobilière, il y a quelques années. Le problème avec ces montages c’est qu’ils ne génèrent pas un mais plusieurs sinistres, et parfois un grand nombre.

Certains intermédiaires estiment que la vente d’UC fait peser sur eux davantage de risques. Qu’en pensez-vous ?

Il y a eu par le passé des cas d’épargnants qui, après avoir pris des risques, ont tenté de se « refaire » sur le dos d’intermédiaires. Mais la jurisprudence fait davantage la part des choses : la personnalité du client est un élément qui entre en ligne de compte. Aujourd’hui, vendre ou ne pas vendre des unités de compte, ce n’est pas la question. Ce qui prime c’est de savoir si le placement convient aux besoins du client, s’il a été clairement informé des risques qu’il encourt et s’il les a bien compris. à cela s’ajoute la notion de continuité. Tout le travail d’information réalisé par l’intermédiaire au moment de la souscription doit se poursuivre pendant la durée du contrat. Ce qui justifie aujourd’hui le versement de commissions récurrentes, en assurance vie ou en assurance non-vie, c’est l’accompagnement du client. Si la situation ou les risques de ce dernier ont évolué, l’intermédiaire doit prendre l’initiative de lui proposer des garanties, des couvertures ou des placements différents.

La refonte de la directive européenne qui initialement concernait les intermédiaires s’appliquera demain à un plus grand nombre d’intervenants. Va-t-elle induire des changements pour CGPA ?  

La directive va renforcer la professionnalisation, ce qui en tant qu’assureur n’est pas pour nous déplaire. En ce qui concerne les montants prévus pour la responsabilité civile professionnelle et la garantie financière, les états membres restent libres d’imposer des obligations plus élevées. Tout dépendra donc de ce qui sera décidé en France. Mais jusqu’à présent, ce que nous observons dans plusieurs pays dont la France, c’est que les obligations légales sont insuffisantes en montant de garantie, au regard des risques. Cela explique que nous proposions des garanties largement supérieures. Quant à l’élargissement du périmètre de la directive, si tous les acteurs ont les mêmes obligations en termes d’assurance, sans possibilité de limiter les garanties, il nous faudra être attentifs aux risques de cumul. Aujourd’hui, déjà, assurer un réseau de 500 mandataires signifie offrir 500 fois une garantie, ce qui peut, en cas de cumul de sinistres, avoir des conséquences importantes.

De manière plus générale, comment percevez-vous l’intégration du numérique dans les réseaux de distribution ?

A mes yeux, il y a une sorte de contradiction entre les attentes en termes de simplicité et de rapidité associées au digital et les exigences réglementaires en termes d’analyse des besoins, de connaissance et d’information des clients auxquelles sont soumis les intermédiaires. Les assureurs traditionnels font désormais campagne sur Internet et orientent ensuite les clients en agence.

Comment aborder deux démarches quasi contradictoires ?

Nous conseillons aux agents généraux qui récupèrent des clients ayant souscrit en ligne de les rencontrer rapidement afin d’évaluer ou vérifier leurs risques.



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article extrait de l’argus de l’assurance

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