Patricia Lacoste, PDG de Prévoir : «La dépendance, j'y crois encore plus pour notre clientèle populaire»

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Patricia Lacoste pilote l’un des derniers groupes à actionnariat familial, créé par son arrière-grand-père en 1910. Attaché à sa clientèle populaire et à son réseau de vente debout, il sait prendre des virages à 180° comme l’assurance vie multisupport ou la santé collective.

Patricia Lacoste, PDG du groupe Prévoir.
Patricia Lacoste, PDG du groupe Prévoir.

Êtes-vous satisfaite des résultats 2014 de Prévoir ?

Les résultats sont bons. Pour les compagnies d’assurances Prévoir Vie et Prévoir Risques divers, le chiffre d’affaires augmente de 5,8% à 520 M€. C’est un peu en dessous du marché du fait de la structure différente de notre activité autour de la prévoyance et sans unités de compte. Le chiffre d’affaires a crû de 3,7% en assurance vie et de 18% en non-vie. Notre marque blanche, avec Prévoir Partenaires, représente désormais 10% de notre chiffre d’affaires. Nous avons bénéficié d’une bonne maîtrise des frais et d’une sinistralité en prévoyance favorable. Au final, les résultats des sociétés d’assurances du groupe augmentent de 40% et s’élèvent à 43 M€.

SON PARCOURS

Patricia Lacoste est diplômée de l’École nationale de la statistique et de l’administration économique (Ensae), titulaire d’un DEA d’économétrie et d’économie mathématique. Chevalier de la Légion d’honneur, elle est aussi administratrice de Réseau Ferré de France (RFF).
  • 1985 Consultante-ingénieur dans un cabinet d’études statistiques.
  • 1996 Directrice de la distribution et des ventes, SNCF.
  • 2005 Directrice de la région Paris-Est, puis directrice des cadres et de la relation clients TGV, SNCF.
  • 2012 Directrice générale du groupe Prévoir.
  • Depuis 2013 Présidente-directrice générale du groupe Prévoir.

Qu’est-ce qui explique votre bonne notation auprès des agences ?

N’étant pas cotés, nous voulons donner à nos actionnaires une vision externe de la société grâce aux agences de notation. Elles soulignent notre solidité financière, la cohérence et la continuité dans la stratégie ainsi qu’une politique de gestion des actifs stable. Toutefois, Prévoir reste atypique à leurs yeux.

En quoi êtes-vous si atypique ?

D’une part, nous ne faisons que de l’assurance de personnes : retraite, épargne, prévoyance, santé, dépendance, etc. D’autre part, la Société centrale Prévoir, la holding, a su rester une entreprise familiale, elle appartient à 70% aux quatre familles fondatrices, les 30% restants appartiennent aux salariés, aux anciens salariés et leurs familles. Prévoir, qui a ouvert son capital aux salariés dès les années 30, compte aujourd’hui 1 200 actionnaires, dont les plus gros possèdent environ 3 ou 4% du capital.

Vous ciblez également une clientèle singulière…

Notre clientèle populaire aux revenus modestes fait partie de nos particularités. Notre projet d’entreprise Prévoir 2020 confirme ce positionnement. Un autre axe vise à se recentrer sur la prévoyance, indispensable à notre clientèle fragile qui n’a pas les moyens de se protéger en cas d’accident grave de la vie.

Quels types de produits proposez-vous à cette cible populaire ?

Outre les garanties de prévoyance, nous leur proposons des solutions pour compléter leur retraite. Notre principe est de ne pas leur faire prendre des risques sur leur capital alors qu’ils n’en ont pas les moyens financiers. Ainsi, nous n’avons que des contrats d’assurance vie monosupport en euros. Néanmoins, notre développement sur la cible des travailleurs non salariés (TNS) et la baisse des rendements nous ont montré les limites des fonds en euros. Nous lancerons courant 2016 un contrat d’assurance vie multisupport. Il s’agira d’un produit simple, avec une prise de risque limitée et sur un horizon long. Pour le groupe Prévoir, créer un multisupport est un changement important, qui a des impacts sur l’informatique, la gestion, le devoir de conseil, le réseau…

N’est-ce pas aussi une réponse à la menace que le contexte actuel de taux bas fait peser sur les assurances vie en euros ?

Il ne faut pas se cacher qu’il est aujourd’hui compliqué de gérer les fonds en euros et de les placer sur le marché dans un environnement de taux bas. Mais ce qui relativise cette menace pour le groupe Prévoir, c’est le poids de la prévoyance, qui représente 33% de notre chiffre d’affaires. Par ailleurs, 27% des actifs de Prévoir Vie sont investis en immobilier et en actions, ce qui permet d’obtenir des rendements supérieurs.

«Notre principe est de ne pas faire prendre des risques sur son capital à notre clientèle populaire aux revenus modestes.»

Vous avez des taux à 3,05% en 2014,ce qui est bien supérieur à la moyenne…

Diversifier les actifs permet de ralentir la baisse des rendements. Certes, cela nous coûte cher en marge de solvabilité, mais nous pouvons le faire parce que nous sommes suffisamment capitalisés.

Ne freinez-vous pas la collecte sur les fonds en euros ?

