Anticiper les cessions d'entreprises pour les conserver comme clientes

L'association Contact Direct Entreprise regroupe une centaine d'agents généraux Axa du Sud-Est ainsi que des experts-comptables et des avocats d'affaires. Son objectif est de garder les contrats sur les entreprises clientes une fois qu'elles sont cédées.

C'est l'histoire d'une initiative locale qui commence à se développer en dehors de sa région d'origine. Contact Direct Entreprise (CDE) est un réseau intéressé par les transmissions d'entreprises, composé d'experts-comptables, d'avocats d'affaires et, surtout, d'agents généraux d'assurances. « C'est une association d'agents Axa, faite par des agents Axa, pour des agents Axa », décrit Alain Pisano, fondateur et président de CDE, qui était, jusqu'à son départ à la retraite fin 2010, agent Axa à Marseille. En effet, les experts-comptables et les avocats, désireux d'intégrer ce club très sélectif, doivent être cooptés par un agent.

La juste valeur de l'assureur

Pour l'agent général d'assurances, il s'agit de garder les contrats IARD des entreprises clientes qui viennent d'être transmises ou vendues, et également de placer le fruit de la cession en assurance vie. Car du côté de l'agent, mieux vaut se situer le plus en amont possible de la vente. Alain Pisano est bien placé pour le savoir : lorsqu'il était agent, il a connu une expérience malheureuse en la matière. « Un client et ami m'a convoqué pour m'informer qu'il avait vendu son entreprise. Tout était réglé, les banquiers s'occupaient de tout », se rappelle-t-il. L'agent n'a pas pu intervenir sur quoi que ce soit et a perdu une importante affaire.

Les avocats, de leur côté, sont à la recherche de missions de conseil. Quant aux experts-comptables, la CDE leur permet de trouver des clients potentiels. « Il y a beaucoup d'offres d'achat sur le marché, mais peu de vente, pour des raisons de confidentialité, mais aussi parce que de nombreux vendeurs se font tourner la tête par des personnes qui leur promettent des valorisations démesurées. Avec CDE, nous sommes face à des professionnels », explique Manuel Ibanez, expert-comptable au groupe Fiprovex, à Marseille.

Des contacts filtrés

Chaque entreprise susceptible d'être transmise est enregistrée dans le fichier de CDE par les partenaires membres du dispositif. Consultable via Internet, il garantit une stricte confidentialité. Les membres de CDE intéressés par une entreprise peuvent se connecter directement afin de se mettre en relation avec le déposant de l'annonce. « Six mois après le lancement de notre site Internet, une quarantaine de mises en contact a été enregistrée », souligne Alain Pisano.

Les progrès sont là : « Au départ, nous étions pollués par des affaires qui n'en étaient pas vraiment. Il s'agissait surtout pour le vendeur d'obtenir une valorisation. Désormais, les informations sont filtrées et fiables », constate Manuel Ibanez.

Aujourd'hui, 100 agents Axa sont membres, et CDE recense 96 partenaires. Une trentaine de confrères lyonnais les ont rejoints. « L'adhésion sera bloquée à 150 agents pour le grand sud-est de la France », promet Alain Pisano.

Côté compagnie, il est difficile à Axa de ne pas suivre avec intérêt un tel projet. « Lorsque nous convoquons le bureau de l'association, un membre du service ingénierie patrimoniale d'Axa Sud-Est est toujours présent », précise Alain Pisano.