Kelly lyles, directrice générale de Chartis France : "Nous investirons la vente directe en nom propre début 2012"

Directrice générale de Chartis France depuis juillet 2010, Kelly Lyles revient sur sa première année à la tête de la filiale de l'assureur américain. Programme affinitaire en développement, déploiement de la vente directe, impact de Solva 2 dans l'organisation européenne, tels sont les chantiers en construction pour la compagnie d'assurances.

Quels sont les impacts de la crise financière et de la dette sur vos activités et sur le monde de l'assurance ?

Pour Chartis Europe SA, qui ne détient pas de dettes publiques européennes, il n'y a pas d'incidence directe. Cependant, nous sommes un assureur des institutions financières. Comme nos clients sont touchés, nous surveillons la situation de très près. Plus globalement, l'enjeu réside dans le fait qu'il faut, pour les entreprises, retrouver de la croissance. Or, dans une telle situation, leur chiffre d'affaires, leur nombre d'employés et leurs transactions stagnent. Cette absence de croissance et de changement des critères de souscription se répercute forcément sur l'évolution des primes d'assurance. Dans ce contexte difficile, le service et la valeur ajoutée des prestations sont plus que jamais essentiels dans nos relations avec les courtiers et nos clients.

 

Comment les exigences de Solva 2 se répercutent-elles au sein de Chartis ?

Solvabilité 2 nous a permis de favoriser des choix stratégiques pour la région Europe, qui regroupe 26 pays, en premier lieu la filiale britannique Chartis Europe Limited. Plusieurs entités juridiques constituent aujourd'hui la région Europe, la plus importante étant Chartis Europe SA dont dépend la France. Le comité exécutif européen basé à Londres, dont je suis membre depuis juillet 2011, a décidé de créer une seule compagnie sur la zone d'ici à 2014. Cette entité permettra de disposer d'une base capitalistique plus large et de conforter un portefeuille diversifié.

 

Au bout de plus d'un an passé à la tête de Chartis France, quel bilan dressez-vous ?

Avec Chartis France, j'ai repris les rênes d'une entreprise qui était déjà sur de bons rails, avec désormais huit directeurs exécutifs autour de moi. Même s'il nous reste encore à confirmer la reprise, à développer nos nouveaux leviers de croissance et à nous renforcer sur certaines lignes de business, nous pouvons dire que nous avons su maintenir le cap. Nous n'avons pas hésité à nous remettre en question et à innover pour coller aux attentes de nos clients. Pour preuve, nous avons réorganisé notre business autour de deux grands segments : les risques d'entreprise pour les grands comptes et les entreprises de taille moyenne, et le retail pour les TPE et les particuliers. Nous avons travaillé à installer notre nouvelle marque Chartis et à aligner notre organisation sur la structure internationale de l'assurance IARD du groupe AIG.

 

Cette année, votre maison mère AIG a encore enregistré des pertes importantes. Qu'en est-il des résultats de Chartis ?

La plupart des pertes d'AIG relèvent encore d'un reliquat datant de la crise connue de 2008. Rappelons qu'en janvier 2011 le groupe a annoncé le remboursement total de la ligne de crédit accordée par la Fed. Pendant les moments difficiles qu'a connus notre groupe, nos équipes locales ont beaucoup communiqué auprès de nos clients et partenaires et sont restées soudées. Par notre transparence, nous avons rassuré nos interlocuteurs, ce qui permet d'afficher un taux de rétention de 95 % de notre portefeuille clients. Côté Chartis, nous sommes en bénéfice. Au niveau mondial, nous venons d'annoncer 442 M$ (331 ME) de profit au troisième trimestre 2011. Chartis Europe SA se porte aussi plutôt bien, et couvre d'ailleurs plus de six fois les exigences de solvabilité. Aujourd'hui, Chartis en France représente le quart des encaissements de Chartis Europe SA. Si les résultats ne sont pas tout à fait à la hauteur de nos projections, ils s'avèrent plutôt très bons au regard des catastrophes naturelles et autres sinistres d'envergure qui ont affecté le marché mondial. Maintenant, le marché français est devenu mature. Cette maturité était déjà ressentie sur les flottes et le dommages, la branche RC est désormais sur la même tendance de fin de soft market.

 

Vous lancez un programme affinitaire ciblant l'assurance de personnes. Quel est votre positionnement sur ce marché ?

Nous avons toujours eu un développement régulier sur des niches et depuis longtemps sur l'affinitaire. Cela fait partie de notre stratégie. Nous y sommes déjà bien identifiés, notamment en dommages. Il nous fallait proposer des solutions en assurance de personnes. Specialty solutions est né et s'adresse notamment aux associations ou encore aux fédérations sportives ou autres activités considérées à hauts risques. L'idée est ainsi de proposer un programme flexible, qui cible avant tout le besoin commun émanant d'un groupe de personnes partageant régulièrement une même activité ou affinité, et couvre les carences d'une assurance personnelle, et ce à un tarif avantageux. L'affinitaire et les programmes de fidélisation représentent dans leur globalité un tiers de notre chiffre d'affaires.

 

Certains assureurs, plus habitués aux grands risques d'entreprise, commencent à s'attaquer au « middle market ». Qu'en est-il pour Chartis France ?

Pour nous, ce marché n'est pas une nouveauté. Les PME ont besoin d'un service de proximité. Pour cela, nous nous appuyons déjà sur cinq délégations régionales, outre celle de Paris : Lyon, Nantes, Bordeaux, Lille et Strasbourg. Nous offrons le même niveau d'expertise aux entreprises régionales qu'aux grands comptes parisiens. Cette stratégie de développement ne remet pas en cause notre positionnement auprès des grands comptes où nous sommes très présents. Même si nous restons en conquête, nous sommes plus dans une logique de fidélisation et, pour cela, il faut rester innovant et maintenir le niveau d'exigence.

 

En 2012, vous souhaitez vous lancer dans la vente directe sous marque propre. Comment allez-vous vous déployer ?

Nous allons déjà nous appuyer sur notre expertise développée et acquise lors de montage de programmes de fidélisation pour nos clients grands comptes. Nous avons déjà développé pour leur compte des techniques de vente directe, notamment avec les plates-formes Web et téléphonique d'AIG Direct. Nous allons continuer à proposer des solutions destinées aux particuliers en marque blanche, mais nous comptons effectivement nous développer en propre sur ce créneau. Nous le voulons d'ailleurs avant tout complémentaire des réseaux existants. Nous prévoyons un déploiement dès le début 2012.