Nous ne refusons rien, mais en pratique, les commissions du réseau ont été réduites sur les contrats à primes uniques et augmentées sur la prévoyance.

Que pensez-vous de l’eurocroissance ?

Cela correspond à l’état d’esprit de nos placements à moyen-long terme, avec une partie en unités de compte qui contribue à financer l’économie et un rendement garanti à un horizon retraite. Mais je ne suis pas sûre que, pour un premier contrat multisupport, Prévoir aille jusque-là.

Quels sont vos marchés en prévoyance ?

L’assurance emprunteur individuelle et la dépendance. Nous avons un partenariat avec April en assurance emprunteur qui fonctionne bien grâce à son tarif bien positionné. Au moment où les taux d’emprunt sont à 2%, il est plus facile pour les clients de gagner quelques points sur l’assurance que sur le crédit. Du coup, les emprunteurs comparent l’assurance. Et la résiliation dans un délai d’un an crée un environnement favorable.

Le marché de la dépendance a du mal à décoller. Y croyez-vous encore ?

Prévoir a été parmi les premiers sur ce marché il y vingt ans et aujourd’hui, j’y crois encore plus pour notre clientèle populaire, car elle est vulnérable. Si dix ans d’espérance de vie en bonne santé séparent le cadre de l’ouvrier, c’est qu’un certain nombre de risques pèsent sur sa trajectoire de vie plus précocement et plus lourdement que sur celle d’une personne aisée. Et quand une personne aux revenus modestes tombe en état de dépendance, elle n’a pas de marge de manœuvre. En février, nous avons lancé Prévoir Capital Bien-être, qui accompagne les assurés tout au long de leur vieillissement en leur proposant une combinaison de garanties (fracture, maladie grave ou même fragilité) et de services (coaching santé sur Internet) afin de retarder ou d’éviter leur entrée en dépendance.

«Après l’ANI santé, dont l’impact est faible pour nous, l’ANI prévoyance pourrait venir amputer notre activité prévoyance pour les actifs, qui est notre coeur de métier.»

En santé, êtes-vous positionnés sur la santé collective dans le cadre de l’accord national interprofessionnel (ANI) de janvier 2013 ?

Le marché individuel santé ne représente que 3% de notre chiffre d’affaires, dont 40% sur les salariés et le reste sur les TNS et les seniors. L’impact immédiat de l’ANI ne sera donc pas si important pour nous. En revanche, cela peut constituer une menace pour la prévoyance individuelle, car, après l’ANI santé, l’ANI prévoyance pourrait venir amputer notre activité prévoyance pour les actifs, qui est notre cœur de métier. Nous avons commencé en 2014 à proposer une offre collective santé en partenariat avec April, via notre réseau de proximité. En 2015, nous la généralisons.

À l’heure du digital, votre réseau debout de 800 commerciaux n’est-il pas anachronique ?

Il est surtout atypique par rapport à notre taille : des réseaux salariés de 800 personnes, cela n’existe que dans les grandes compagnies ! Pourtant, nous pensons qu’en 2020, nous aurons encore 95% de notre chiffre d’affaires (hors activité marque blanche Prévoir partenaires) qui sera réalisé par ce réseau debout. La prévoyance, ce sont des produits qui se vendent et non pas qui s’achètent. Pour autant, nous estimons qu’en 2020, 20% des affaires nouvelles souscrites dans notre réseau proviendront de contacts Internet.

Votre réseau est-il présent partout en France ?

Il est bien implanté dans des régions comme l’Est et le Nord, berceau historique de Prévoir, d’où notre partenariat avec le Football Club de Valenciennes. Nous sommes aussi surtout présents dans des villes moyennes, peu dans les grandes villes, très peu à Paris.

Pourquoi vous être implantés au Cambodge, en Pologne, au Portugal et au Vietnam ?

Nous comptions sur nos clients français immigrés portugais ou polonais pour nous recommander dans leur pays d’origine. Après, nous nous sommes développés en suivant la même stratégie qu’en France : une clientèle populaire et une orientation prévoyance très forte. Le Vietnam a été une opportunité, il y a une vingtaine d’années, pour former des techniciens locaux à l’assurance vie. Prévoir s’y est développé également en assurance emprunteur. Au Cambodge, nous proposons de la micro-assurance santé et emprunteur dont la prime moyenne est de 5 $ par an.

A-t-on tenté de nouer des partenariats capitalistiques avec Prévoir ?

Il y a environ quinze ans, le groupe Prévoir a subi une tentative d’OPA hostile, mais nous sommes moins courtisés aujourd’hui car nous avons conclu un pacte d’actionnaires familial, renouvelé tous les cinq ans et qui représente 52 % des actions : elles ne peuvent être vendues qu’à l’intérieur du pacte. Et globalement, les actionnaires sont attachés à l’histoire du groupe et à sa vocation sociale.

 


Patricia Lacoste

Patricia Lacoste

Présidente directrice générale de Prévoir

Patricia Lacoste est née le 5 décembre 1961. Diplômée de l’Ecole Nationale de la Statistique et de l’Administration Economique (ENSAE). Titulaire d'un DEA d’économétrie et [...]

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article extrait de l’argus de l’assurance

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