Vers l'indépendance du conseil des gestionnaires de patrimoine

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Par Olivier Rozenfeld, président de Fidroit

A partir de l’élaboration prétorienne du régime de responsabilité contractuelle des conseillers en gestion de patrimoine vis-à-vis de leur client, une tendance se dégage, celle de l’indépendance de la vente et du conseil. Conseil qui justifie sa rémunération autonomisée.

Les professionnels et les particuliers mesurent-ils exactement l’impact de l’arrêt rendu par la chambre commerciale de la Cour de cassation le 23 septembre 2014 (n° 13-22763) sur l’exercice du conseil en gestion de patrimoine ? La jurisprudence impose dorénavant un cadre que le marché n’avait pas encore su appréhender clairement ou respecter.

De quoi s’agit-il ? La Cour de cassation affirme que la mission du « conseiller » en gestion de patrimoine (CGP) est de délivrer un conseil et pose le principe que la commercialisation d’un produit de placement n’est qu’un effet accessoire du conseil et ne doit pas constituer le leitmotiv du conseiller. Ainsi dans cet arrêt, la Haute juridiction consacre l’approche globale sur laquelle doit s’appuyer le CGP pour établir une stratégie patrimoniale pertinente et répondre efficacement aux problématiques de son client. En conséquence, lorsque les juges examinent la prestation effectivement fournie par le CGP, ils doivent apprécier si ce dernier a convenablement défini les enjeux résultant de la situation globale de son client, tant au niveau personnel que professionnel, et vérifier qu’il a bien préconisé une stratégie patrimoniale adéquate.

A retenir

  • La Cour de cassation érige un corps d’obligations particulières et autonomes du CGP, source de responsabilités spécifiques.
  • La commercialisation du produit de placement n’est qu’un effet accessoire du conseil fournit par le CGP.
  • L’analyse de la Cour de cassation conduit à distinguer la vente du conseil.
  • Le conseil a vocation à se rémunérer seul.

Un CGP n’est ni un conseiller financier, ni un courtier

Rappelons que l’activité de conseil en gestion de patrimoine ne fait pas l’objet d’une réglementation spécifique à l’instar de celle d’un conseiller en investissements financiers (CIF), prestataire de services d’investissement (PSI), intermédiaire en opérations de banque et en services de paiement (IOBSP), intermédiaire d’assurance (IAS) ou encore d’un agent immobilier. Que trop souvent, le CGP est réduit à un rôle d’intermédiaire, de diffuseur de produits patrimoniaux dont la responsabilité serait régie par la réglementation qui encadre cette activité. Or, l’arrêt rendu par la Cour de cassation spécifie que l’exercice du conseil en gestion de patrimoine est une activité qui se distingue des autres et qui donne lieu à un corps d’obligations particulières et autonomes, et à une source de responsabilités spécifiques. C’est un paradoxe de noter que là où la législation avait refusé, il y a quelques années, la protection du statut de leur profession voire, la création d’un ordre, c’est la jurisprudence qui prend le relais.

La lettre de mission, une responsabilité contractuelle

Dans cet arrêt, la Cour de cassation fonde sa position sur l’article 1134 du code civil qui prévoit que « les conventions légalement formées tiennent lieu de loi à ceux qui les ont faites ». Il est donc ici question de responsabilité contractuelle. À défaut, la responsabilité serait engagée sur le fondement délictuel (article 1382 et suivants du code civil). Pour déterminer le périmètre des obligations spécifiques au CGP et les sources de sa responsabilité, il faut se reporter aux principes fondamentaux du droit commun des contrats ainsi qu’au droit spécial applicable aux contrats d’entreprise. Ce contrat lie le CGP et engage sa responsabilité dans l’exécution des missions qu’il doit assumer pour justifier de sa rémunération, missions qui dépassent la seule activité de courtier ou de CIF.

