Renaud de Pressigny (QBE France) : «Ouvrir avec les entreprises un dialogue autour de la gestion de leurs risques»

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À la tête de l’assureur QBE France, spécialiste des ETI et PME, Renaud de Pressigny capitalise sur son expérience en risk management. Le porteur de risques n’hésite pas à se positionner sur le conseil, traditionnellement exploité par les courtiers.

Renaud de Pressigny, directeur général de QBE France.
Renaud de Pressigny, directeur général de QBE France.

En février dernier, le PDG de QBE, Richard Pryce, confiait à L’Argus ne pas encore avoir la position souhaitée en Europe continentale. Comment expliquer ce développement tardif?
Je crois que la prise en compte de l’Europe continentale comme axe stratégique de développement a tardé en raison de la présence historique importante de QBE à Londres. Mais Londres a perdu au fil des ans une partie de sa capacité à attirer les affaires du monde entier, notamment avec le développement des marchés locaux de l’assurance. Dubaï est ainsi devenu une place incontournable pour le placement des affaires en Afrique ou au Moyen-Orient. On voit également apparaître Madrid comme une porte d’entrée de plus en plus évidente vers le marché de l’Amérique latine. La stratégie de QBE consiste donc à renforcer ses entités locales et surtout leurs capacités de souscription. Nous prévoyons de doubler de taille en Euro­pe continentale d’ici à cinq ans. À ce titre, le rôle de QBE France est déterminant car nous sommes l’entité la plus importante du groupe dans cette zone. Pour replacer les grands équilibres, le groupe a généré l’an dernier près de 14 Md€ de primes dont 4 Md€ de primes pour QBE Europe. L’Europe continentale affiche un peu plus de 300 M€ dont près de 115 M€ pour la France.

Comment QBE France se différencie-t-il en Europe continentale?
QBE France dispose d’une place particulière en Europe en raison de son portefeuille concentré sur les PME et les entreprises de taille intermédiaire (ETI). Nous sommes aidés en cela par un maillage régional dense. Nous avons d’ailleurs ouvert une quatrième délégation régionale, à Bordeaux, en 2015 et nous avons pour projet de nous installer à Lille en 2016.

SON PARCOURS

Après dix années dans le grand courtage, Renaud de Pressigny a travaillé sur la réduction du coût des risques au sein du cabinet de conseil Arengi, avant de rejoindre QBE.

  • 2004-09, Directeur des départements techniques puis codirecteur de la division grandes entreprises du groupe Marsh.
  • 2010-13, Directeur général adjoint, en charge de la stratégie globale clients au sein de Gras Savoye puis directeur risk-management.
  • 2013-14, Directeur associé au sein d’Arengi, en charge du développement de l’offre Réduction du coût des risques.
  • Depuis 2014, Directeur général de QBE France.

La rivalité s’intensifie toutefois, les acteurs de l’assurance grands risques vous concurrençant en France sur les ETI…
La masse assurable sur les grands comptes d’origine française est en réduction. Cette tendance, conjuguée à la baisse des taux, rend de plus en plus difficile l’atteinte de niveaux de rentabilité satisfaisants. D’où la multi­plication des intervenants sur le middle market. Mais ce segment constitue, depuis 20 ans, l’ADN de QBE France et il nous a permis de construire un portefeuille stable, diversifié et rentable qui constitue aujourd’hui un socle idéal pour notre développe­ment.

Qui sont vos interlocuteurs privilégiésau sein des entreprises?
Nos interlocuteurs, qui sont le directeur général, le directeur financier ou juridique, ne sont pas des spécialistes du domaine de l’assurance. Notre objectif consiste à ouvrir avec eux un dialogue autour de la gestion des risques, qui n’est pas forcément leur première préoccupation. Avec le lancement de QBE Risk Profile, notre offre de cartographie des risques destinée aux ETI et aux PME, nous souhaitons contribuer au développement de leur gestion sur ce segment stratégique de l’économie française. Notre solution intègre ainsi deux aspects répondant aux attentes des dirigeants à savoir la confidentialité des données communiquées à notre partenaire Arengi, le cabinet de conseil indépendant chargé de la cartographie, et un temps réduit de mobilisation de l’entreprise concernée.

"Nous prévoyons de doubler de taille en Europe continentale d’ici à cinq ans."

Comment se comportent, selon vous, les entreprises face aux risques?
La plupart de nos clients et prospects sont des mini-multinationales. Nous étudions actuellement une PME française, dans le domaine de la chimie, dont le chiffre d’affaires est réalisé à 40 % aux États-Unis et où la problématique RC produit est particulièrement élevée. Nous observons fréquemment que les décisions d’investissement sont prises sans examen préalable des risques liés (catastrophes naturelles, corruption, etc.). Il nous semble que l’industrie de l’assurance devrait aider davantage les entreprises de taille moyenne à mieux appréhender l’ensemble de ces aléas. Dans le cadre d’une cartographie QBE Risk Profile, Arengi peut évaluer jusqu’à 50 risques majeurs dont 20 à 30 % seulement sont assurables.

