Agents, explorez toutes les facettes de vos clients

Professionnels libéraux et petites entreprises, ces clients aux multiples facettes, représentent un gisement de croissance encore sous-exploité par les agents généraux, pourtant bien positionnés sur ce marché. L'enquête réalisée par Exton Consulting dévoile quelques pistes à explorer.

Formations centrées sur les entreprises, équipes spécialisées pour mieux accompagner les agents, à l'image de l'Espace pro d'Aviva, signature de partenariats avec des apporteurs d'affaires, tels que les experts-comptables chez Gan assurances : les assureurs se mobilisent pour renforcer la présence de leur réseau sur le marché des professionnels et des très petites à moyennes entreprises (TPE et PME). Les agents généraux eux-mêmes font preuve d'imagination pour mieux les séduire et les fidéliser. En témoignent les lauréats du Palmarès des agents généraux (lire l'Argus n° 7164), qui tirent leur dynamisme des investissements réalisés sur cette cible.

Ces initiatives ont porté leurs fruits : les agents généraux arrivent en tête sur ce marché très convoité. C'est ce que révèle l'enquête d'Exton Consulting (1) : 44 % des professionnels, des TPE et des PME sont assurés auprès d'un agent général et, dans huit cas sur dix, il est leur assureur principal (voir graphique ci-contre). Toutefois, comme l'observe Jean-Louis Delpérié, l'un des directeurs d'Exton, « il faut noter une très grande hétérogénéité des réseaux d'agents, donc une grande disparité dans la composition des portefeuilles, ainsi qu'une présence importante du courtage sur le segment des PME ». Sur celui des artisans, commerçants et professions libérales, les agents généraux font face à d'autres concurrents : « Les mutuelles sans intermédiaire (MSI) y ont le même taux de pénétration que les agents, et les bancassureurs commencent à émerger, à l'image du Crédit agricole », souligne Jean-Louis Delpérié.

Commencer au berceau et apprendre le métier du client 

Pour maintenir, ou mieux, creuser l'écart, les agents généraux disposent de nombreux leviers. La moitié des professionnels et des dirigeants interrogés sont assurés auprès d'un agent pour leur activité et 16 % à titre privé. Seulement un tiers souscrit à la fois ses contrats privés et professionnels auprès de ces intermédiaires, d'où un potentiel de conquête encore important. De même, les professionnels et les dirigeants d'entreprise se révèlent très bien couverts dès lors qu'il s'agit de la protection de leur activité (responsabilité civile, assurance des locaux et des véhicules, protection juridique, etc.), et cela quel que soit leur assureur. En revanche, il reste encore des gisements insuffisamment explorés en assurances de personnes : « Les TPE de trois à neuf salariés constituent un bon champ d'investigation, car près d'une TPE sur deux n'a rien mis en place pour la couverture de ses salariés », observe Jean-Louis Delpérié.

En même temps qu'ils affûtent leurs compétences en risques d'entreprises, les agents généraux ont tout intérêt à accroître leur savoir faire en assurances de personnes. Cependant, il leur faudra aussi améliorer leurs performances commerciales, car leur clientèle est moins fidèle que celle de leurs concurrents. Selon Exton consulting, 66 % des clients d'agents généraux choisissent de souscrire leurs contrats auprès de plusieurs assureurs, contre 54 % pour les clients de leurs concurrents. Autre difficulté : plus l'entreprise est de taille importante, plus elle à tendance à choisir plusieurs fournisseurs (56 % dans le cas des professionnels, contre 75 % pour les PME).

Parmi les pistes à explorer : se faire connaître des entrepreneurs le plus tôt possible, afin de se positionner dès la création de l'entreprise et l'accompagner tout au long de son évolution (voir le graphique ci-dessus), s'adapter aux attentes de chacun, les PME préférant les rendez-vous sur le lieu de travail et les TPE le téléphone, par exemple, et tenir compte des spécificités de chaque secteur. « Si la qualité des conseils prodigués par les agents n'est pas remise en cause, la compréhension des risques associés à l'activité des professionnels, TPE et PME est perçue comme l'une de leurs principales faiblesses », commente Jean-Louis Delpérié.

Autre enseignement de cette étude : 25 % des personnes interrogées ne savent pas qu'elles sont assurées par un agent général. En faire connaître les spécificités et la valeur ajoutée constitue donc une autre voie de progrès. La fédération des syndicats d'agents s'y emploie déjà. À chacun de relayer le message.

1. Étude menée du 1er au 22 juillet 2010 auprès de 500 professionnels et dirigeants d'entreprises de moins de 250 salariés.

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