Olivier Farouz, Directeur général d'Arca patrimoine (groupe Premium) : « Nous devons continuer à diversifier notre offre »

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Olivier Farouz analyse son exercice 2012, que l'on peut qualifier de « délicat », et mise surtout sur les chantiers lancés ces deux dernières années dans la prévoyance et la retraite par Arca patrimoine. Il revient aussi sur les deux filiales lancées par le groupe Premium, Advize et Optimonial.


Pierre Vassal

Comment s'est comporté Arca patrimoine durant son exercice 2011-2012 ?

Dès le début, nous avons dû faire face à la crise financière déclenchée durant la période estivale. Alors que le marché retrouvait de la consistance et se remettait en ordre de marche, nous sommes entrés dans une année présidentielle. Cela a provoqué un certain immobilisme du secteur, qui attendait notamment la direction que prendrait la fiscalité de l'assurance vie. Pour autant, même si nous avons enregistré une baisse d'activité de 17,4%, nous avons limité l'érosion en conservant une marge opérationnelle significative.

Comment avez-vous réussi à afficher une marge opérationnelle significative ?

Nous avons mis en place une stratégie de recentrage sur nos produits d'assurance, qui nous a permis d'intensifier notre présence sur des produits comme le plan d'épargne retraite populaire (Perp) ou le « Madelin ». Résultat, nous avons enregistré des hausses d'environ 40% sur ces gammes. Grâce à cette stratégie, nous avons trouvé de nouveaux relais de croissance. En outre, nous en avons profité pour diversifier nos partenariats et innover sur certains produits. Tel est le cas de notre nouveau produit de gestion dynamique Violetto, distribué par nos soins, orchestré par l'une des filiales du groupe Premium, la Financière de l'Oxer qui a comme porteur de risques Swiss Life.

Son parcours

Diplômé de l'Ipag (école supérieure de commerce parisienne) et de l'université de Munich, spécialités finance et marketing.

  • 1997 Cocréateur d'Arca patrimoine, il gravit néanmoins progressivement les échelons en passant par les postes de directeur commercial et de directeur du développement.
  • 2009 Directeur général d'Arca patrimoine et administrateur du groupe Premium, holding rassemblant douze filiales.

Comment avez-vous préparé la reprise potentielle ?

Nous tirerons notre épingle du jeu en jouant sur les ventes croisées entre nos produits et les filiales du groupe.

Nous avons décidé de miser sur nos salariés en leur dispensant des formations. Certains ont même effectué un cycle de MBA, réalisé en partenariat avec l'École supérieure d'assurances. Ainsi, 28 personnes ont été diplômées en septembre 2012. Nous avons aussi intensifié notre présence en régions. Dans ces moments-là, le client final demande également davantage de proximité. Il est important de lui en apporter.

Qu'en est-il de l'exercice que vous êtes sur le point de boucler ?

Dans l'ensemble, le secteur va quand même mieux. On le ressent surtout depuis janvier 2013. L'exercice 2012-2013 que nous bouclons sera, quant à lui, assez positif, et ce toujours au niveau de notre marge opérationnelle. Notre chiffre d'affaires devrait être relativement stable. Pour autant, même si la tendance reste positive, les marchés sont encore fragiles. La prudence est de mise, il faut donc rester sur ses gardes et continuer à diversifier et étoffer nos offres.

En parlant de diversification, comment s'est passée votre incursion dans la prévoyance ?

En effet, nous avons sorti un produit garantie des accidents de la vie en partenariat avec Generali. Pour autant, nous observons qu'il n'y a pas une demande systématique concernant ce genre de produits. Malgré le fait que nous avons réussi à souscrire plusieurs contrats, globalement, je ne suis pas satisfait de nos débuts commerciaux dans ce domaine. Même si nous allons persévérer dans la commercialisation de ce produit, nous estimons que nous tirerons davantage notre épingle du jeu dans la complémentarité de nos produits. Il nous faut lier encore plus des solutions d'assurance vie avec nos gammes retraite et jouer sur les ventes croisées entre nos branches de produits, mais également entre les différentes filiales du groupe.

En 2012, le groupe Premium a lancé Advize, une filiale dédiée à la vente d'assurance vie sur le Web. Quel en est le premier bilan ?

Advize bouscule les lignes de l'assurance vie en proposant de la souscription par Internet. Il lui faut maintenant trouver la bonne adéquation entre la communication, le service et la transformation au niveau de la souscription. C'est un service de qualité avec une communication bien rodée, mais qui a encore du mal à trouver un public. En France, les moeurs n'ont pas encore foncièrement changé en matière de souscription d'assurance vie. Il n'y a aujourd'hui que 5% des souscriptions qui se font en ligne. Cela n'est absolument pas le cas en Grande-Bretagne, où ce taux est évalué à 40%. Il faut donc espérer que les moeurs évoluent assez vite ici.

Pouvez-vous nous en dire plus sur Optimonial, la nouvelle filiale du groupe ?

En 2013, nous avons décidé de nous lancer dans le réseau de partenaires affiliés, un nouveau modèle en train d'éclore en France. Optimonial sera chargé de distribuer exclusivement nos produits, notamment au niveau de la santé, de l'assurance vie, ainsi que de la gestion de patrimoine. Cette structure donne l'occasion aux différentes filiales du groupe d'entrer dans une stratégie opérationnelle commune. Elle permet surtout d'offrir un accompagnement aux courtiers affiliés, par exemple en leur donnant accès à des outils de communication et à des services juridiques. En effet, l'évolution de la réglementation amène les courtiers en assurances à se mobiliser davantage autour de ce thème.

Justement, à propos de réglementation, que pensez-vous de la Dia 2 ?

La directive sur l'intermédiation en assurance part effectivement d'un bon sentiment, la protection du consommateur. La volonté de transparence à tout prix évoquée par le texte a suscité de vives réactions des agents généraux, via Agéa, et des courtiers, par l'intermédiaire de la CSCA. Il est toujours difficile, pour des non-initiés, de comprendre tous les éléments qui composent le niveau d'une prime. De plus, de par cette directive, il y a une volonté de Bruxelles d'harmoniser le marché européen. Or, ce n'est pas possible aujourd'hui. Les habitudes des consommateurs diffèrent d'un pays à l'autre.

Quelle est votre analyse du rapport « Berger-Lefebvre » sur l'épargne financière ?

Dans l'ensemble, il va dans le bon sens en mobilisant l'épargne des Français au service de l'économie. Articulé autour d'une quinzaine de propositions, il préconise de se tourner vers de nouveaux contrats du type eurocroissance. Ces derniers auraient une plus grande sécurité, tout en proposant un rendement plus attrayant des supports en unités de compte. Pour autant, des flous subsistent, notamment au niveau de la notion de rétroactivité qui pourrait s'appliquer sur certains portefeuilles ciblés. Enfin, nous n'avons toujours pas idée du calendrier.



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article extrait de l’argus de l’assurance

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