N’est-ce pas là le métier du courtier?
Le métier du courtier inclut bien entendu l’évaluation des risques, mais elle se limite en général aux risques assurables. Le courtier est légitime à prendre en compte de façon plus large les risques auxquels les PME et les ETI sont exposées, au-delà des frontières de l’assurance. Cela renforce même leur rôle de conseil en répondant à l’attente des entreprises du middle market qui disposent rarement, en interne, des expertises nécessaires dans ce domaine. Le courtier et l’assureur, en mobilisant les ressources adéquates, devien­nent des interlocuteurs privilégiés pour aider les entreprises à améliorer leur profil de risque.

"Les récentes opérations de croissance externe ont contribué, en France, à la disparition de plusieurs guichets mais il y en a au moins autant qui se sont ouverts sur la même période."

Quelle est la typologie de votre réseau de distribution?
Nous ne travaillons que par l’intermédiaire des courtiers. À la différence de certains de nos concurrents et des autres entités de QBE en Europe, nous avons une base d’apporteurs d’affaires très largement issue de petits et moyens cabinets. Notre volume, avec les trois grands courtiers, même s’il est significatif et en croissance, n’est pas à la hauteur de leurs parts de marché.

Comment les courtiers ont-ils réagi à la présentation de votre solution de gestion des risques QBE Risk Profile?
Nous avons réuni plus de 250 collaborateurs issus de cabinets de courtage lors des réunions de lancement de QBE Risk Profile en février, et nous avons été encouragés par le fort intérêt de nos partenaires coutiers. Dans leur majorité, ils comprennent l’intérêt de développer le discours de la gestion des risques comme élément de différenciation, mais ils ont rarement les ressources en inter­ne pour réaliser cette étude. Certains courtiers disposent d’équipes d’ingénierie, mais celles-ci sont très souvent focalisées sur la prévention dommages. Nous pouvons donc intervenir en complément. L’argument financier est également important : cette solution est complètement financée par nos soins – mais sans engagement, ni du courtier, ni du client. De plus, la cartographie est réalisée par notre partenaire, Arengi, qui ne viendra pas concurrencer le courtier sur son cœur de métier. Certaines sociétés que nous avons rencontrées ne sont toutefois pas prêtes à s’engager tout de suite dans cette démarche, qui représente pour eux un changement de posture.

Quel effort financier devez-vous entreprendre pour développer cette partie conseil?
Concrètement, avec le financement de QBE Risk Profile, nos coûts d’acquisition augmentent, mais comme notre chiffre d’affaires est orienté à la hausse, nos marges sont préservées. C’est un facilitateur de business qui crée des opportunités de rencontres avec les courtiers et les entreprises. En outre, QBE Risk Profile nous permet de sélectionner des entre­prises qui souhaitent s’inscrire dans une démarche d’amélioration de leur profil de risque. Ceci devrait contribuer de façon positive à nos résultats techniques. Nous avons plusieurs dizaines de cartographies en projet et nous venons de boucler un premier dossier, sur un nouveau client, pour lequel QBE Risk Profile a clairement été un élément différenciant.

Votre portefeuille est donc composé d’entreprises de plus en plus tournées vers l’international. Quelle est l’influence, sur le marché français, de la consolidation des acteurs de l’assurance au niveau mondial?
Les récentes opérations de croissance externe ont contribué, en France, à la disparition de plusieurs guichets mais il y en a au moins autant qui se sont ouverts sur la même pério­de. Nous voyons apparaître des assureurs chinois qui commencent à intervenir en coassurance sur des programmes d’entreprises multinationales dont le siège social est en France. Un mouvement semblable à celui des assureurs japonais il y a quelques années, d’abord intervenus pour suivre des entreprises japonaises basées en France puis devenus des acteurs réguliers pour des entreprises françaises. La consolidation des acteurs de l’assurance va se poursuivre, mais compte tenu du nombre d’intervenants et de la surcapacité actuelle, les impacts ne devraient pas être majeurs pour le marché français.


Renaud  De Pressigny

Renaud De Pressigny

Directeur général de QBE France

1980 : licence en droit. 1982 : diplôme de l'Institut d'Etudes Politiques (IEP) Paris. Directeur du département programmes RC internationaux de Diot SA. Responsable de la segmentation du portefeuille [...]

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article extrait de l’argus de l’assurance

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