La relation contractuelle est classiquement matérialisée par une lettre de mission rédigée par le CGP avant la délivrance du conseil. Ce formalisme est imposé par certaines réglementations sectorielles, par les réglementations professionnelles (charte du notaire conseil en gestion de patrimoine, code de déontologie des experts-comptables etc.). L’objet de cette lettre de mission est de définir ce que sera la prestation du CGP, son champ d’intervention (établissement du bilan patrimonial, détermination et analyse des enjeux et problématiques du client, définition des moyens à mettre en œuvre, accom­pagnement du client…) et les modalités de sa rémunération (selon si les missions sont ponctuelles ou successives). Elle fait généralement suite à l’entrée en relation avec le client mais peut aussi être établie de manière complémentaire pour aménager le suivi patrimonial. La lettre de mission rédigée par le CGP est assimilable à une offre faite à son client, à un devis. Et dès qu’elle est acceptée et signée par le client, la lettre de mission prend une valeur contractuelle. Toutefois, l’établissement d’un écrit n’est pas une condition de validité ni d’existence du contrat entre le conseiller et son client. En effet, le droit privé prône le principe du consensualisme selon lequel la seule rencontre de la volonté des parties suffit à former le contrat.

Personnaliser, justifier

Traditionnellement, le devoir de conseil s’analyse en une obligation de moyens, cette qualification se justifiant par le caractère intellectuel et altérable de la prestation : agir avec bonne foi et loyauté vis-à-vis de son client en privilégiant le seul intérêt de ce dernier. Les préconisations du CGP doivent être émises en considération de la situation patrimoniale globale du client et de ses objectifs particuliers. Une faute peut être établie si la stratégie mise en œuvre n’atteint pas les résultats escomptés ni ne tient compte des spécificités du cas d’espèce. La vente d’un produit sur la base d’une approche purement financière est donc à proscrire. De la même façon, le CGP commet un manquement à son obligation de conseil dès lors qu’il commercialise un produit sans justifier du bien-fondé de l’opération dans la durée au regard de la situation globale de son client. Le fait de constater qu’un placement s’avère non avantageux ou que le rendement annoncé par le CGP n’est pas obtenu ne suffit pas à engager la responsabilité de ce dernier. Il revient au juge d’apprécier souverainement les comportements contestés du CGP par rapport à un standard professionnel. Le CGP doit quant à lui justifier qu’il a totalement satisfait à son obligation.

« L’anomalie » du modèle de rémunération actuel

À l’heure actuelle, les deux tiers des missions de conseil sont rémunérés sous forme de rétrocession et un tiers seulement sous forme d’honoraires (source : enquête Morningstar, mai 2014). Le CGPI a toujours avancé son indépendance comme garantissant l’objectivité du professionnel dans la délivrance de ses conseils et la vente de produits. Mais qu’en est-il réellement alors qu’indu­bitablement c’est l’intermédiation qui rémunère le CGP « indépendant » ? Les professionnels avancent qu’il leur est difficile de facturer leur conseil. Or, la Cour de cassation affirme la primauté du rôle de conseil sur celle de l’intermédiation. Cependant cette rémunération s’avère moins avantageuse que ne l’est l’intermédiation de produits.

On le voit, le mode de rémunération actuel est a priori contraire à la construction jurisprudentielle entreprise par la Cour de cassation et à la réglementation à venir. Ainsi dans la directive sur la distribution d’assurance en cours d’adoption ne percevront des honoraires que ceux qui sont indépendants. En engageant sa responsabilité sur son activité principale de conseil, le CGP doit se rémunérer. Et pour être en conformité avec la jurisprudence et remplir son obligation de transparence, il devra dorénavant dissocier la phase de conseil de celle de la vente, y compris dans la lettre de mission. Cette nouvelle situation segmente plus nettement les activités de chacun, un CIF ou un courtier ne pourra prétendre être un CGP. C’est d’ailleurs cette spécificité d’allier le conseil à l’approche globale qui fait toute la richesse et aussi la singularité du métier de CGP. Il ne s’agit pas d’opposer le conseil à la vente mais de prendre conscience que le conseil est facteur de vente.

Un écosystème à reconstruire

Si rien n’est fait pour accompagner les CGPI dans cette mutation, un écrémage de la profession sera inévitable. Ces bouleversements entraîneront la disparition des professionnels les moins performants et les moins solides économiquement, et par là même une baisse de la collecte. Les asset managers et autres émetteurs de produits ont inéluctablement un rôle à jouer aux côtés des CGP dans cette mutation, afin de maintenir l’étendue de leur réseau de distributeurs et de limiter la mise en jeu de leur propre responsabilité, inexorable dans le cadre d’un statut intégré.



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article extrait de l’argus de l’assurance

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