Rémunération des intermédiaires : précompte, une fin annoncée ?

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L’ACPR n’a pas attendu la mise en œuvre de la nouvelle directive européenne sur la distribution pour regarder de près les modes de rémunération des intermédiaires. Crainte du régulateur : que le type de commission retenue fragilise le devoir de conseil.


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Le sujet est brûlant et il concerne toute la place : comment vont évoluer les pratiques de rémunération des ­distributeurs d’assurances ? Lors de sa conférence annuelle qui s’est tenue fin novembre?2016, l’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR) a tiré un premier coup de semonce, en se focalisant sur la distribution ­intermédiée des produits d’assurance complémentaire en santé. Si, pour le moment, la question est encore traitée sous l’angle des « bonnes » pratiques commerciales, avec la mise en œuvre de la nouvelle directive ­distribution d’assurance (DDA), en février?2018, l’ACPR disposera de fondements réglementaires plus précis pour mettre de l’ordre dans les rémunérations.

Risque économique

Précompte, escompte, surcommis­sion (lire définitions ci-contre) sont clairement dans le collimateur, mais que leur reproche-t-on exactement ?

Ces modes de rémunération ont en commun de – potentiellement – faire passer l’intérêt du client après l’objectif commercial et les intérêts financiers du distributeur. Or, la préservation de l’intérêt du client est devenue, depuis la crise financière des ­subprimes de 2008, une préoccupation prépondérante du régulateur lors de l’examen d’une chaîne de distribution. A fortiori, lorsque celle-ci est complexe. Par exemple, lorsqu’elle est constituée d’un ­porteur de risques (­assureur), d’un courtier grossiste, d’un intermédiaire et de mandataires de ce dernier. L’enjeu n’est rien de moins que la stabilité économique du secteur.

45 % Le taux de commission précomptée, en santé, la première année de conclusion du contrat.

Ces réflexions d’ailleurs ne concernent pas seulement l’assurance vie et la capitalisation, comme on pourrait trop facilement le penser, pour prendre parfois des chemins de traverse. Ainsi, sur l’assurance complémentaire santé, Ludovic ­Daugeron, contrôleur des intermédiaires à l’ACPR, fait remarquer que le bon contrat est celui qui évacue « un risque de reste à charge trop élevé. C’est un risque financier pour le client, ou de renoncement aux soins avec des conséquences physiques, psychiques, mais aussi économiques puisque les ménages sont aussi des acteurs économiques ».

Quatre types de commissionnements

  • Précompte Majoration de la commission l’année de réalisation de l’affaire, suivie d’une forte minoration les années de reconduction. Cette technique est encadrée par une clause de durée qui contraint l’intermédiaire à conserver en portefeuille le contrat plusieurs années, sauf à être tenu à une restitution de commission au producteur.
  • Escompte Versement de l’intégralité de la commission lors de la souscription du contrat par l’intermédiaire sans considération de la prise d’effet réelle du contrat.
  • Surcommission Versement de bonus de commission au-delà d’un volume d’affaire prédéfini.
  • Rétrocession Reversement d’une partie des frais prélevés par la société de gestion du fonds au distributeur.

Devoir de conseil

Dans ce cas de figure, c’est en effet le devoir de conseil du professionnel qui apparaît comme le garant de l’adéquation du produit vendu et des besoins du client, encore bien davantage que l’obligation d’information précontractuelle et cela, en principe, indépendamment de la méthode de rémunération. Or, la technique du précompte, largement répandue, est pourtant la principale cible des critiques énoncées par l’ACPR le 25?novembre dernier. En effet, elle prévoit un commissionnement à hauteur de 40 % à 45 % (en santé) la première année, pour revenir autour de 3 % à 4 % pour les années suivantes. À titre de comparaison, un commis­sionnement linéaire s’établit entre 20 % et 25 %. Problème, le distributeur doit, sous peine de devoir rendre une partie de la commission, conserver le contrat en portefeuille un temps défini contractuellement avec le produc­teur (« clause de durée » de 3 à 4 ans). Pendant ce laps de temps le professionnel pourra être tenté de faire l’impasse sur le conseil, dans la mesure où il n’a aucun intérêt à voir son client changer de contrat, même si l’opération était bénéfique. À l’inverse, au terme de la clause de durée, ­l’intermédiaire sera tenté de faire migrer l’assuré vers un contrat qui lui permet d’encaisser de nouvelles commissions ­précomptées, même si la ­situation du client ne le justifie pas.

En épargne, rémunérer le conseil, pas l’allocation d’actifs

Les futures évolutions de la réglementation sur l’intermédiation en assurance poussent les assureurs à anticiper de nouvelles pratiques en matière de rémunération. Et aucune branche n’est épargnée, pas même l’assurance vie. Comme l’expliquait dans nos colonnes Daniel Collignon, directeur général de Spirica : « Nous travaillons sur de nouvelles modalités de rémunération au cas où les rétrocessions seraient interdites. En particulier, nous regardons attentivement le modèle à l’anglaise dans lequel la rémunération des distributeurs dépend du conseil, et donc de l’allocation d’actifs, et non de l’actif sur lequel l’épargne est investie ». L’idée est donc de déconnecter la rémunération du choix des supports. De quoi faire la part belle aux robo-advisors dont les investissements se font sur des ETF (Exchange-Traded Fund ou fonds indiciel coté), non soumis à rétrocession.
G. B.-F.

2018?: directive distribution

Si l’ACPR ne condamne pas la technique du précompte en tant que telle (mais plutôt la clause de durée), en lui reconnaissant même une utilité, par exemple pour rendre supportable les coûts d’acquisition d’un portefeuille de clientèle en ligne, ­certains acteurs s’interrogent, plus largement, sur la pérennité des modes actuels de rémunération et imaginent déjà l’après ­directive distribution d’assurance (DDA) (voir En épargne, rémunérer le conseil, pas l’allocation d’actifs).

En effet, dans un objectif de bien commun et d’assainissement du marché européen de l’assurance, force est de constater que pour le législateur de l’Union, la performance commerciale des distributeurs passe après ! Autant s’y préparer. Attendue pour le début de l’année 2018, ­la directive ­distribution d’assurance contient ainsi de quoi faire voler en éclats les pratiques, et cela même si les commissions n’ont pas été ­expressément interdites. L’article?17 est ainsi explicite : « Un distributeur de produits d’assurance ne prend en particulier aucune ­disposition sous forme de rémunération, d’objectifs de vente ou autre qui pourrait l’encourager, ou encourager son personnel, à recommander un produit d’assurance particulier à un client alors que le distributeur de produits d’assurance pourrait proposer un autre produit d’assurance qui ­correspondrait mieux aux besoins du client. »

Pour l’attribution des primes et autres incitations perçues par les salariés, Vanessa Kerveillant, contrôleur des intermédiaires à l’ACPR, donne d’ores et déjà les pistes de réflexion aux assureurs, tout autant concernés par DDA, et aux intermédiaires : « Les ­éléments qualitatifs, le suivi des renonciations des affaires apportées, le nombre des réclamations, ou les objets même des réclamations, sont parfois absents, et c’est là que le bât blesse, des éléments qualitatifs devraient pondérer les éléments quantitatifs, in fine cela a nécessairement un impact sur la qualité des ventes ».



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article extrait de l’argus de l’assurance

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