Une place internationale s'éveille à l'Est

À la suite du lancement de l'observatoire du courtage en mai, L'Argus de l'assurance entame un tour de France des régions qui fera étape cinq fois par an. Premier arrêt dans le Grand Est. Au-delà des crises qui ont secoué les trois régions (Alsace, Franche-Comté et Lorraine) du Grand Est, le tissu économique présente un maillage très dense en très petites à moyennes entreprises. Sa proximité avec pas moins de quatre pays font de cette région une terre d'accueil de nombreuses filiales de groupes étrangers (belges et allemands au Nord, suisses, allemands et britanniques au Sud) contribuant au dynamisme et à l'emploi. Autant de terrains de conquête pour un courtage - souvent spécialisé - en plein essor. Le Grand Est compte 1 338 courtiers, contre 1 225 en 2008 (rapport Orias 2011). À eux seuls, les 70 courtiers adhérents au Syndicat des courtiers d'assurances de l'Est (Sycaest) représentent un chiffre d'affaires d'un peu plus de 49 M€ et 381 emplois.

Sur les chemins de l'école

Christophe Bastuck

• OMA, Metz (Moselle)
• Chiffre d'affaires 2011 : 2,46 M€, dont 55% dans les établissements scolaires privés
• 4 associés, 15 salariés

Catholiques surtout, mais aussi protestants, juifs ou sans confession, Christophe Bastuck, codirigeant du cabinet OMA, les fréquente tous. Spécialisée dans les établissements scolaires de l'enseignement privé, l'entité messine assure sa pérennité depuis quatre-vingt-trois ans grâce à une connaissance fine des attentes de ce secteur. « Il s'agit avant tout de gagner la confiance de ces clients, qui ont besoin d'être aidés, conseillés, parfois dans des domaines dépassant la simple couverture assurantielle, comme une sortie scolaire, ou encore les conventions de stage... », explique Christophe Bastuck, qui n'hésite pas à se déplacer pour entretenir ces liens. Moyennant quoi, le courtier lorrain parcourt plus de 80 000 kilomètres par an. Car son portefeuille ne se limite pas au Grand Est. Il couvre l'ensemble de l'Hexagone. La Bretagne représente une grande part de ce marché, qui a l'avantage d'échapper aux aléas économiques. « Si le nombre d'établissement n'augmente pas considérablement, de plus en plus d'enfants sont inscrits dans le privé », se félicite Christophe Bastuck, qui compte également à son portefeuille des écoles d'ingénieurs privées, mais aussi des maisons de retraite de congrégations religieuses. Le courtier, qui estime sa part de marché entre 10 et 15%, juge donc qu'il a encore un beau périmètre à conquérir. M. L.

 

Au coeur du territoire

Michel Marielle

• Cabinet Marielle, Luxueil-les-Bains (Haute-Saône)
• Chiffre d'affaires 2011 : 100 000 €
• 1 salariée

Il assure tout le monde, du jeune motocycliste à... la présidente du Medef ! « En Franche-Comté, nous sommes loin de tout. Il faut aller au-devant des clients », assène le courtier de Luxeuil-les-Bains, qui met un point d'honneur à rendre visite au moins une fois par an à chacun de ses clients artisans et commerçants, et une fois tous les deux mois aux PME et même TPE, qui composent 20% de son activité. Transformation du bois, agroalimentaire, métaux et sous-traitance automobile, champagne et même broderie d'art : les niveaux d'expertise requis du courtier sont variés. D'autant que la plupart de ces petites entreprises franc-comtoises sont orientées à l'export. Sa capacité d'écoute et sa disponibilité valent à Michel Marielle une notoriété qui dépasse les contreforts des Vosges saônoises. Elle s'étend ainsi de Bayonne à Menton, de Lille à Sète. Il ne perd toutefois pas de vue que de belles affaires sont encore à faire en Franche-Comté. La preuve, les courtiers nationaux commencent à s'y implanter depuis quelques années. Le seul regret du courtier, qui vient de créer un emploi, reste le travail en plate-forme des compagnies, qui dépossède les inspecteurs de leur rôle de souscription. Un procédé qui va à l'encontre de ses convictions profondes : « On perd la relation sur un sinistre. » M. L.

 

L'entreprise dans le sang

Frédéric Nonn

• Cabinet Nonn, Sarreguemines (Moselle)
• Premier exercice

Il a à peine 30 ans, mais déjà plusieurs vies. Dirigeant d'une entreprise de bâtiment à 18 ans, puis d'une société de location de véhicules, il est depuis un an courtier en assurances. Pourtant, il s'était « juré de ne jamais devenir assureur ». Son grand-père et son père l'étaient, et il ne se souvient que trop de ces repas du dimanche en famille alimentés par l'assurance. Pourtant, il y revient aujourd'hui par la grande porte, en créant son propre cabinet. Il faut dire qu'il pose un autre regard sur la profession. En spécialiste de l'entreprise, il en connaît tous les rouages. Il en comprend l'environnement économique et les impératifs. Par exemple, il sait « qu'on entre chez un artisan par la décennale, parce qu'un artisan sans décennale ne pourra pas commencer son chantier ». Frédéric Nonn sait aussi à quelle heure appeler ses clients, comment les joindre sur Internet et, surtout, il sait que « ce n'est pas la peine d'arriver sur un chantier en voiture rutilante et en costume-cravate, vous vous ferez refouler ! ». Son expérience lui sert beaucoup. Son nom, synonyme d'assurance depuis deux générations, également. Celui qui a déjà ouvert une vingtaine de codes est dans les starting-blocks pour prendre la relève des nombreux agents généraux de la région qui atteignent bientôt l'âge de la retraite. M. L.

 

« Des crises, j'en ai vu »

Martin Lindauer

• Cabinets Lindaeur et d'Andlau, Strasbourg (Bas-Rhin), et Fidec à Nancy
• Chiffre d'affaires 2011 : 750 000 € et 650 000 € pour Fidec (Nancy)
• Salariés : 5 à Strasbourg et 3,5 à Nancy

« Je ne connais pas l'assurance. » Cette provocation résume à elle seule l'activité de Martin Lindauer, codirigeant du cabinet Lindauer et d'Andlau à Strasbourg (il détient aussi le cabinet, Fidec, à Nancy). « Dans notre métier, on ne manie pas de fonds, on n'encaisse pas de primes », poursuit le courtier spécialisé en assurance-crédit. Sa culture est la banque, comme son père, qui a repris ce cabinet créé à Strasbourg en 1959. Depuis, le contexte économique a changé. « Autrefois, il n'était pas rare qu'une entreprise ait six mois de chiffre d'affaires dehors. Aujourd'hui, les délais de paiement se sont écourtés. Du coup, les taux de prime ont été divisés par trois voire par quatre en vingt ans... », explique le courtier, qui a compensé cette évolution en déployant ses activités. L'ancien patron du service étranger du CIC accompagne ses clients dans divers pays d'Europe. Par le jeu des fusions et acquisitions, il étend son rayon d'action. Toujours à leur service - la durée moyenne d'un contrat est de dix ans -, conscient qu'en cas de contentieux, son intervention peut être salutaire, Martin Lindauer est un relais de l'économie locale. À 64 ans et avec quarante ans d'expérience, il peut dire aujourd'hui : « Des crises, j'en ai vu, et j'en ai toujours entendu parler, mais il y a une dynamique qui fait que ça repart. » M. L.