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Assurance de personnes

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Santé, prévoyance, assurance vie, retraite : autant de domaines vers lesquels ont intérêt à se tourner les agents généraux pour diversifier leur activité et amortir les tensions sur le marché de l'assurance dommages. Ce sont de bons leviers de multidétention, mais ils requièrent un suivi particulier, surtout en période chahutée comme en 2011. En santé, par exemple, il a fallu expliquer les majorations tarifaires liées à la hausse des taxes. Et en assurance vie, les agents généraux ont dû faire preuve de beaucoup de pédagogie pour rassurer leurs clients dans la tourmente financière.

TÉMOIGNAGE : Stéphane Laschon

« Des rendez-vous personnalisés d'une heure pour chaque client »

  • Thélem assurances, à Vire (Basse-Normandie)
  • Commissions 2011 : 213 000 €
  • 54% IARD, 23% santé, 13% prévoyance, 10% vie et finance
  • 65% particuliers, 20% professionnels, 15% TPE-PME
  • Croissance par rapport à 2010 : 5 à 10%
  • Exercice libéral, 1 point de vente, 2 collaborateurs

Pour renouveler son portefeuille, Stéphane Laschon multiplie les actions : « Communication active dans les médias locaux - presse, affichage et radio - et sponsoring d'événements sportifs comme le Raid de la Pierre percée. » L'agent mise aussi sur l'opération de parrainage orchestrée par Thélem assurances, qui permet à ses clients de bénéficier de chèques cadeaux (jusqu'à 120 €) et à leurs filleuls de deux mois de cotisations offerts. Et pour favoriser la multidétention, Stéphane Laschon et son équipe mettent en avant leur savoir-faire en matière de conseil : « Nous organisons pour tous les clients des rendez-vous personnalisés d'une heure, au cours desquels nous faisons le point sur leur situation et proposons des solutions globales intégrant la santé et la prévoyance. » L'agent mène en parallèle des campagnes pour détecter de nouveaux clients, « mais en veillant à continuer à apporter un service de qualité aux assurés qui nous font confiance ».

TÉMOIGNAGE : Lucas Cogotti

« Être reconnu comme un partenaire fiable »

  • Swiss Life, à la Seyne-sur-Mer (Var) - Commissions 2011 : 186 798 €
  • 38% IARD, 10% santé, 7% prévoyance, 45% vie-finance
  • 50% particuliers, 25% professionnels, 25% TPE-PME
  • Croissance par rapport à 2010 : plus de 30%
  • Exercice libéral, 1 point de vente, 1 collaborateur

Après un doctorat en urbanisme et un passage dans le recrutement, Lucas Cogotti s'est orienté vers le métier d'agent en 2004, et il s'est très vite passionné pour l'assurance vie, « un sujet stimulant intellectuellement ». Malgré la crise, l'agent continue à afficher une forte croissance, qu'il doit à « la confiance et à la reconnaissance » que lui témoignent ses clients. « Certains préfèrent s'adresser à moi plutôt qu'à leur banque pour placer leur héritage ou le fruit de la vente d'un bien immobilier. » Derrière cette apparente facilité dans les affaires se cachent d'importants investissements en formation et en veille pour maintenir à jour ses compétences et informer ses clients des évolutions réglementaires. Au quotidien, la stratégie commerciale de ce jeune agent (36 ans) qui vient de s'installer dans un centre d'affaires, est axée sur le principe des réseaux. « Un client satisfait m'apporte, par sa recommandation, un ou deux nouveaux clients. » Dans la même logique, Lucas Cogotti travaille avec des apporteurs d'affaires - conseillers en gestion de patrimoine indépendants et experts-comptables -, qui génèrent de 30 à 40 % de son activité en assurance vie. Là encore, si ce mode de fonctionnement porte ses fruits, ce n'est pas un hasard. « Pour travailler avec des prescripteurs, il faut être reconnu comme un acteur fiable et compétent et suivre ses partenaires dans le temps. » Une recette qui s'applique aussi à ses clients en portefeuille : informations régulières, bilan au bout de deux mois d'adhésion pour proposer de nouveaux produits, études sur mesure pour réduire les risques de rachats...

BONNES PRATIQUES

  • Miser sur la santé et la prévoyance pour conquérir de nouveaux clients et mieux équiper les particuliers ayant déjà souscrit des assurances dommages. Proposer des offres promotionnelles ou des réductions tarifaires pour favoriser la multidétention, et organiser des actions de prospection ciblées (famille, seniors, etc.).
  • Aborder l'assurance collective en se formant et en suivant de près l'actualité sociale et fiscale pour anticiper les évolutions réglementaires et apporter des conseils pertinents à ses clients, mais aussi à ses apporteurs d'affaires, experts-comptables, par exemple.
  • Se former à l'assurance vie et à la finance, faire valider ses compétences par un certificat ou un diplôme et les maintenir à jour en suivant de près l'évolution des marchés financiers et les réformes qui peuvent avoir des conséquences sur les choix des épargnants. S'informer aussi de l'actualité du marché de l'immobilier pour anticiper des rachats.
  • Réaliser des bilans patrimoniaux et maintenir les épargnants informés de la situation des marchés financiers, organiser des conférences animées par des experts, proposer des rendez-vous pour expliquer, conseiller des arbitrages et proposer des placements plus sécurisés en s'orientant vers les produits bancaires.


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